【正文】 正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。Management經(jīng)銷商對(duì)同類品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)216。Franchiser制定經(jīng)銷商培養(yǎng)計(jì)劃u對(duì)經(jīng)銷商分類： A類、 B類、 C類（白金、黃金、黃銅）u確定培養(yǎng)候選經(jīng)銷商u為每一個(gè)經(jīng)銷商確定培養(yǎng)目標(biāo)（最終目標(biāo)、階段目標(biāo)）u制定培養(yǎng)方案與實(shí)施步驟及預(yù)算u具體方法如下：經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of ManagementFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的產(chǎn)品216。216。一般說來， 經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的營銷員面前是很難拒絕的。ManagementFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u各種素質(zhì)提升與技能提升培訓(xùn)u其他經(jīng)銷商需要的培訓(xùn)u市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)者分析以及應(yīng)對(duì)措施u當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法等等。Management耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。DevelopmentFranchiser例：經(jīng)銷商支援 —— LG給經(jīng)銷商的支持uLG給予經(jīng)銷商的支持表現(xiàn)在兩個(gè)方面：利潤分配和經(jīng)營管理u在利潤上， LG為經(jīng)銷商制定了非常合理，且非常詳細(xì)的利潤反饋機(jī)制 and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandu經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵(lì)政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。Development要全面銜接業(yè)務(wù)活動(dòng)各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。Managementu初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪以上）。ManagementDevelopment另外，每個(gè)商家都有其特殊的運(yùn)作手段，以配合各階段的市場策略。Developmentu協(xié)作獎(jiǎng)216。and本獎(jiǎng)設(shè)置應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、銷量等因素。and 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofu培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) Managementuand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of如行業(yè)年度產(chǎn)品價(jià)格平均下調(diào) 5％，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵(lì)政策就會(huì)失效；銷售季節(jié)中市場價(jià)變動(dòng)后，價(jià)格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價(jià)格變動(dòng)、結(jié)算價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。Management高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進(jìn)獎(jiǎng)起點(diǎn)高，地市級(jí)、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。淡季讓利，旺季促銷。uFranchiser經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)中應(yīng)注意： 1u經(jīng)銷商激勵(lì)政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，216。經(jīng)銷商年度結(jié)算 “二清 ”水平與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤：216。anduDevelopment（合同期限內(nèi)調(diào)整、補(bǔ)充，應(yīng)注意切入的時(shí)間）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofuand如旅游或者是給予榮譽(yù)稱號(hào)等等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser量身定做激勵(lì)計(jì)劃u經(jīng)銷商分析u激勵(lì)目標(biāo)u激勵(lì)策略u(píng)激勵(lì)方案，時(shí)間安排與預(yù)算u激勵(lì)效果評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementB類占 20%左右；216。andFranchiser不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析 u周轉(zhuǎn)率的分析 DevelopmentFranchiser動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商u目前許多廠家對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是惟一指標(biāo)，因?yàn)檫@樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、躥貨問題。Developmentu定性指標(biāo)216。u回款時(shí)間 Management經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentu調(diào)整經(jīng)銷商政策216。ManagementDevelopmentFranchiser選擇合適時(shí)機(jī)淘汰舊經(jīng)銷商 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser吸引何種新經(jīng)銷商 Franchiser六、經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser客戶信息管理u經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息變化u經(jīng)銷商市場活動(dòng)信息u經(jīng)銷商進(jìn)銷存信息u其他信息經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of Development216。 廠家未對(duì)目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。216。 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)。u庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一u庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一 and財(cái)務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會(huì)死去 Franchiser帳務(wù)管理的方法u建立經(jīng)銷商出貨流水帳 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser走訪管理的意義u最有效的經(jīng)銷商管理辦法u隨時(shí)了解經(jīng)銷商和市場的變化u及時(shí)了解經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)與抱怨并及時(shí)解決u有利于建立感情經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementandDevelopmentu本公司產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售總額的銷售額比率 u訪問計(jì)劃 （對(duì)經(jīng)銷商是否舉足輕重？）u建議的頻度 and凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。Franchiser有效的提高是馬上行動(dòng)，有效的成功之路是每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！