【正文】 觀點，看法，價值觀類似的人【 思考 】 通常人們都喜歡什么樣的人？視頻案例分析七項核心技能之溝通技巧21溝通技能之傾聽和贊美 【 思考 】 ：汽車銷售人員如何有系統(tǒng)的將贊美運用到銷售過程中呢？加墊子法321321贊美的方式先承認客戶的觀點贊揚客戶的提問贊揚客戶的觀點贊揚客戶的專業(yè)性承認客戶的觀點承認客戶的看法承認客戶問題的合理性22【 例 】 喬 一個全新的汽車銷售人員，在車行工作的第一年應(yīng)該銷售出多少輛車？C級有意愿，有可能在 30天內(nèi)才有 購買 能力。1經(jīng)銷商銷售顧問銷售技巧2目 錄銷售顧問的角色定位和核心技能售前準備工作分析客戶的需求 產(chǎn)品展示第四篇第五篇第一篇第二篇完美交車第八篇接近客戶的技巧第三篇異議處理第六篇對成交的控制和把握第七篇3一、銷售顧問的角色定位和職能職責(zé)n銷售顧問應(yīng)該扮演什么角色？n銷售顧問應(yīng)該需要做什么？n銷售顧問應(yīng)該具備哪些知識和能力？n銷售顧問應(yīng)如何制定銷售計劃？4品牌傳遞的窗口之一顧客需求的滿足者客戶的保姆客戶的顧問產(chǎn)品的銷售者其他 …銷售顧問的角色【 思考 】 銷售顧問應(yīng)該扮演什么角色？5知識 技能 素質(zhì)－產(chǎn)品知識－競品知識－汽車基礎(chǔ)知識－ 一次 /5日⑴ 客 戶 最新需求內(nèi)容的了解和掌握；⑵ 分 階 段提供客 戶資 料，每次提供新的 資 料， 讓 客 戶產(chǎn) 生期待；⑶ 盡量利用機會 創(chuàng) 造客 戶對 公司或品牌的好印象。銷售工具（包括公司介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)介紹）、筆記本、筆、產(chǎn)品宣傳單頁、贈品等物品準備【 思考 】 客戶促進過程中銷售顧問應(yīng)做好哪些準備工作？目標準備服飾、儀容儀表專業(yè)的形象、真誠有禮的態(tài)度更容易讓客戶接受形象準備14參考： 《 銷售顧問月度工作目標表及進度管控表 》15如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？步驟一：步驟二：? 分門別類建立電腦資料，至少每星期增加十人26深耕客戶關(guān)系步驟一 – 按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出?！?練習(xí) 】 請按照指示認真做下面的 21道題目。34第二部分：售前準備工作一、銷售流程二、產(chǎn)品知識三、自我態(tài)度與銷售的核心實力35一、吉利汽車標準銷售流程 一、　售前準備二、客戶接待 三、需求分析四、商品介紹五、試乘試駕六、成交協(xié)議七、完美交車八、客戶維護客戶滿意(CS)36喜悅的創(chuàng)造喜悅的傳遞喜悅的共享喜悅的永恒準備 接待 需求分析產(chǎn)品說明 試乘試駕報價簽約 交車跟蹤服務(wù)為客戶創(chuàng)造生活的喜悅為客戶創(chuàng)造生活的喜悅 !銷售流程 37揭下顧客說不的 “ 面紗 ”O(jiān)KOKOKOKOKNO 離去NO 離去NO 離去NO 離去接近、接待態(tài)度與感覺需求討論 /關(guān)切感受產(chǎn)品介紹 /互動過程意見對執(zhí) /異議解決成交條件成交NO 離去NO 離去客源進入38顧客意愿透視圖銷售展廳價位不滿意 不信任服務(wù)態(tài)度不好 第一印象不好不了解我的需求 產(chǎn)品介紹不滿聽起來沒特色回答問題不清期 望 失 望專業(yè)知識不足39接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕成交協(xié)議完美交車接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕成交協(xié)議完美交車客 源 進 入 客 源 進 入一般銷售流程 BEST銷售流程客 源 進 入40【 問題 】 ：如果我能象修車師傅那樣熟悉汽車的各種復(fù)雜的技術(shù)， 那么我一定可以成功地銷售出許多汽車。 舉例：晶鉆菱形大燈的大燈 60秒延時功能話術(shù)：想象一下在漆黑的夜晚，如果沒有燈光延時功能，下車后周圍漆黑，您會覺得缺少一些安全感，也不夠方便，尤其是是對于女士（假如購車對象是位女性）。48【 例 2】銷售人員：目前國際原油的價格格已經(jīng)突破了 127美元 /桶，現(xiàn)在 93號汽油已經(jīng)漲到 5塊多錢一升了，油價的飛漲，使汽車的節(jié)油設(shè)計已經(jīng)變得越來越重要了。結(jié)64第四部分：分析客戶的需求一、客戶消費行為分析1. 消費者購買行為模式2. 影響消費者購買行為的主要因素3. 購買過程二、客戶需求重點探索三、客戶的需求分析65 就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。注意傾聽，以了解更多客戶需求。