【正文】 24, 一月 2106:49:2106:49Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。24, 一月 2106:49:2106:49Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。24, 一月 2106:49:2106:49Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川?！?注意 】 在客戶返回之后，有如下幾個必須做到的要求：99三、嘗試簽單【 思考一 】 介紹完車后，開始嘗試簽單時說 “您看怎么樣？ ”，是不是一句很效的話？ ”銷售人員 B： “貴企業(yè)的復印機非由專人操作，任何員工都會去復印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計有三個，一個適合一般的原稿，一個專印顏色較淡的原稿，另一個專印顏色較深的原稿。介紹要讓客戶留下深刻的印象（讓客戶模、看、動手操作）主動請客戶留下信息，方便聯(lián)系和活動的時間，避免打擾客戶。一個車只要從這五個方面來了解，就非常完善了，而且沒有遺漏。46pCVVT技術(shù)比較省油 q省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開支 q如果你經(jīng)常長途駕駛，你會有省油的需求，因此，遠景長途路程的省油特性完全滿足您的需求 q如果您的兒童喜歡吉利遠景的天窗，你一定會發(fā)現(xiàn)天窗自動防夾手的功能一定有用 q吉利天窗關(guān)閉有自動防夾手的功能 q乘坐吉利遠景全家外出，你最擔心自動門會意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，吉利遠景的這個功能滿足你的需求【 練習 】 請用你學習到的產(chǎn)品特征、優(yōu)點和利益的理解分析如下的敘述哪些是特征、哪些是利益、哪些是沖擊的描述。如果你給 a是 2分，那么 b就是 1分，如果給 a是 1分，那么 b就是 2分，如果 a是 0分，那么 b就是 3分， a是 3分，不就是 0分。吉拉德通常的做法：喬： “您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？ ”客戶： “哦，不 ”喬： “可您真像，上周有一個兒童醫(yī)院的醫(yī)生說，他介紹的一個醫(yī)生要來我這里買車。一次 /7日⑴ 利用 訪問 機會， 維 持與客 戶 的接觸； ⑵ 了解其需求。B級有意愿，正在準 備 搜集各品牌 資 料，廣泛征集意 見 ，但有可能在 15天內(nèi)才有可能 購買 。七、適當?shù)膲毫ν其N 29【 思考 】 適度推銷和壓力推銷是一回事嗎？為什么？適度推銷30傳統(tǒng)壓力銷售與顧問銷售的區(qū)別傳統(tǒng)壓力銷售 高級顧問銷售銷售人員的角色 獨立作戰(zhàn) 團隊配合銷售，顧問形象，長久關(guān)系維護和建立者形象 客戶以及銷售人員對銷售過程的參與 客戶參與較少，銷售人員在銷售過程中投入大量的努力 無論銷售人員還是客戶，都在銷售過程中投入大量的努力 信息溝通走向 從銷售人員向客戶的單向溝通 銷售人同與客戶之間的完全雙向溝通 互動程度 以產(chǎn)品或者服務(wù)的特征為核心的互動 銷售人員的主要能力是發(fā)現(xiàn)并解決客戶需求背后的問題，以及內(nèi)在渴望 知識水平要求 公司以及產(chǎn)品知識，對競爭對手的了解，對產(chǎn)品使用的了解，熟悉產(chǎn)品對客戶的成本以及帶給客戶的機會 業(yè)務(wù)發(fā)展以及行業(yè)發(fā)展的整體趨勢的了解，包括產(chǎn)品以及服務(wù)的全面知識，產(chǎn)品使用，競爭對手的了解，以及對客戶情況的了解，甚至客戶的業(yè)務(wù)競爭對手等，以及客戶的客戶 銷售技能要求 面對面銷售的技能，產(chǎn)品展示技能 面對面銷售技能，深入挖掘客戶需求的能力，解決問題的能力，展示解決方案的能力，團隊建設(shè)的能力，自我投入的動機 客戶采購決策中銷售人員的參與程度 幾乎沒有參與能力，客戶決策中不考慮銷售人員 在客戶決策中起著重要的作用，大量的參謀意見 采購后銷售人員在客戶關(guān)系中的作用 非常小的參與和介入，通常立刻向下一個客戶銷售人員持續(xù)聯(lián)系客戶并維護長期的關(guān)系，通過售后服務(wù)來強化并獲得未來可能的新的銷售機會 3145I:impact—— 沖擊（個人切身的利益）沖擊就是：該特性是如何滿足客戶 表達出來的需求或用一些實例進行說明 。幫助客戶分析面臨選擇的困難，以產(chǎn)品貼近其需求，再從其需求來推薦產(chǎn)品出發(fā)。切忌客戶一來，就引導進入駕駛室內(nèi)；目前開的是一部夏利 N3 ，對經(jīng)濟類信息比較感興趣。要點： 詢問客戶是否現(xiàn)在確定車的顏色、內(nèi)飾、選配件等二、成交時機的掌握97【 提問 】 如何判斷顧客的購買信號？（敏感心細、精準切入）【 小組練習 】 語言性購買訊號和非語言性購買信號分別有哪些？非語言性語言性參考答案98可以叫出客戶的姓，如王先生、劉小姐；要基本上可以回憶起你曾經(jīng)向這個客戶推薦的車款；還要基本可以復述你曾經(jīng)推薦過重點介紹過的功能；還要知道當初，這個客戶最在意的車的什么方面。 