【正文】 24, 一月 2106:49:2106:49Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。24, 一月 2106:49:2106:49Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。24, 一月 2106:49:2106:49Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川?！?注意 】 在客戶返回之后，有如下幾個(gè)必須做到的要求：99三、嘗試簽單【 思考一 】 介紹完車后，開始嘗試簽單時(shí)說 “您看怎么樣？ ”，是不是一句很效的話？ ”銷售人員 B： “貴企業(yè)的復(fù)印機(jī)非由專人操作，任何員工都會(huì)去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計(jì)有三個(gè)，一個(gè)適合一般的原稿，一個(gè)專印顏色較淡的原稿，另一個(gè)專印顏色較深的原稿。介紹要讓客戶留下深刻的印象（讓客戶模、看、動(dòng)手操作）主動(dòng)請(qǐng)客戶留下信息，方便聯(lián)系和活動(dòng)的時(shí)間，避免打擾客戶。一個(gè)車只要從這五個(gè)方面來(lái)了解，就非常完善了，而且沒有遺漏。46pCVVT技術(shù)比較省油 q省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開支 q如果你經(jīng)常長(zhǎng)途駕駛，你會(huì)有省油的需求，因此，遠(yuǎn)景長(zhǎng)途路程的省油特性完全滿足您的需求 q如果您的兒童喜歡吉利遠(yuǎn)景的天窗，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)天窗自動(dòng)防夾手的功能一定有用 q吉利天窗關(guān)閉有自動(dòng)防夾手的功能 q乘坐吉利遠(yuǎn)景全家外出，你最擔(dān)心自動(dòng)門會(huì)意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，吉利遠(yuǎn)景的這個(gè)功能滿足你的需求【 練習(xí) 】 請(qǐng)用你學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益的理解分析如下的敘述哪些是特征、哪些是利益、哪些是沖擊的描述。如果你給 a是 2分，那么 b就是 1分，如果給 a是 1分，那么 b就是 2分，如果 a是 0分，那么 b就是 3分， a是 3分，不就是 0分。吉拉德通常的做法：?jiǎn)蹋?“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？ ”客戶： “哦，不 ”喬： “可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來(lái)我這里買車。一次 /7日⑴ 利用 訪問 機(jī)會(huì)， 維 持與客 戶 的接觸； ⑵ 了解其需求。B級(jí)有意愿，正在準(zhǔn) 備 搜集各品牌 資 料，廣泛征集意 見 ，但有可能在 15天內(nèi)才有可能 購(gòu)買 。七、適當(dāng)?shù)膲毫ν其N 29【 思考 】 適度推銷和壓力推銷是一回事嗎？為什么？適度推銷30傳統(tǒng)壓力銷售與顧問銷售的區(qū)別傳統(tǒng)壓力銷售 高級(jí)顧問銷售銷售人員的角色 獨(dú)立作戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)配合銷售，顧問形象，長(zhǎng)久關(guān)系維護(hù)和建立者形象 客戶以及銷售人員對(duì)銷售過程的參與 客戶參與較少，銷售人員在銷售過程中投入大量的努力 無(wú)論銷售人員還是客戶，都在銷售過程中投入大量的努力 信息溝通走向 從銷售人員向客戶的單向溝通 銷售人同與客戶之間的完全雙向溝通 互動(dòng)程度 以產(chǎn)品或者服務(wù)的特征為核心的互動(dòng) 銷售人員的主要能力是發(fā)現(xiàn)并解決客戶需求背后的問題，以及內(nèi)在渴望 知識(shí)水平要求 公司以及產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)產(chǎn)品使用的了解，熟悉產(chǎn)品對(duì)客戶的成本以及帶給客戶的機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)發(fā)展以及行業(yè)發(fā)展的整體趨勢(shì)的了解，包括產(chǎn)品以及服務(wù)的全面知識(shí)，產(chǎn)品使用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，以及對(duì)客戶情況的了解，甚至客戶的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，以及客戶的客戶 銷售技能要求 面對(duì)面銷售的技能，產(chǎn)品展示技能 面對(duì)面銷售技能，深入挖掘客戶需求的能力，解決問題的能力，展示解決方案的能力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力，自我投入的動(dòng)機(jī) 客戶采購(gòu)決策中銷售人員的參與程度 幾乎沒有參與能力，客戶決策中不考慮銷售人員 在客戶決策中起著重要的作用，大量的參謀意見 采購(gòu)后銷售人員在客戶關(guān)系中的作用 非常小的參與和介入，通常立刻向下一個(gè)客戶銷售人員持續(xù)聯(lián)系客戶并維護(hù)長(zhǎng)期的關(guān)系，通過售后服務(wù)來(lái)強(qiáng)化并獲得未來(lái)可能的新的銷售機(jī)會(huì) 3145I:impact—— 沖擊（個(gè)人切身的利益）沖擊就是：該特性是如何滿足客戶 表達(dá)出來(lái)的需求或用一些實(shí)例進(jìn)行說明 。幫助客戶分析面臨選擇的困難，以產(chǎn)品貼近其需求，再?gòu)钠湫枨髞?lái)推薦產(chǎn)品出發(fā)。切忌客戶一來(lái)，就引導(dǎo)進(jìn)入駕駛室內(nèi)；目前開的是一部夏利 N3 ，對(duì)經(jīng)濟(jì)類信息比較感興趣。要點(diǎn)： 詢問客戶是否現(xiàn)在確定車的顏色、內(nèi)飾、選配件等二、成交時(shí)機(jī)的掌握97【 提問 】 如何判斷顧客的購(gòu)買信號(hào)？