【正文】 】17失誤點(diǎn)失誤點(diǎn) 不了解客戶的姓名 不了解用戶的購買重點(diǎn)和需求 不了解三個(gè)用戶的購買角色分析 小徐犯了什么錯(cuò)誤嗎？18小李小徐l了解姓名及用車現(xiàn)狀、背景l(fā)善用引導(dǎo)，了解、滿足需求l良好的溝通技巧l價(jià)格異議處理技巧l不了解用戶的姓名、購買角色l不了解用戶需求l自顧自滔滔不絕對(duì)比分析19行業(yè)知識(shí)銷售的核心實(shí)力銷售的核心實(shí)力客戶利益顧問形象行業(yè)權(quán)威溝通客戶關(guān)系 壓力推銷20?平易近人、甚至比較示弱的人?衣裝與自己類似的人?帶給他們好消息的人?真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人?尊重客戶、表達(dá)了喜歡、贊揚(yáng)他們的人?有一些高層社會(huì)關(guān)系的人?與自己有類似背景的人?與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人【 思考 】 通常人們都喜歡什么樣的人？視頻案例分析七項(xiàng)核心技能之溝通技巧21溝通技能之傾聽和贊美 【 思考 】 ：汽車銷售人員如何有系統(tǒng)的將贊美運(yùn)用到銷售過程中呢？加墊子法321321贊美的方式先承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)贊揚(yáng)客戶的提問贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)贊揚(yáng)客戶的專業(yè)性承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶的看法承認(rèn)客戶問題的合理性22【 例 】 喬 【 例 】 ：“您是作家吧？您的想像力真的非常豐富 ”；“聽您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？ ”“因?yàn)椋以谑锥忌线^學(xué)？ ” 23六、客戶關(guān)系與客戶本人及與客戶周圍的人有廣泛、密切的關(guān)系。步驟二 – 將人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)按每個(gè)人的專長及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個(gè)月至少二次。 規(guī)則：，請(qǐng)分別給這個(gè)兩個(gè)英文字母一個(gè)分?jǐn)?shù)，但是，兩個(gè)字母所得的分?jǐn)?shù)之和必須是 3。 32行業(yè)知識(shí) 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權(quán)威 贊揚(yáng)顧客 客戶關(guān)系 壓力推銷1a= 1b=2a= 2b=3a= 3b=4b= 4a=5a= 5b=6a=6b=7a= 7b=8a= 8b=9b= 9a=10b= 10a=11a= 11b=12a= 12b=13a= 13b=14b= 14a=15b= 15a=16b= 16a=17a= 17b=18a= 18b=19a= 19b=20a= 20b=21a= 21b=33計(jì)算每一列的總分，將一列的總分寫到最后一行。這種觀點(diǎn)有道理嗎？ 【 思考 】 在客戶購車過程中，客戶最常問的是哪些問題？二、產(chǎn)品知識(shí)41客戶常問的問客戶常問的問題題 商務(wù)問題 技術(shù)問題 利益問題所有有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識(shí)，技術(shù)原理，設(shè)計(jì)思想，材料的使用等都可以歸納為技術(shù)方面的問題。2. 產(chǎn)品配置介紹 FBI法則44B:benifits—— 產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益就是：該配置是如何幫助客戶解決問題的。因?yàn)槲覀?“吉利金剛 ”的大燈有 60秒的延時(shí)功能，只要您輕輕按兩下遙控器，就有兩道燈光照亮您回家的路，使您感到更加溫馨和安全。？銷售人員：這款遠(yuǎn)景車有很大的 車內(nèi)空間 ，即使您的女兒也會(huì)感到 安全、舒適的 ，因?yàn)榘踩珟强梢愿鶕?jù)乘客來上下調(diào)整的。 顧 客： 是啊，所以買車我也是比較看重是不是省油啊、銷售人員： 我們向您推薦的這款遠(yuǎn)景車，所配置的發(fā)動(dòng)機(jī)采用是世界先進(jìn)、中國領(lǐng)先的 CVVT可變氣門技術(shù)， ，動(dòng)力輸出為 102KW，油耗為百公里 ，也就是說動(dòng)力相當(dāng)于 ，油耗相當(dāng)于 ，在省油的同時(shí)可以獲得較大的功率。58如何招呼 /接待客戶？隨機(jī)的方式接待臺(tái)的方式抽簽的方式輪換的方式設(shè)置門僮其它方式一、前三分鐘的接待技巧59【 思考 】 當(dāng)你要接近潛在客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該說什么呢？ 視頻案例學(xué)習(xí)：v你看這個(gè)車是新到的 ”；v“這個(gè)車是技術(shù)領(lǐng)先型，因?yàn)樵S多科技成果被首先應(yīng)用了 ”；v“這個(gè)車上周剛獲得中國汽車雜志的評(píng)價(jià) ” 60【 復(fù)習(xí) 】q在看車的前三分鐘內(nèi)，你應(yīng)該做什么？q應(yīng)該區(qū)別對(duì)待客戶，通常有哪三類的客戶會(huì)走進(jìn)車行？q在與客戶的初步溝通中，獲得什么信息最重要？q接近客戶的第一個(gè)的話題就是針對(duì)客戶要采購的汽車，對(duì)嗎？為什么？q你有什么話題可以與客戶溝通？q作為銷售人員，工作態(tài)度對(duì)你有什么影響？61眼神 動(dòng)作客戶的 信號(hào)二、如何給客戶留下專業(yè)、受歡迎的技巧【 思考 】 什么是專業(yè)性呢？62受歡迎 專業(yè)、高檔溝 通熱情問候飲料茶點(diǎn)良好的展廳環(huán)境辦公用品專業(yè)的自我介紹63歡迎客戶自我介紹給客戶自己看車的時(shí)間接近客戶專業(yè)受歡迎小 二、客戶需求探索66【 思考 】 到展廳來的客戶會(huì)愿意告訴你他們的困惑和需求嗎？