【正文】 爭戰(zhàn)略？u公司的內(nèi)部管理如何？u是否具有成熟的公司文化？各部門之間的協(xié)作精神如何？u經(jīng)營者本人的素質(zhì)如何？u各級管理人員的素質(zhì)如何？u公司整體的士氣怎樣？ of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時間會較長。Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 and廠家只是把招商當(dāng)作 “圈錢 ”的一種手段時，當(dāng)廠家又拿不出行之有效的市場推廣手段和方法的時候，當(dāng)一些經(jīng)銷商把身家性命都押上的時候，結(jié)果是不言而喻的。企業(yè)要時刻檢討自己，我對經(jīng)銷商所施行的政策是不是到位，所做出的承諾有沒有履行。Franchiser第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度216。216。DevelopmentandManagementofu經(jīng)銷商日常及走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentFranchiser前 Development銷售活動輔導(dǎo)216。Development每個人在心理上都有一個渴求被認同的因子，希望得到 尊重和認同 ，有一個平等的對話權(quán)利，經(jīng)銷商也不例外。Franchiser先正己，做表率 2u第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度216。andFranchiser先正己，做表率 3u　 第三、企業(yè)自身是否具有足夠的誠信度？216。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of那么，企業(yè)該如何規(guī)范經(jīng)銷商的行為，使其能夠與廠家的市場推廣思路、廣告宣傳手法的整體規(guī)劃步調(diào)一致呢？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentu比如，如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的 “批發(fā)型 ”經(jīng)銷商可能更合適，需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力。DevelopmentFranchiser甄別 “入選 ”經(jīng)銷商的標準 DevelopmentFranchiser如何對客戶進行信用調(diào)查 1　 Franchiser如何對客戶進行信用調(diào)查 2u通過行業(yè)組織進行調(diào)查，這種方式可以進行深入具體的調(diào)查，但往往受到區(qū)域限制，難以把握整體信息。Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandFranchiser對客戶財務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查 and對于信用狀況惡化的客戶，要采取措施，如要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人，增加信用保證金，或?qū)⒔灰缀贤〉霉?，減少供應(yīng)量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，或者接受抵押等。Management書面申請，資信管理委員會批準，修改管理軟件中數(shù)據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopmentFranchiserB類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uB類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高， 是廠家可信賴的合作者，是重點扶植對象 。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商的發(fā)展階段216。DevelopmentFranchiser銷售活動促進 ManagementFranchiser經(jīng)營輔導(dǎo) —— 輸出經(jīng)理人 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。Development這方面，公司營銷人員一定要把握好 “度 ”。Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentu一定要認真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準備。andu在經(jīng)營管理方面， LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等 ManagementDevelopmentFranchiser制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則 1u經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是 “讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能 ”。ManagementDevelopmentuand若有一環(huán)節(jié)脫落，會導(dǎo)致整個政策系統(tǒng)紊亂經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopment例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做出有計劃的調(diào)整。and對商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設(shè)立的協(xié)作獎，是強化廠商關(guān)系、淡化利益的一種有效手段。Management ManagementFranchiser常見模糊性精神獎勵名稱u文化獎勵 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。ManagementFranchiser激勵政策的組合設(shè)計： 1u經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of216。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。區(qū)域性的特殊激勵政策：216。注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。Management注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：216。andFranchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵政策后應(yīng)注意的幾個方面 2u及時對經(jīng)銷商培訓(xùn)：216。經(jīng)銷商激勵政策為企業(yè)最高商業(yè)機密，未公布前注意保密。Management一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。Franchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵原則 2u健全支援計劃。Franchiser五、如何評估經(jīng)銷商與改進經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentC類可視為未來具有潛力的客戶。Managementu將公司對客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到底排列，計算出所有產(chǎn)品的累計銷售額，在算出各種產(chǎn)品銷售額占累計銷售額的比列。Development216。and廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。and許多廠家只要定量評估標準，其實定性評估標準也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動，并且表明了定量評估之所以如此的原因。Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser產(chǎn)品合作不同期考核重點u成長期 (含導(dǎo)入期 )評估標準＝月度銷售增長率＋網(wǎng)點增長率＋促銷費用有效率＋宣傳費用有效率＋回款比； andDevelopment 如調(diào)整價格政策、鋪貨政策、市場促銷政策、信用額度政策、獎罰政策等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandu企業(yè)對經(jīng)銷商進行大手術(shù)是重要的，但要想保證 “手術(shù) ”成功，企業(yè)須具備以下條件： Franchiser變化競標內(nèi)容，淘汰弱勢經(jīng)銷商 u企業(yè)做 “手術(shù) ”的最終目的，是要吸引以下類型的經(jīng)銷商： Franchiser管理內(nèi)容u訂單與合同 DevelopmentFranchiser價格管理u價格穩(wěn)定是重點 u利益分配是關(guān)鍵 216。and重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整 216。Development 低價出貨。 u經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證u每月報表 Management216。u要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認 DevelopmentFranchiser竄貨解決辦法： Franchiser走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見哪些人？u經(jīng)銷商的銷售人員u經(jīng)銷商的庫管u經(jīng)銷商的采購人員u經(jīng)銷商的財務(wù)u經(jīng)銷商的老板（老總）u其他人員u隨身多帶一些小禮品經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementandDevelopmentu費用比率u貨款回收的狀況 Developmentu訪問狀況 Development（你對經(jīng)銷商提的建議）u經(jīng)銷商資料的整理 Management 。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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