（敏感心細(xì)、精準(zhǔn)切入）【 小組練習(xí) 】 語(yǔ)言性購(gòu)買訊號(hào)和非語(yǔ)言性購(gòu)買信號(hào)分別有哪些？非語(yǔ)言性語(yǔ)言性參考答案98可以叫出客戶的姓，如王先生、劉小姐；要基本上可以回憶起你曾經(jīng)向這個(gè)客戶推薦的車款；還要基本可以復(fù)述你曾經(jīng)推薦過重點(diǎn)介紹過的功能；還要知道當(dāng)初，這個(gè)客戶最在意的車的什么方面。 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 6:49:2106:49:212424,6:49:2106:49:212424,6:49:2106:49:212424, ”銷售人員： “是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來(lái)一點(diǎn)也不費(fèi)力?？蛻糇诟瘪{駛座，銷售顧問需經(jīng)過客戶同意后，始得進(jìn)入駕駛室；應(yīng)用話術(shù)為： “XXX先生 /女士，請(qǐng)問我可以坐在您的右邊為您介紹車子嗎？ ”了解需求、創(chuàng)造需求，進(jìn)行需求定義熟練運(yùn)用 5W2H和贊美的溝通技巧，了解客戶的相關(guān)信息，建立信任感，與客戶進(jìn)行良好的溝通培訓(xùn)演練；走動(dòng)觀察。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來(lái)足夠的安全感。？銷售人員：這款遠(yuǎn)景車有很大的 車內(nèi)空間 ，即使您的女兒也會(huì)感到 安全、舒適的 ，因?yàn)榘踩珟强梢愿鶕?jù)乘客來(lái)上下調(diào)整的。 32行業(yè)知識(shí) 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權(quán)威 贊揚(yáng)顧客 客戶關(guān)系 壓力推銷1a= 1b=2a= 2b=3a= 3b=4b= 4a=5a= 5b=6a=6b=7a= 7b=8a= 8b=9b= 9a=10b= 10a=11a= 11b=12a= 12b=13a= 13b=14b= 14a=15b= 15a=16b= 16a=17a= 17b=18a= 18b=19a= 19b=20a= 20b=21a= 21b=33計(jì)算每一列的總分，將一列的總分寫到最后一行。【 例 】 ：“您是作家吧？您的想像力真的非常豐富 ”；“聽您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？ ”“因?yàn)椋以谑锥忌线^學(xué)？ ” 23六、客戶關(guān)系與客戶本人及與客戶周圍的人有廣泛、密切的關(guān)系。座椅情緒準(zhǔn)備在訪問前，銷售顧問要調(diào)整好自己的情緒，做好充分的思想準(zhǔn)備。 一次 /1日⑴ 排除 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手；⑵ 銷 售內(nèi)容及條件的達(dá)成。 42客戶問題類型比例43F:feature—— 產(chǎn)品的配備、特征產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息以及該配置是如何使用的舉例：晶鉆菱形大燈F：高分子聚合材質(zhì)、國(guó)際級(jí)照明科技， 3000cd的光照亮度、 ”Follow me home”伴我回家功能，使用時(shí)按住鑰匙 2秒鐘后能提供 60S的延時(shí)照明。廠商授權(quán)的經(jīng)銷商，在消費(fèi)者看來(lái)，更具有可靠性，其價(jià)格、服務(wù)等，都應(yīng)具備一定競(jìng)爭(zhēng)力。總結(jié)客戶談話內(nèi)容，尋求客戶確認(rèn)，適當(dāng)可采用封閉式提問。手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向客戶作介紹。拿到駕照有 1年多。 3. 異議處理之直接反駁法90【 舉例二 】 ：客　戶： 聽說 遠(yuǎn)景車輛出廠狀態(tài)不統(tǒng)一銷售人員 A： 每一輛新出廠的車或多或少都有些出入 ,因?yàn)槠囀怯缮先f(wàn)的零部件組成的 ,但這不會(huì)影響車輛的正常使用。January20236:49:21January20236:49:21January一月 6:49:21 一月 21一月 2106:49:2106:49:21January 6:49:2124, 6:49:2124,?機(jī)動(dòng)車登記證。 ”銷售人員： “您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的 %，一般大廈公共設(shè)施平均達(dá) 19%，我們要比平均少 %。夫妻二人現(xiàn)一起經(jīng)營(yíng)一家小型的動(dòng)漫公司，李先生負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)，廖女士負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和人力資源。目 正確動(dòng)作正前方 ?如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之右側(cè)副座 ?打開車門，將座椅往后移動(dòng)請(qǐng)顧客入座；?左手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車門上緣；?顧客離座時(shí)要將座椅向前調(diào)整，讓客戶有空間寬敞的錯(cuò)覺。注意傾聽，以了解更多客戶需求。48【 例 2】銷售人員：目前國(guó)際原油的價(jià)格格已經(jīng)突破了 127美元 /桶，現(xiàn)在 93號(hào)汽油已經(jīng)漲到 5塊多錢一升了，油價(jià)的飛漲，使汽車的節(jié)油設(shè)計(jì)已經(jīng)變得越來(lái)越重要了。34第二部分：售前準(zhǔn)備工作一、銷售流程二、產(chǎn)品知識(shí)三、自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力35一、吉利汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 一、　售前準(zhǔn)備二、客戶接待 三、需求分析四、商品介紹五、試乘試駕六、成交協(xié)議七、完美交車八、客戶維護(hù)客戶滿意(CS)36喜悅的創(chuàng)造喜悅的傳遞喜悅的共