經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)務(wù)管理(1)(編輯修改稿)
2025-01-30 12:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量： 10家／天 計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大??？ 級(jí)別 數(shù)量 拜訪頻率 總次數(shù) 需要業(yè)務(wù)員 A級(jí) 20 2／周 40 B級(jí) 60 1 ／周 60 C級(jí) 120 189。／周 60 合計(jì) 160次 160247。10247。5＝ 3人 新品鋪市時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃 商店數(shù)量 市內(nèi)全部（ 2023家） 業(yè)務(wù)員數(shù)量 20人 臨時(shí)人員數(shù)量 10人 人均日拜訪量 10家 訪問(wèn)頻率 平均 1／周 新品鋪市要求 ①、 60%終端必須擁有新品 ②、 80%終端有新品海報(bào) 新品鋪市期限 2周內(nèi) 日常補(bǔ)貨時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃 （潛在）客戶 500家 業(yè)務(wù)員數(shù)量 8人 臨時(shí)人員數(shù)量 3～ 4人 人均拜訪量 10家 訪問(wèn)頻率 1次／周 日常補(bǔ)貨要求 ①、全系列銷(xiāo)售 ②、終端存貨滿足 2周需要 日常缺貨情況 ＜ 3天 成功的經(jīng)銷(xiāo)商 ——5個(gè)管理模塊 ? 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)管理，后勤保障 ? 控制運(yùn)輸?shù)男屎统杀? ? 固定區(qū)域只存放指定產(chǎn)品 ? 庫(kù)存堆箱高度 ? 先進(jìn)先出 ? 防止地面和墻上的濕氣 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商 ——5個(gè)管理模塊 ? 經(jīng)銷(xiāo)商老板的投入 ? 小商人心態(tài)：費(fèi)用越低，利潤(rùn)越高 ? 很少看市場(chǎng)，甚至不看 ? 對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)不重視 ? 不在乎價(jià)格的控制 ? 個(gè)人與零售商的關(guān)系生疏 ? 不懂得如何管理生意 ? 過(guò)度依賴廠家的支持 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商 ——5個(gè)管理模塊 ? 管理能力 ? 招聘，培訓(xùn) ? 激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 擴(kuò)展客戶群 ? 提供優(yōu)良的服務(wù) ? 低成本的運(yùn)作：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)力 ? 制度策略方向的發(fā)展（銷(xiāo)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)） 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 水擁有最多的信息并能有效地運(yùn)用，誰(shuí)就能夠獲勝。 ? 通過(guò)調(diào)研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷(xiāo)售活動(dòng)中為他提供他所能看到的最高利益。 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ) 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車(chē)美容店？ 有多少運(yùn)輸公司？ 有多少停車(chē)場(chǎng)？ 有多少汽配城、汽車(chē)城？ 汽車(chē)擁有量？車(chē)型？檔次？換油習(xí)慣？ 多少出租車(chē)？多少公交車(chē)輛？ 每年潤(rùn)滑油銷(xiāo)售量？市場(chǎng)份額？ 特殊行業(yè)情況：工程機(jī)械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批零價(jià)位？主打市場(chǎng)？ 1本行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)？ …… 哪些人構(gòu)成了市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)者 他們購(gòu)買(mǎi)什么商品 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)這些商品 購(gòu)買(mǎi)目的 誰(shuí)參與了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)組織 他們以什么方式購(gòu)買(mǎi)商品 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 他們什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)商品 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 他們?cè)谀睦镔?gòu)買(mǎi)商品 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ) 建立銷(xiāo)售信息系統(tǒng)： ? 避免丟失或忘記有價(jià)值的線索 ? 按時(shí)做已經(jīng)計(jì)劃后的跟進(jìn)拜訪或電話訪問(wèn) ? 避免浪費(fèi)時(shí)間尋找丟失的信息 ? 建立潛在客戶資料庫(kù) ? 隨時(shí)了解潛在客戶動(dòng)態(tài)情況，并保持一定的聯(lián)系 ? 避免銷(xiāo)售人員流動(dòng)造成的客戶流失 ? 不斷使客戶管理系統(tǒng)和策略升級(jí) 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 分析能讓你了解過(guò)去事情的來(lái)龍去脈；預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)發(fā)生什么情況 ? 在許多分析類(lèi)型中，預(yù)測(cè)未來(lái)是以過(guò)去為基礎(chǔ)的 ? 幫你了解采取何種行動(dòng)會(huì)發(fā)生什么結(jié)果 ? 但不能完全剔除未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)或未知情況 客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 有效的客戶開(kāi)發(fā)管理應(yīng)該可以： ? ——幫助我們的零售客戶管理好我們的生意 ? ——增加客戶覆蓋率及區(qū)域銷(xiāo)售額 ? ——增加利潤(rùn)，減少成本 ? ——增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? ——有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? ——樹(shù)立良好的公司形象 客戶開(kāi)發(fā)管理 客戶開(kāi)發(fā)、客戶設(shè)立 潛在客戶調(diào)查 潛在客戶資料建立 客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃執(zhí)行 客戶發(fā)展 客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查 目標(biāo) 收集客戶和市場(chǎng)資料 分析客戶需求 建立初步關(guān)系 確定下步談判策略和方法 客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查： 步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 確定調(diào)查范圍 執(zhí)行調(diào)查 客戶資料建立 客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 零售客戶等級(jí)劃分 確定客戶合作優(yōu)先程序 ? 根據(jù)銷(xiāo)售量 ? 根據(jù)平均客流量 ? 根據(jù)區(qū)域位置優(yōu)先程度 ? 根據(jù)客戶合作程度 ? 根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售份額 客戶開(kāi)發(fā)管理 ? 客戶資料卡： ? 客戶背景信息 ? 銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)信譽(yù)的歷史資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 ? 客戶分類(lèi)（按銷(xiāo)量、潛在力） ? 拜訪頻率 ? 銷(xiāo)售預(yù)估 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷(xiāo)／市場(chǎng)信息管理庫(kù)存管理／后勤保障銷(xiāo)售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系
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