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 6:49:2106:49:212424,6:49:2106:49:212424,6:49:2106:49:212424, ”銷售人員： “是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎金時，多支一些，其余配合您每個月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點也不費力?？蛻糇诟瘪{駛座，銷售顧問需經(jīng)過客戶同意后，始得進入駕駛室；應用話術(shù)為： “XXX先生 /女士，請問我可以坐在您的右邊為您介紹車子嗎？ ”了解需求、創(chuàng)造需求，進行需求定義熟練運用 5W2H和贊美的溝通技巧，了解客戶的相關(guān)信息，建立信任感，與客戶進行良好的溝通培訓演練；走動觀察。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。？銷售人員：這款遠景車有很大的 車內(nèi)空間 ，即使您的女兒也會感到 安全、舒適的 ，因為安全帶是可以根據(jù)乘客來上下調(diào)整的。 32行業(yè)知識 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權(quán)威 贊揚顧客 客戶關(guān)系 壓力推銷1a= 1b=2a= 2b=3a= 3b=4b= 4a=5a= 5b=6a=6b=7a= 7b=8a= 8b=9b= 9a=10b= 10a=11a= 11b=12a= 12b=13a= 13b=14b= 14a=15b= 15a=16b= 16a=17a= 17b=18a= 18b=19a= 19b=20a= 20b=21a= 21b=33計算每一列的總分，將一列的總分寫到最后一行?！?例 】 ：“您是作家吧？您的想像力真的非常豐富 ”；“聽您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？ ”“因為，我在首都上過學？ ” 23六、客戶關(guān)系與客戶本人及與客戶周圍的人有廣泛、密切的關(guān)系。座椅情緒準備在訪問前，銷售顧問要調(diào)整好自己的情緒，做好充分的思想準備。 一次 /1日⑴ 排除 競 爭 對 手；⑵ 銷 售內(nèi)容及條件的達成。 42客戶問題類型比例43F:feature—— 產(chǎn)品的配備、特征產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息以及該配置是如何使用的舉例：晶鉆菱形大燈F：高分子聚合材質(zhì)、國際級照明科技， 3000cd的光照亮度、 ”Follow me home”伴我回家功能，使用時按住鑰匙 2秒鐘后能提供 60S的延時照明。廠商授權(quán)的經(jīng)銷商，在消費者看來，更具有可靠性，其價格、服務(wù)等，都應具備一定競爭力。總結(jié)客戶談話內(nèi)容，尋求客戶確認，適當可采用封閉式提問。手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向客戶作介紹。拿到駕照有 1年多。 3. 異議處理之直接反駁法90【 舉例二 】 ：客　戶： 聽說 遠景車輛出廠狀態(tài)不統(tǒng)一銷售人員 A： 每一輛新出廠的車或多或少都有些出入 ,因為汽車是由上萬的零部件組成的 ,但這不會影響車輛的正常使用。January20236:49:21January20236:49:21January一月 6:49:21 一月 21一月 2106:49:2106:49:21January 6:49:2124, 6:49:2124,?機動車登記證。 ”銷售人員： “您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的 %，一般大廈公共設(shè)施平均達 19%，我們要比平均少 %。夫妻二人現(xiàn)一起經(jīng)營一家小型的動漫公司，李先生負責公司的業(yè)務(wù)和運營，廖女士負責財務(wù)和人力資源。目 正確動作正前方 ?如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之右側(cè)副座 ?打開車門，將座椅往后移動請顧客入座；?左手必須放在車門框上，避免顧客進入時頭碰到車門上緣；?顧客離座時要將座椅向前調(diào)整，讓客戶有空間寬敞的錯覺。注意傾聽，以了解更多客戶需求。48【 例 2】銷售人員：目前國際原油的價格格已經(jīng)突破了 127美元 /桶，現(xiàn)在 93號汽油已經(jīng)漲到 5塊多錢一升了，油價的飛漲，使汽車的節(jié)油設(shè)計已經(jīng)變得越來越重要了。34第二部分：售前準備工作一、銷售流程二、產(chǎn)品知識三、自我態(tài)度與銷售的核心實力35一、吉利汽車標準銷售流程 一、　售前準備二、客戶接待 三、需求分析四、商品介紹五、試乘試駕六、成交協(xié)議七、完美交車八、客戶維護客戶滿意(CS)36喜悅的創(chuàng)造喜悅的傳遞喜悅的共