【正文】 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 失敗業(yè)務(wù)員的通病 1． 手中擁有的客戶數(shù)量不多 2． 抱怨 、 借口特別多 3． 依賴心十分強烈 4． 安于現(xiàn)狀 5． 半途而廢 6． 對推銷工作沒有自豪感 7． 不遵守諾言 8． 容易與顧客產(chǎn)生問題 企業(yè)市場開發(fā)行為特性 從定價策略的差異性來看：有兩種典型模式 ? （ 1） 高價位進入 ? （ 2） 低價位進入 從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 炒作式 （ 2） 穩(wěn)健式 3．從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 全面開花式 （ 2） 堡壘式 4．從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式： （ 1） 立體推進式 （ 2） 高舉高打式 （ 3） 地面推進式 （ 4） 特殊策略式 市場開發(fā)的模式 ? 推銷 —— 重點：經(jīng)銷商 ? 拉銷 —— 重點：消費者 ? 直銷加經(jīng)銷 —— 重點：零售商 （ 倒著做渠道 ） 市場開發(fā)程序 1．調(diào)查 ? 市場規(guī)模：顧客數(shù)量 、潛在需要 ? 市場動向：市場走勢 ? 市場特性：風(fēng)俗 、 習(xí)慣 ? 進入阻力：競爭對手的銷售網(wǎng)點 、 價格政策 、 合作條件 (1)了解市場： （ 2）商品 商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評 商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品 顧客的要求：進行訪問 關(guān)聯(lián)商品的市場狀況 價格：顧客對價格的反應(yīng) （ 3）經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的總體情況 重要的經(jīng)銷商資料 按業(yè)態(tài)分的通路情況 客戶的意見和滿意程度 客戶對企業(yè)的配合程度 ， 如價格的維持程度 銷售情形 、 庫存情況 （ 4）競爭對手的情況 ? 競爭對手的市場占有率 ? 顧客的批評意見 ? 與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 ? 產(chǎn)品特性 ? 價格 ? 銷售網(wǎng)絡(luò) 交易條件 新產(chǎn)品的動向 促銷方法 售后服務(wù)制度 重點產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當 零售商之間的關(guān)系是否適當 客戶對本公司銷售政策的反應(yīng) 市場特性分析 SWOT分析 3．計劃。 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。 2．直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對零售商進行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過任何中介單位 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓(xùn) 、 安排是鋪市成功與否的一個重要因素 。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 5． 促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費者的購買欲望 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會 、 訂貨會 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷商 1．市場能力 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標賣場 ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場 ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2．財務(wù)能力 （ 1） 注冊資金 、 實際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營設(shè)施 （ 倉儲 、 運輸 、 營業(yè)場地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評價 （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣場的評價 （ 送貨是否及時