【正文】 爭(zhēng)戰(zhàn)略？u公司的內(nèi)部管理如何？u是否具有成熟的公司文化？各部門之間的協(xié)作精神如何？u經(jīng)營(yíng)者本人的素質(zhì)如何？u各級(jí)管理人員的素質(zhì)如何？u公司整體的士氣怎樣？ of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 and廠家只是把招商當(dāng)作 “圈錢 ”的一種手段時(shí)，當(dāng)廠家又拿不出行之有效的市場(chǎng)推廣手段和方法的時(shí)候，當(dāng)一些經(jīng)銷商把身家性命都押上的時(shí)候，結(jié)果是不言而喻的。企業(yè)要時(shí)刻檢討自己，我對(duì)經(jīng)銷商所施行的政策是不是到位，所做出的承諾有沒(méi)有履行。Franchiser第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認(rèn)同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度216。216。DevelopmentandManagementofu經(jīng)銷商日常及走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentFranchiser前 Development銷售活動(dòng)輔導(dǎo)216。Development每個(gè)人在心理上都有一個(gè)渴求被認(rèn)同的因子，希望得到 尊重和認(rèn)同 ，有一個(gè)平等的對(duì)話權(quán)利，經(jīng)銷商也不例外。Franchiser先正己，做表率 2u第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認(rèn)同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度216。andFranchiser先正己，做表率 3u　 第三、企業(yè)自身是否具有足夠的誠(chéng)信度？216。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of那么，企業(yè)該如何規(guī)范經(jīng)銷商的行為，使其能夠與廠家的市場(chǎng)推廣思路、廣告宣傳手法的整體規(guī)劃步調(diào)一致呢？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentu比如，如果產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的 “批發(fā)型 ”經(jīng)銷商可能更合適，需要經(jīng)銷商有過(guò)硬的二三級(jí)分銷的批發(fā)能力。DevelopmentFranchiser甄別 “入選 ”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) DevelopmentFranchiser如何對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查 1　 Franchiser如何對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查 2u通過(guò)行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查，這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查，但往往受到區(qū)域限制，難以把握整體信息。Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandFranchiser對(duì)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查 and對(duì)于信用狀況惡化的客戶，要采取措施，如要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人，增加信用保證金，或?qū)⒔灰缀贤〉霉瑴p少供應(yīng)量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，或者接受抵押等。Management書(shū)面申請(qǐng)，資信管理委員會(huì)批準(zhǔn)，修改管理軟件中數(shù)據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopmentFranchiserB類經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)策略u(píng)B類：經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高， 是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象 。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商的發(fā)展階段216。DevelopmentFranchiser銷售活動(dòng)促進(jìn) ManagementFranchiser經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo) —— 輸出經(jīng)理人 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹(shù)立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。Development這方面，公司營(yíng)銷人員一定要把握好 “度 ”。Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentu一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。andu在經(jīng)營(yíng)管理方面， LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等 ManagementDevelopmentFranchiser制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則 1u經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競(jìng)爭(zhēng)力是 “讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過(guò)程中有最大獲利可能 ”。ManagementDevelopmentuand若有一環(huán)節(jié)脫落，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of由外而內(nèi)：由市場(chǎng)到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopment例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤(rùn)中心主義，必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種做出有計(jì)劃的調(diào)整。and對(duì)商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設(shè)立的協(xié)作獎(jiǎng)，是強(qiáng)化廠商關(guān)系、淡化利益的一種有效手段。Management ManagementFranchiser常見(jiàn)模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)名稱u文化獎(jiǎng)勵(lì) 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。ManagementFranchiser激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)： 1u經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of216。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。區(qū)域性的特殊激勵(lì)政策：216。注意企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)政策與外部激勵(lì)政策的配套、協(xié)調(diào)。呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。Management注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：216。andFranchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面 2u及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)：216。經(jīng)銷商激勵(lì)政策為企業(yè)最高商業(yè)機(jī)密，未公布前注意保密。Management一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。Franchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵(lì)原則 2u健全支援計(jì)劃。Franchiser五、如何評(píng)估經(jīng)銷商與改進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentC類可視為未來(lái)具有潛力的客戶。Managementu將公司對(duì)客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到底排列，計(jì)算出所有產(chǎn)品的累計(jì)銷售額，在算出各種產(chǎn)品銷售額占累計(jì)銷售額的比列。Development216。and廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。and許多廠家只要定量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)定性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動(dòng)，并且表明了定量評(píng)估之所以如此的原因。Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser產(chǎn)品合作不同期考核重點(diǎn)u成長(zhǎng)期 (含導(dǎo)入期 )評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)＝月度銷售增長(zhǎng)率＋網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率＋促銷費(fèi)用有效率＋宣傳費(fèi)用有效率＋回款比； andDevelopment 如調(diào)整價(jià)格政策、鋪貨政策、市場(chǎng)促銷政策、信用額度政策、獎(jiǎng)罰政策等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandu企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行大手術(shù)是重要的，但要想保證 “手術(shù) ”成功，企業(yè)須具備以下條件： Franchiser變化競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，淘汰弱勢(shì)經(jīng)銷商 u企業(yè)做 “手術(shù) ”的最終目的，是要吸引以下類型的經(jīng)銷商： Franchiser管理內(nèi)容u訂單與合同 DevelopmentFranchiser價(jià)格管理u價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn) u利益分配是關(guān)鍵 216。and重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整 216。Development 低價(jià)出貨。 u經(jīng)銷商的庫(kù)存是超期應(yīng)收帳款的保證u每月報(bào)表 Management216。u要求經(jīng)銷商對(duì)帳務(wù)簽字確認(rèn) DevelopmentFranchiser竄貨解決辦法： Franchiser走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見(jiàn)哪些人？u經(jīng)銷商的銷售人員u經(jīng)銷商的庫(kù)管u經(jīng)銷商的采購(gòu)人員u經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)u經(jīng)銷商的老板（老總）u其他人員u隨身多帶一些小禮品經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementandDevelopmentu費(fèi)用比率u貨款回收的狀況 Developmentu訪問(wèn)狀況 Development（你對(duì)經(jīng)銷商提的建議）u經(jīng)銷商資料的整理 Management 。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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