經(jīng)銷商選擇與管理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-04 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 則： ① 挖掘經(jīng)銷商內(nèi)心的需求 ， 對癥下藥 ② 引導(dǎo)經(jīng)銷商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案 ③ 以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長期收益溝通 ， 強(qiáng)化其信心和決心 ④ 敢于向經(jīng)銷商要結(jié)果 ， 速戰(zhàn)速決 ， 不可拖延 ⑤ 對成熟經(jīng)銷商門檻可放低 ， 對不成熟經(jīng)銷商門檻應(yīng)抬高 洽談經(jīng)銷商 建立經(jīng)銷商 簽訂經(jīng)銷商協(xié)議 ， 并對協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 收集經(jīng)銷商工商 、 稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件 協(xié)助制定訂單并完成首次回款 一般原則： ① 經(jīng)銷商的建立以回款為標(biāo)志而非條款 ， 協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時應(yīng)合理安排非常銷產(chǎn)品備貨和常銷產(chǎn)品備貨比例 建立經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理 銷售管理 人員管理 ① 為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)獨(dú)立部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對該架構(gòu)人員及經(jīng)銷商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵 ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷售會議和團(tuán)隊(duì)活動 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場活動為主 ， 經(jīng)銷商以銷售活動為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實(shí)現(xiàn)共同的銷售目標(biāo) 經(jīng)銷商管理 銷售管理 營銷管理 ① 辦事處應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商圍繞進(jìn)貨和銷售兩個目標(biāo)制訂近期和遠(yuǎn)期營銷規(guī)劃 ， 包括銷售政策 、 渠道拓展 、 價格體系 、促銷手段 、 資金投入 、 庫存準(zhǔn)備 、 費(fèi)用分?jǐn)偟? ② 辦事處應(yīng)對營銷過程進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控和管理 ， 一旦發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差異已必須及時與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解決 ， 避免問題放大 經(jīng)銷商管理 銷售管理 資源運(yùn)籌 ① 充分理解并爭取公司政策 ， 如廣告資源 、 促銷政策 、 培訓(xùn) 、 價格支持甚至總部人員等 ， 轉(zhuǎn)化為市場資源 ， 推動經(jīng)銷商進(jìn)貨和銷售的實(shí)現(xiàn) ② 在不新增經(jīng)銷商投入下 ， 通過價格體系的制訂 ，預(yù)留利潤轉(zhuǎn)化為市場資源 ， 用于各項(xiàng)市場推廣費(fèi)用的投入 經(jīng)銷商管理 銷售管理 水平?jīng)_突 —— 經(jīng)銷商之間的沖突 ， 如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨 解決方法： ① 合理布局和規(guī)劃經(jīng)銷商 ② 以多方協(xié)議或彼此認(rèn)可的確認(rèn)書的方式確定游戲規(guī)則 ③ 發(fā)生沖突時 ， 辦事處必須立場中立 ， 處事公正 ， 處理及時 ， 獎罰有序 經(jīng)銷商管理 沖突管理 前向沖突 —— 經(jīng)銷商與下游客戶之間的沖突 ， 如：分銷商與經(jīng)銷商的搶單 解決方法： ① 提前區(qū)隔 ， 經(jīng)銷商與下游客戶的銷售渠道 ， 制訂相關(guān)的管理辦法和嚴(yán)格的價格體系 ， 并要求雙方共同遵守 。 ② 經(jīng)銷商與下游客戶有銷售交叉時 ， 經(jīng)銷商應(yīng)盡量避讓 。 但工程渠道應(yīng)特殊考慮與監(jiān)管 。 ③ 建立報備制度 ， 對未規(guī)劃或區(qū)隔的領(lǐng)域：報備者優(yōu)先原則 經(jīng)銷商管理 沖突管理 后向沖突 —— 經(jīng)銷商與辦事處之間的沖突 解決方法： ① 在已有規(guī)則和協(xié)議內(nèi)解決沖突 ② 若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議 ， 通過溝通找出原因并解決沖突 ， 制訂新的規(guī)則 ③ 若沖突不能解決 ， 請求上級主管支持并做好經(jīng)銷商更換準(zhǔn)備 經(jīng)銷商管理 沖突管理 基本準(zhǔn)則：腳在公司 ， 手扶經(jīng)銷商 客情標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)一致 ， 信守承諾 ， 親密有間 ， 彼此尊重 經(jīng)銷商管理 客情管理 經(jīng)銷商不同階段的需求分析 銷量、利潤、達(dá)標(biāo)獎勵、回扣等 價格管理、合理指標(biāo)、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓(xùn)、幫助做計(jì)劃等 良好的客情關(guān)系、參與辦事處的溝通會、對他們?nèi)藛T的獎勵、旅游獎勵等 尊重需求 尊重他們、公司領(lǐng)導(dǎo)視察市場時看望他們、提供特殊待遇、邀請他們在區(qū)域會議上發(fā)表成功經(jīng)驗(yàn)、頒發(fā)獎狀或獎杯等 聆聽他們的反饋及建議等 自我實(shí)現(xiàn) 社會需求（歸屬感） 生理需求（物質(zhì)需求） 同事型階段： 明確雙方責(zé)權(quán)利，分工協(xié)作，各司其責(zé)，通過正式溝通渠道進(jìn)行溝通與交流，僅就雙方合作的項(xiàng)目互動 顧問型階段： 參與經(jīng)銷商企業(yè)規(guī)劃、組織構(gòu)建、項(xiàng)目投資等方面給予建議并獲得認(rèn)同 伙伴型階段： 樹立共同價值觀和經(jīng)營理念，培養(yǎng)共同興趣愛好，讓個人目標(biāo)、經(jīng)銷商目標(biāo)和公司目標(biāo)趨向一致，彼此都能站在對方立場上尋求伙伴利益最大化和長期發(fā)展 經(jīng)銷商管理 客情管理 客情階段： 客情方法： ① 實(shí)施營銷活動時 ， 應(yīng)提前與經(jīng)銷商溝通并達(dá)成一致 ② 制訂營銷規(guī)則時 ， 充分考慮經(jīng)銷商收益與風(fēng)險 ③ 發(fā)生沖突時 ， 避免過激言行 ， 求同存異 ， 讓事實(shí)說話 ④ 不斷提高自身素質(zhì) ， 為經(jīng)銷商經(jīng)營決策提出建議 ⑤ 塑造良好個人形象和品行 ， 誠信待人 ， 贏得經(jīng)銷商尊重 ⑥ 關(guān)心并激勵經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì) ， 不定期與經(jīng)銷商進(jìn)行
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