【正文】 品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。（2）薪酬評價工作的5個方面（評價工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。 （4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。 （5）薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。(五) 培訓(xùn)方法（1）角色扮演法的含義及組織方式。領(lǐng)會：（1）了解產(chǎn)品知識的目的。考核知識點(diǎn)與考核要求（一） 培訓(xùn)作用識記：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力（3）延長銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài) 領(lǐng)會：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化（二）培訓(xùn)程序領(lǐng)會：（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計劃評估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計劃的方法。（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。（七）團(tuán)隊成員配置簡單應(yīng)用：（1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 （3）測試的有效性綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。（4）獵頭公司； （5）網(wǎng)絡(luò)招聘 （四） 招聘程序：簡單應(yīng)用：（1）簡歷篩選。（四）銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響。情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。課程內(nèi)容與考核要求 一、銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）銷售團(tuán)隊概述識記：銷售團(tuán)隊的概念：由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊的銷售計劃、銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估等內(nèi)容。3. 學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。領(lǐng)會（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團(tuán)隊管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。簡單應(yīng)用：分析銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀？（三）銷售團(tuán)隊的發(fā)展周期領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊發(fā)展周期的6個時期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。二是對于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會議、聯(lián)歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起來。 （2）文案準(zhǔn)備。（四）發(fā)出聘書或致謝信：對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。 （4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。（四）培訓(xùn)評估的6個原則：建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧灰型暾幕仞佅到y(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。三、 培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。（3）企業(yè)概況內(nèi)容。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義簡單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。簡單應(yīng)用：（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)領(lǐng)會：（1）借助關(guān)系的含義和作用。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。（底薪+提成+綜合獎勵）（2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。了解銷售的關(guān)鍵流程。簡單應(yīng)用：（1）銷售成長率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。 （2）個人的銷售目標(biāo)類型。綜合應(yīng)用：（1）客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)：（2）制定個人目標(biāo)：。（3）獎勵內(nèi)容的區(qū)分。（3）情景法的含義。（四）銷售配額制定的原則識記：（1）銷售配額的含義。 6）銷售配額的分配的含義。（4）銷售會議不成功的原因。 （3）確定會議地點(diǎn)。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。 （2）聆聽的含義。 （2）會議結(jié)束的含義。3）周工作計劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計劃和財務(wù)考核情況 。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。3）對待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭斗。 （3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個人認(rèn)識到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。2）情緒法：在團(tuán)隊沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點(diǎn)。缺點(diǎn)上需要一個漫長的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時在解決思想沖突上不一定有用。良好的溝通有助于團(tuán)隊文化的建設(shè)以及團(tuán)隊士氣的提高。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對方的信息。2）聆聽過程中的注意事項：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機(jī)會和時間，不要在銷售人員 還沒有說完的時候急于發(fā)表意見或評論。（三）溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：溝通前準(zhǔn)備：1）關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場白的效果4）指出要點(diǎn)5）使用過渡句6）簡要回顧與結(jié)尾。簡單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)：就是表揚(yáng)對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好的表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認(rèn)可和贊揚(yáng)。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎勵。 綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊階段的激勵方法。4）“老黃?！毙弯N售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對領(lǐng)導(dǎo)的指令會一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，忠誠可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報酬。另一類是目前面臨著困難的。（四）成功階段團(tuán)隊的激勵方法1）增強(qiáng)使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵團(tuán)隊成員輪換角色4）監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人員的業(yè)績評估（5）督促團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)績評估的存在，團(tuán)隊銷售人員的銷售活動便有了評估的標(biāo)準(zhǔn)。6）實(shí)用性原則：要求評估的工具和方法要適應(yīng)不同評估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點(diǎn)，定量可能會忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動性果斷，有進(jìn)取心，隨和，堅持不懈等。（2）團(tuán)隊凝聚力：指團(tuán)隊成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊對其他成員的吸引程度。簡單應(yīng)用：（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。其目的是對個人自學(xué)、社會助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對基本內(nèi)容掌握的程度。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案例。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會基本概念的同時，學(xué)會應(yīng)用相關(guān)知識進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。綜合應(yīng)用：建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進(jìn)團(tuán)隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。6）團(tuán)隊成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊的任務(wù)，集體主義精神盛行。（7）與客戶關(guān)系的評估：有寫采用年度客戶滿意調(diào)查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等 綜合應(yīng)用：對某一銷售團(tuán)隊的業(yè)績進(jìn)行評估。（三）業(yè)績評估內(nèi)容領(lǐng)會：對銷售結(jié)果的評估：1）與計劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。最能激勵明星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚(yáng)認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨(dú)立的，獨(dú)淶獨(dú)往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強(qiáng)烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對他們的建議和批評，事實(shí)上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠相待 十二 銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估領(lǐng)會：業(yè)績評估的含義：對任何一個銷售團(tuán)隊來講，業(yè)績評估都是一個至關(guān)重要的問題。六：不同階段銷售團(tuán)隊的特點(diǎn)：1）新成立團(tuán)隊：團(tuán)隊成員既興奮又焦慮2）摸索階段團(tuán)隊：個人的不同性格，觀點(diǎn)都顯示出來，受到很多挫折。在銷售方面要像對待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員：要進(jìn)行激勵，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊，使他們在當(dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊的激勵方法。包括表揚(yáng)，發(fā)放榮譽(yù)獎品和獎?wù)?，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影，授予稱號等。正面的認(rèn)可可以鼓勵團(tuán)隊成員出色的行為再次出現(xiàn)。無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響