經銷商選擇與管理培訓資料-文庫吧在線文庫
【正文】 時 1分 :01February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 上午 2時 1分 2023年 2月 3日 2時 1分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。 2023/2/3 ? 機會并不會自動地轉化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 主要的內容是培訓的對象、內容、時間、地點，如果我們能在客戶培訓方面多做些工作，將會收益更大，因為我們的產品最終是通過廣大經銷商賣出去的。 ③ 建立報備制度 ， 對未規(guī)劃或區(qū)隔的領域：報備者優(yōu)先原則 經銷商管理 沖突管理 后向沖突 —— 經銷商與辦事處之間的沖突 解決方法： ① 在已有規(guī)則和協(xié)議內解決沖突 ② 若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議 ， 通過溝通找出原因并解決沖突 ， 制訂新的規(guī)則 ③ 若沖突不能解決 ， 請求上級主管支持并做好經銷商更換準備 經銷商管理 沖突管理 基本準則：腳在公司 ， 手扶經銷商 客情標準：目標一致 ， 信守承諾 ， 親密有間 ， 彼此尊重 經銷商管理 客情管理 經銷商不同階段的需求分析 銷量、利潤、達標獎勵、回扣等 價格管理、合理指標、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓、幫助做計劃等 良好的客情關系、參與辦事處的溝通會、對他們人員的獎勵、旅游獎勵等 尊重需求 尊重他們、公司領導視察市場時看望他們、提供特殊待遇、邀請他們在區(qū)域會議上發(fā)表成功經驗、頒發(fā)獎狀或獎杯等 聆聽他們的反饋及建議等 自我實現(xiàn) 社會需求（歸屬感） 生理需求（物質需求） 同事型階段： 明確雙方責權利，分工協(xié)作，各司其責，通過正式溝通渠道進行溝通與交流，僅就雙方合作的項目互動 顧問型階段： 參與經銷商企業(yè)規(guī)劃、組織構建、項目投資等方面給予建議并獲得認同 伙伴型階段： 樹立共同價值觀和經營理念，培養(yǎng)共同興趣愛好，讓個人目標、經銷商目標和公司目標趨向一致，彼此都能站在對方立場上尋求伙伴利益最大化和長期發(fā)展 經銷商管理 客情管理 客情階段： 客情方法： ① 實施營銷活動時 ， 應提前與經銷商溝通并達成一致 ② 制訂營銷規(guī)則時 ， 充分考慮經銷商收益與風險 ③ 發(fā)生沖突時 ， 避免過激言行 ， 求同存異 ， 讓事實說話 ④ 不斷提高自身素質 ， 為經銷商經營決策提出建議 ⑤ 塑造良好個人形象和品行 ， 誠信待人 ， 贏得經銷商尊重 ⑥ 關心并激勵經銷商及其團隊 ， 不定期與經銷商進行業(yè)余聚會建立真摯友情 ⑦ 最重要的是讓經銷商和你一起不斷創(chuàng)造并挑戰(zhàn)業(yè)績高峰 ， 共同成就彼此事業(yè) 經銷商管理 客情管理 公司對經銷商的政策 ? 價格體系支持 ? 推廣資源支持 ? 獎勵支持 ? 分銷權及專營權政策 ? 客戶服務政策 ? 客戶輔導培訓政策 ? 其他政策 公司對經銷商的政策 價格體系政策 產品價格政策 保證各級經銷、分銷商家有足夠的利潤空間和 彈性，讓產品順利送到消費者手中。 總結： 通過以上綜合信息的分析，確定洽談方案。 現(xiàn)實工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程一定要綜合考慮，以上內容橫向對比，盡量找到最佳人選。 資金管理 有無財務制度、有無會計、出納。 對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務程度 對鋪貨的重視程度、對編織網絡的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務的重視程度是一個經銷商行銷意識的直接反映。 經銷商的選擇標準 ? 實力認證 ? 行銷意識 ? 市場能力評估 ? 管理能力 ? 行業(yè)內口碑 ? 合作意愿 實力認證 需要了解的問題 注釋 庫存面積 如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房 庫存量 通過他現(xiàn)有的產品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。以達到 全面覆蓋市場的目的。 經銷商選擇的思路 選擇標準要有全局的眼光 不能從純商業(yè)、純貿易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質（包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等。了解方法：直接詢問。 現(xiàn)經營品牌的市場表現(xiàn) 了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動化效果怎樣，價格體系是否合理？客戶服務是否到位？物流覆蓋是否全面？了解方法：現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映。 行業(yè)口碑 需要了解的問題 注釋 同行口碑 該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是
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