【 思考 】 銷售人員如何探尋客戶這 5個(gè)方面的需求呢？如何將梳子賣給和尚？67觀察 聆聽詢問68需求推測項(xiàng)目追求內(nèi)部空間 ,舒適度體形胖喜歡流行的元素 ,重視外觀穿著時(shí)尚 ,配飾多追求實(shí)用性穿著樸實(shí) ,簡單空間 /舒適性 /安全性后座里待很久性能 /操控性 /安全性駕駛座里待很久顧客停留的時(shí)間久 ,仔細(xì)觀察的部位 ,皆為需求重點(diǎn)直接點(diǎn)名 /直接走向特定車輛觀察顧客 觀察69 詢問詢問顧客 5W2H的原則為什么要購買車輛？為什么關(guān)注（需求）這些配置？誰使用、誰坐、誰決策？何時(shí)購買 ?經(jīng)常在哪里行駛（市區(qū)、郊區(qū)、高速）？平時(shí)車輛都是如何使用的？怎么看待車輛的某些配置？付款方式是怎樣的？駕齡多長？購車預(yù)算是多少？客戶的職業(yè)、興趣愛好、家庭成員、喜歡的車型、用途是什么？重點(diǎn)關(guān)注（需求）車輛的哪些方面、配置？70話術(shù)一： 我向您推薦這款車，應(yīng)該從五個(gè)方面來看，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來足夠的安全感。 認(rèn)真傾聽，并對(duì)其說話作出回應(yīng)，初步了解需求。培訓(xùn)演練；走動(dòng)觀察。記錄整理成書面文字，重點(diǎn)信息詳細(xì)記錄，區(qū)分購買級(jí)別。了解需求、創(chuàng)造需求，進(jìn)行需求定義熟練運(yùn)用 5W2H和贊美的溝通技巧，了解客戶的相關(guān)信息，建立信任感，與客戶進(jìn)行良好的溝通培訓(xùn)演練；走動(dòng)觀察。后座 ?打開車門，請(qǐng)顧客入座左手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車門上緣；?并且尊重顧客蹲下與顧客交談，女銷售員需要特別注意裙子。引擎室 ?先行打開引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前，要告知顧客，確認(rèn)顧客的手已離開，以免誤傷顧客。引導(dǎo)及主導(dǎo)性客戶坐在副駕駛座，銷售顧問需經(jīng)過客戶同意后，始得進(jìn)入駕駛室；應(yīng)用話術(shù)為： “XXX先生 /女士，請(qǐng)問我可以坐在您的右邊為您介紹車子嗎？ ”平時(shí)工作非常忙碌，經(jīng)常深更半夜才回家。喜歡駕車出游。銷售人員 A： “這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從 B5到A3；有三個(gè)按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印 20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰 ……”潛在客戶： “每分鐘 20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá) 25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，復(fù)印品質(zhì)比您的要清楚得多了 ……” 銷售人員 B： “請(qǐng)問您是覺得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？ ”潛在客戶： “我曾經(jīng)碰到 牌的復(fù)印機(jī)，具有六個(gè)刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差。 ”銷售人員： “是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點(diǎn)也不費(fèi)力。 ”客　戶： “你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修，都姍姍來遲！ ”銷售人員： “我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。銷售人員 B： 謝謝您關(guān)心吉利汽車，吉利汽車始終在不斷的創(chuàng)新，很多的新技術(shù)在不斷的應(yīng)用， 我們的生產(chǎn)全部采用標(biāo)準(zhǔn)化流程 , 現(xiàn)在采用了大量的機(jī)器人設(shè)備，車輛的個(gè)體化差異被控制在非常小的范圍內(nèi)，能很好的保證大批量生產(chǎn)的需求。只要客戶回來，你的機(jī)會(huì)就到了。 ?車輛行駛證。24,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。24,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。上午 06:49:21一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2106:49January6:49:2106:49:2124上午 6:4924,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。24,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 06:49:21一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。上午 一月 2106:49January6:49:2106:49:2124上午 6:4924,AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。24,24,20236:49:21上午 一月 2106:49January6:49:2106:49:2124上午 6:492023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 24勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 06:49:2106:49:2106:49Sunday, 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 21一月 21Sunday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月