培訓(xùn)演練；綜合性及競品答題；晨會 /夕會。目 正確動作正前方 ?如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之右側(cè)副座 ?打開車門，將座椅往后移動請顧客入座；?左手必須放在車門框上，避免顧客進入時頭碰到車門上緣；?顧客離座時要將座椅向前調(diào)整，讓客戶有空間寬敞的錯覺。注意銷售顧問的儀態(tài)、舉止、姿勢，勿將身體協(xié)倚在車上；夫妻二人現(xiàn)一起經(jīng)營一家小型的動漫公司，李先生負責(zé)公司的業(yè)務(wù)和運營，廖女士負責(zé)財務(wù)和人力資源。83第六部分：處理異議一、認識異議二、異議處理的常用方法三、關(guān)于競爭對手異議的處理技巧四、防范異議841 34526忽視法 補償法 太極法 詢問法 “是的 …… 如果 ”法 直接反駁法 【 案例 】 讓人汗的女導(dǎo)購（ 《 銷售與市場 》 第二期（ ）二、異議處理的常見方法85潛在客戶： “這臺復(fù)印機的功能，好像比別家要差。 ”銷售人員： “您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的 %，一般大廈公共設(shè)施平均達 19%，我們要比平均少 %。最好記得這個客戶的有關(guān)偏好，如某種顏色、某種特殊的小裝飾等。?機動車登記證。6:49:2124,216:49 6:49:216:49:2124,216:49 6:49:216:49:21 一月 21一月 2106:49:2106:49:21January216:49 6:49:21 2023/1/24一月 JanuaryJanuary 2023/1/2420236:49:21JanuaryJanuary 2023/1/2420236:49:21JanuaryJanuary 3. 異議處理之直接反駁法90【 舉例二 】 ：客　戶： 聽說 遠景車輛出廠狀態(tài)不統(tǒng)一銷售人員 A： 每一輛新出廠的車或多或少都有些出入 ,因為汽車是由上萬的零部件組成的 ,但這不會影響車輛的正常使用。86【 舉例一 】 ：潛在客戶： 我聽說吉利車的小毛病挺多的？銷售顧問： 您能告訴我，您所知道的小毛病主要指哪些方面呢？（您能告訴我，您是從哪些渠道獲得的這些信息呢？）87【 舉例二 】 ：客　戶： 遠景車做工粗糙，不像中級車?。夸N售人員 A： 做工粗糙 ,我不知道您為什么下這個結(jié)論 ,遠景作為吉利集團進軍中級車市場的一款車 ,在做工和工藝上都做了大量的改進 ,和同級別的車沒有什么區(qū)別 .銷售人員 B： 做工還是可以的 ,與競爭品牌比亞迪相比還是不錯 .另外有些還沒弄清中級車的概念 ,我們是屬于經(jīng)濟型的中級車 .銷售人員 C： 感謝你的寶貴意見 ,先生是將遠景車和什么車做比較所得出的結(jié)果呢？銷售人員 D： 遠景車作為吉利的第一款中級轎車 ,在各方面都有很大的突破 ,包括在做工上也有很大的改進 , 總的來說遠景在中級車當中具備極高的性價比 .不知您覺得 哪部分 做工粗糙呢？88【 案例一 】 ：潛在客戶： “這個金額太大了，不是我馬上能支付的。拿到駕照有 1年多。手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向客戶作介紹。小 結(jié)觀察 客戶 通過觀察，能夠判斷客戶的關(guān)注重點和隱性需求衣著、身材、年齡、談吐、動作等，初步判斷其需求培訓(xùn)演練；走動觀察?？偨Y(jié)客戶談話內(nèi)容，尋求客戶確認，適當可采用封閉式提問。比如， ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設(shè)備。廠商授權(quán)的經(jīng)銷商，在消費者看來，更具有可靠性，其價格、服務(wù)等，都應(yīng)具備一定競爭力。銷售人員：您說得真對，全家出游，車內(nèi)的空間的確非常重要。 42客戶問題類型比例43F:feature—— 產(chǎn)品的配備、特征產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息以及該配置是如何使用的舉例：晶鉆菱形大燈F：高分子聚合材質(zhì)、國際級照明科技， 3000cd的光照亮度、 ”Follow me home”伴我回家功能，使用時按住鑰匙 2秒鐘后能提供 60S的延時照明。 。 ” 【 思考 】 這個對話帶給我們的啟示是什么？注意：不要在沒有作足鋪墊的情況下問 “您是做什么的？ ” 。向客戶確認有足夠的時間進行溝通，了解客戶的需求，給客戶一些建議，以便建立關(guān)系，爭取進一步溝通的機會。 一次 /1日⑴ 排除 競 爭 對 手；⑵ 銷 售內(nèi)容及條件的達成。A級 有意愿、有能力 購買 ，正 選擇車 型、 車 色，可能 7天內(nèi)成交的客 戶 。座椅情緒準備在訪問前，銷售顧問要調(diào)整好自己的情緒，做好充分的思想準備。全國各地的主要大城市都已經(jīng)有了