【正文】 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 失敗業(yè)務(wù)員的通病 1． 手中擁有的客戶數(shù)量不多 2． 抱怨 、 借口特別多 3． 依賴(lài)心十分強(qiáng)烈 4． 安于現(xiàn)狀 5． 半途而廢 6． 對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感 7． 不遵守諾言 8． 容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題 企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性 從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式 ? （ 1） 高價(jià)位進(jìn)入 ? （ 2） 低價(jià)位進(jìn)入 從營(yíng)銷(xiāo)模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式： （ 1） 炒作式 （ 2） 穩(wěn)健式 3．從市場(chǎng)類(lèi)型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式： （ 1） 全面開(kāi)花式 （ 2） 堡壘式 4．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式： （ 1） 立體推進(jìn)式 （ 2） 高舉高打式 （ 3） 地面推進(jìn)式 （ 4） 特殊策略式 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式 ? 推銷(xiāo) —— 重點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商 ? 拉銷(xiāo) —— 重點(diǎn)：消費(fèi)者 ? 直銷(xiāo)加經(jīng)銷(xiāo) —— 重點(diǎn)：零售商 （ 倒著做渠道 ） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序 1．調(diào)查 ? 市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量 、潛在需要 ? 市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì) ? 市場(chǎng)特性：風(fēng)俗 、 習(xí)慣 ? 進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 、 價(jià)格政策 、 合作條件 (1)了解市場(chǎng)： （ 2）商品 商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng) 商品別銷(xiāo)售情形的好壞與其原因：特別暢銷(xiāo)與最差的商品 顧客的要求：進(jìn)行訪問(wèn) 關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況 價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng) （ 3）經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的總體情況 重要的經(jīng)銷(xiāo)商資料 按業(yè)態(tài)分的通路情況 客戶的意見(jiàn)和滿意程度 客戶對(duì)企業(yè)的配合程度 ， 如價(jià)格的維持程度 銷(xiāo)售情形 、 庫(kù)存情況 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 ? 顧客的批評(píng)意見(jiàn) ? 與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 ? 產(chǎn)品特性 ? 價(jià)格 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 交易條件 新產(chǎn)品的動(dòng)向 促銷(xiāo)方法 售后服務(wù)制度 重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量及其動(dòng)向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當(dāng) 零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng) 客戶對(duì)本公司銷(xiāo)售政策的反應(yīng) 市場(chǎng)特性分析 SWOT分析 3．計(jì)劃。 ? 執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜 。 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 ， 不得跨區(qū)域銷(xiāo)售 。 2．直營(yíng)制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo) ， 中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷(xiāo)商享有的零售商的范圍 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)調(diào)度或從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓(xùn) 、 安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素 。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 5． 促銷(xiāo)：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 1． 工具書(shū) 2． 媒體廣告 3． 專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng) 4． 到賣(mài)場(chǎng)查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 、 訂貨會(huì) 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷(xiāo)商 1．市場(chǎng)能力 （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng) ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng) ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷(xiāo)手段如何 ？ （ 6） 能否控制價(jià)格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷(xiāo)手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2．財(cái)務(wù)能力 （ 1） 注冊(cè)資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 （ 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤(rùn)率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽(yù)能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評(píng)價(jià) （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià) （ 送貨是否及時(shí)