今天的交流就到這里明天的運(yùn)用全靠自己謝 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21MOMODA 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。Development u經(jīng)銷商資料卡。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofu銷售品種經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofFranchiser經(jīng)銷商走訪計(jì)劃的制定u經(jīng)銷商分析分類，確定每個(gè)經(jīng)銷商的走訪頻率u制定走訪目標(biāo)、目的u制定走訪方案與預(yù)算u記?。簎每個(gè)經(jīng)銷商量身定做，然后制作一個(gè)大的走訪計(jì)劃表u現(xiàn)喂雞不下蛋，需要平時(shí)有目的有計(jì)劃的堅(jiān)持走訪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementu價(jià)格政策 保持一致，縮小利潤差u合理返利政策 控制為了返利而低價(jià)傾銷 ofu謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊(cè)、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development216。u帳務(wù)管理 —— 對(duì)帳務(wù)的正確認(rèn)識(shí) Management 216。 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。Franchiser解決渠道沖突 寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。 讓利不讓價(jià)必須是鐵定原則216。DevelopmentandManagementofu市場信息與督查u客戶信息管理u價(jià)格管理u渠道沖突u竄貨管理u庫房管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu經(jīng)銷商的老顧客和潛在顧客是否與企業(yè)產(chǎn)品的人群定位相一致。Development u企業(yè)的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對(duì)公司極度忠誠的 “死黨 ”型經(jīng)銷商要達(dá)到 50％。DevelopmentFranchiser淘汰劣勢經(jīng)銷商u尋找新經(jīng)銷商，淘汰不合格的經(jīng)銷商是很多企業(yè)都要不斷面對(duì)的問題。 比如對(duì)于業(yè)績有較大增幅的成員，可以提高他們?cè)诮?jīng)銷商中的地位，擴(kuò)大地區(qū)或增加經(jīng)銷產(chǎn)品或增加好政策。ManagementofFranchiser經(jīng)銷商評(píng)估依據(jù)u經(jīng)銷商建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)u經(jīng)銷商季度銷售指標(biāo)完成情況u市場秩序管理月報(bào)u經(jīng)銷商銷售指標(biāo)完成情況u經(jīng)銷商業(yè)績回顧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u終端服務(wù)或商品的陳列狀況 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser設(shè)定動(dòng)態(tài)評(píng)估指標(biāo)u定量指標(biāo)216。DevelopmentFranchiser動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商u動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu了解各客戶月或年采購交易額，統(tǒng)計(jì)出各客戶與本公司的月或年交易額，計(jì)算出各客戶占本公司總銷售額的比重。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關(guān)系的經(jīng)銷商。 未來企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時(shí)，也要提供給經(jīng)銷商一個(gè)提高的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強(qiáng)有力因素。既講利益，也講管理。Franchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面 1u此二類市場營銷策略不同，人、財(cái)、物投入不同。216。Development合作年限：216。Management對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的終端給予獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)經(jīng)銷商積極性的強(qiáng)心劑。and激勵(lì)政策與銷量緊密聯(lián)系：216。and授信額、獎(jiǎng)息方式的組合使用；累進(jìn)獎(jiǎng)與扣點(diǎn)方式不同。216。uu 小到一張賀卡，大至一塊金匾，或最佳經(jīng)銷商的授牌 ，在滿足其更深層心理需求的同時(shí)也強(qiáng)化了雙方的長久合作關(guān)系。經(jīng)銷商的庫存一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量，保持適當(dāng)?shù)臄?shù)量與品種。為避免經(jīng)銷商的貨物滯留導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派專員跟蹤外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個(gè)有效、有規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。Franchiser常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱 2u終端覆蓋與陳列獎(jiǎng)216。ManagementofFranchiser經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂方法經(jīng)銷商發(fā)展與管理 uand經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。Franchiser經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性 1u在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對(duì)穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性，若有重大調(diào)整須慎重。andof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 2u培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。of（集中）u信函與遠(yuǎn)程（互聯(lián)網(wǎng)）方式u外送經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu營銷理念的交流216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development所有這些， 最主要的目的是 建立起 信任 ，樹立起 信心 ，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨(dú)到做法。Management 水漲船高，公司也獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。Managementu對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)，通過提升經(jīng)銷商的專業(yè)度來提升經(jīng)銷商的競爭力，從而最終增強(qiáng)本企業(yè)的市場競爭力。DevelopmentManagementof經(jīng)銷商遵循游戲規(guī)則的能力經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。FranchiserC類經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)策略u(píng)C類：經(jīng)營能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的 風(fēng)險(xiǎn) ，須按經(jīng)銷政策 嚴(yán)加監(jiān)督和控制 。ofFranchiser經(jīng)銷商的分類能力強(qiáng)、信譽(yù)差C類能力強(qiáng)、信譽(yù)好A類能力弱、信譽(yù)差D類能力弱、信譽(yù)好B類經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu資信管理委員會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，制定出相應(yīng)的信用額度。andFranchiser對(duì)客戶支付情況的調(diào)查 ManagementFranchiser對(duì)客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 2u是否有具體公司戰(zhàn)略或者競