【正文】 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標準六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 29 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟 悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。 34 與客戶面談時： 與客人主動握手 ， 握手稍有力度就行 。 拜 訪 37 自我介紹 ? 準備： 當你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當自然； ? 程序： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 。 46 選擇客戶的內(nèi)功 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準備 47 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了：“對不起、今天沒錢，不進貨！” ? 種善因，得善果。 ? 平時治理的時候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強硬” 75 打擊沖貨的基本技巧 ? 過程管理的思想（我們要關(guān)注實實在在的終端銷量） ? 從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強對沖貨內(nèi)部人 員的管理可以防止大宗沖貨） ? 物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼） ? 建立市場隔離帶 76 沖貨、砸價的類型 ? 良性沖貨 ? 仇家沖貨 ? 經(jīng)銷商庫存太大沖貨 ? 空白市場區(qū)域沖貨 ? 帶貨沖貨 ? 批發(fā)商沖貨 ? 黃牛黨沖貨 ? 死沖貨 77 良性沖貨的表現(xiàn)及治理 ? 良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。 ? 治理辦法 督促當?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。 ? 注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。一旦發(fā)現(xiàn)某個 客戶的進貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能 是竄貨的來源。在產(chǎn)品選擇上 :選擇那些不知名的品牌，由這 個二批商獨家代理的品牌。另外， 還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。 94 后記 以上種種可以沖貨、砸價的方法都不能 從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨 的問題。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 15分 13秒 14:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:15:1314:15:1314:15Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:15:1314:15:1314:152/13/2023 2:15:13 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時 15分 13秒 下午 2時 15分 14:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :15:1314:15:13February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 15分 :15February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 15分 13秒 下午 2時 15分 14:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:15:1314:15:1314:152/13/2023 2:15:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 如何治理： 與二批商簽訂協(xié)議 高價高促銷拉升價格 品項調(diào)整 93 如何應(yīng)對死沖貨 與二批簽訂協(xié)議 具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價格，讓二批商平進平出，二批 商的利潤以返利的形式給予。 ? 如何應(yīng)對： 斷貨源、收購 打他疼的地方 到工商部門投訴 91 如何應(yīng)對黃牛黨沖貨 斷貨源、收購 面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的 沖擊過大。 可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫 房看貨。 84 注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性 ? 網(wǎng)絡(luò)的均衡性 網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷 量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 ? 治理辦法 對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經(jīng)銷商雙方。 ? 拜訪經(jīng)銷商動作七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷 商完善管理程序。 只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。 51 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 52 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值” 53 ? 彰顯公司信譽 ? 穩(wěn)定已有客戶 ? 獲得市場信息 ? 增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 54 良好的售后服務(wù) ?實際送貨服務(wù) ?供應(yīng)狀況服務(wù) ?市場資訊服務(wù) ?銷售培訓(xùn)服務(wù) ?產(chǎn)品知識服務(wù) 55 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ? 經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ? 銷售信息 56 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 57 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 ?計劃分解 ?計劃落實和追蹤 58 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不 全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。 仔細想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。 常備 “ 體貼之心 ” 思考顧客需要 ， 再思考對策 ， 介紹自己時應(yīng)簡明扼要 ， 微笑要適度 多使用 “您好”、“謝謝”、“您的建議很好 !”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生