經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式(ppt100頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-07 22:55 本頁(yè)面
【正文】 ，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益 ，留有一定的利潤(rùn)空間 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷(xiāo)商享有的零售商的范圍 。 資料 企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表 企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷(xiāo)戰(zhàn)略？ ? 沒(méi)有 ? 有 ， 我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò) ? 我們的分銷(xiāo)政策與總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ ? 沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé) ? 有人對(duì)此負(fù)責(zé) ， 但與其他營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)聯(lián)系 ? 在整體的視角下管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ， 并與其他 4個(gè)組合因素相配套 銷(xiāo)售渠道是怎么選擇的？ ? 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 ? 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系 ， 以此為基礎(chǔ)選擇 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析 ， 并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ ? 很模糊 ， 沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn) ? 建立在有關(guān)設(shè)備 、 職工 、 地埋 、 信譽(yù)等信息上 ? 定量和定性 （ 如良好關(guān)系 、 對(duì)廠家的支持程度 ） 信息都考慮 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ ? 沒(méi)有 ? 有 ， 我們給他定下目標(biāo) ? 和經(jīng)銷(xiāo)商探討并共同制定目標(biāo) ， 我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助 企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？ ? 沒(méi)有 ， 他們干他們的 ? 偶爾 ? 公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 并力圖提供更高 、 更強(qiáng) 、 更與顧客友好的服務(wù) 企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？ ? 不 ， 從不考慮 ? 他們互相配套 ? 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？ ? 對(duì)此無(wú)專(zhuān)門(mén)的政策 ? 庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的 ? 存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平 企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ ? 我們臨時(shí)處理 ? 對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理 ? 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ ? 沒(méi)有 ， 從來(lái)沒(méi)有 ? 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) ? 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客 判定標(biāo)準(zhǔn)： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 ? 15－ 20 優(yōu)秀 10－ 14 良好 5－ 9 一般 0－ 4 差 雙贏銷(xiāo)售模式 輸 廠家贏經(jīng)銷(xiāo)商輸廠家輸經(jīng)銷(xiāo)商輸經(jīng)銷(xiāo)商 贏 廠家贏經(jīng)銷(xiāo)商贏 廠家輸經(jīng)銷(xiāo)商贏 贏 輸 廠 家廠家 給經(jīng)銷(xiāo)商造成風(fēng)險(xiǎn) ? 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題 ? 廠家調(diào)價(jià) ， 致使市價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià) ? 廠家的廣告或營(yíng)銷(xiāo)方式被指責(zé)為違法 ，產(chǎn)品形象受損 ， 導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào) ? 有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格 ， 致使個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商竄貨或降價(jià)傾銷(xiāo) ， “ 掠奪 ”其它經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng) ? 廠家供貨不及時(shí) ， 致使經(jīng)銷(xiāo)商投入浪費(fèi) ? 廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi) 、 獎(jiǎng)金等 ? 廠家 “ 過(guò)河拆橋 ” ， 尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 老經(jīng)銷(xiāo)商打下的江山白白送人 ? 一些廠家在經(jīng)銷(xiāo)商遇到問(wèn)題和困難 ， 需要廠家支持時(shí) ， 卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任 ， 服務(wù)不到位 ， 等等 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策制定 一、了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括： ? （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） ? （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 ? （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） ? （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī)包括 : ? —— 銷(xiāo)售額和利潤(rùn) ? —— 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? —— 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） ? —— 吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? —— 重新贏得被奪走的客戶(hù) ? —— 保持老客戶(hù) ? —— 贏得新客戶(hù) ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? —— 價(jià)格和折扣 ? —— 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 ? —— 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） ? —— 盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? —— 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 二、廠家如何制定銷(xiāo)售政策 1． 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要
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