【正文】 January上午 06:49:21一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！?思考二 】 能否將完整的話都問出來呢？【 例 】客戶： 你介紹的車子不錯 /我完全清楚這個車的好處了 /我終于明白為什么是這樣了；銷售： 我還有什么介紹不到位的地方，還有什么事情我沒有說清楚？ /您看還有什么疑問嗎？100第八部分： 完美交車101【 思考 】 交車環(huán)節(jié)為什么很重要？. POWER SSI測評要素及權(quán)重：吉利 07年 SSI滿意度： “交車時間 ”得分比行業(yè)平均水平低 11分 “交車過程 ”得分比行業(yè)平均水平低 22分102【 思考 】 客戶來提車時對我們有哪些期望？?客戶的期望?…我希望今天能順利的提車我希望車輛能由我選定我希望交給我的車輛完好、干凈，我購買的附件都安裝好我希望在約定的期限內(nèi)交車給我我希望維修保養(yǎng)條款能給我解釋清楚【 思考 】 交車時銷售顧問應(yīng)有什么樣的積極心態(tài)？103【 思考 】 完美交車的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程是怎樣的？管控工具有哪些？車輛得到客戶認(rèn)可電話聯(lián)系客戶交車前準(zhǔn)備介紹交車程序 陪客戶檢查，驗(yàn)收車輛并簽收點(diǎn)交文件和解釋售后服務(wù)項(xiàng)目滿意度確認(rèn)及交車儀式重新準(zhǔn)備車輛否是通知客戶，客戶按時到來車輛使用及操作說明否成交協(xié)議電話聯(lián)系客戶電話回訪，安全到家客戶跟蹤與維護(hù)《 待交車輛整備自檢表 》－ GDOS028《 交車確認(rèn)表 》－ GDOS029《 交車現(xiàn)場滿意度評價表 》－ GDOS030《 交車前資料檢核表 》104一、交車前準(zhǔn)備的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)第三步： “一條龍 ”服務(wù)新增文件的準(zhǔn)備?車鑰匙數(shù)量、功能?車輛外部?車內(nèi)設(shè)施?發(fā)動機(jī)?漏水漏油檢查?動態(tài)檢查?電氣檢查第四步：通知客戶?車輛合格證、發(fā)動機(jī)合格證?保修保養(yǎng)手冊?車輛使用說明書、服務(wù)站通訊錄?機(jī)動車銷售發(fā)票（如車輛還未得到客戶確認(rèn)，則暫不開具，待確認(rèn)后再開具） ?購置稅交納憑證。91【 分組演練 】 針對下列用戶的異議，請各組用上述學(xué)到的異議處理技巧，寫出對應(yīng)性話術(shù)！一、二組：lCVVT發(fā)動機(jī)聽說油耗很高，質(zhì)量不穩(wěn)定l遠(yuǎn)景車身大，但內(nèi)部空間小三、四組：l遠(yuǎn)景車返廠概率很高l吉利車價格波動大，報價不一五、六組：l遠(yuǎn)景的引擎蓋蓋上后兩邊的間隙明顯不對稱l自由艦噪聲好像很大七、八組：l吉利車都是農(nóng)民在買，要么就是年紀(jì)大的人在開，太沒品位l吉利車太粗糙，又設(shè)計的難看，開出去實(shí)在沒面子92第七部分：對成交的控制和把握一、對締結(jié)成交的正確認(rèn)知二、成交時機(jī)的把握三、嘗試簽單四、成交的促進(jìn)技巧五、簽單時的注意事項(xiàng)93一、對締結(jié)成交的正確認(rèn)知締結(jié)的定義： 在行銷和銷售過程中或是最終業(yè)務(wù)人員取得顧客某種程度上 [確認(rèn) ]、 [協(xié)議 ]、 [肯定 ]、 [承諾 ]的動作?。ɡ侯櫩屯馄鹕砬巴故拒囂帲┰亳雎犚淮谓庹f??；顧客同意前往試車，顧客同意今晚銷售顧問的拜訪！成交的定義： 在行銷和銷售過程的最終業(yè)務(wù)人員與顧客完成所有行銷或銷售動作，同時達(dá)成交易協(xié)定 成交協(xié)定！ 【 要點(diǎn) 】 “ 締結(jié) ” 累積，而產(chǎn)生的！，但是每個顧客都是可以用來鍛煉自己 [締結(jié) ]的引導(dǎo)能力！隨時展現(xiàn)高度成交企圖與持續(xù)性的締結(jié)動作??！ =成交！ 購買意愿的誘導(dǎo)YESYESYESYES YESYES積累小的 YES 95【 思考 】 未能締結(jié)成交的真正原因有哪些？96銷售中途 銷售結(jié)束后【 思考 】 成交時機(jī)一般會發(fā)生在什么時候？特征 /要點(diǎn)特征： 客戶認(rèn)同介紹，或熟悉產(chǎn)品，主動要求簽單要點(diǎn)： 與客戶確認(rèn)除了價格之外，對其它方面均無異議特征 /要點(diǎn)特征： 銷售過程比較順利，正式介紹完以后，確認(rèn)并獲得了客戶的認(rèn)可。 ” 　　【 案例二 】 請比較下面的兩種說法，感覺是否有差別之別。背景三：秦先生， 41歲，剛剛應(yīng)聘到在一家大型家用電器公司的分公司擔(dān)任副總經(jīng)理。未經(jīng)客戶同意，亦不可主動坐在后座，或趴在椅背上為客戶介紹；（二）、介紹過程中的肢體動作81溝通、探索需求75【 小組練習(xí) 】 以某款日用消費(fèi)品為例，通過角色模擬的方式，探索、創(chuàng)造用戶的需求？背景：林先生， 35歲，某著名電腦品牌的大區(qū)銷售經(jīng)理，妻子：肖女士，某合資公司人力資源經(jīng)理76第五部分：產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示的方法（一）機(jī)械六方位繞車介紹法（二）根據(jù)用戶的類型進(jìn)行產(chǎn)品展示法77【 思考 】 在展廳中展示汽車有哪些需要認(rèn)真注意的方面？ ?標(biāo)準(zhǔn)化的 銷售流程?有關(guān)汽車的信息?道具的使用78一、六方位繞車介紹法目的就是把汽車的基本的功能及優(yōu)點(diǎn)分成六個面來做分解介紹，一來是讓客戶能很清楚的知道介紹的利益，最終的目的是讓客戶對車能產(chǎn)生更大認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為。幫助客戶分析；挑選適合產(chǎn)品。 那么，我首先向您介紹了汽車五個方面的其中一個內(nèi)容－安全能力，還有四個方面，造型與美觀，舒適實(shí)用性，以及動力操控性和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個方面呢？ ”【 練習(xí) 】 了解用戶需求的話術(shù)71需求推測及獲取信息客戶意見品質(zhì)需求與實(shí)用性需求售后服務(wù)貴不貴費(fèi)用優(yōu)惠需求我已經(jīng)看過許多地方舒適 ,安全 ,內(nèi)部空間說到家人需求品牌品質(zhì)的優(yōu)越及價格優(yōu)惠競品的同級車比較便宜需要優(yōu)惠同樣是吉利車 ,別的地方便宜一些前段所看 /摸 ,討論的皆為需求重點(diǎn)頻繁詢問同行者意見重視經(jīng)濟(jì)型 ,實(shí)用價值這車的油耗是多少需要進(jìn)一步資訊 ,特殊優(yōu)惠折扣訊息我看看而已聆聽顧客 聆聽72以下是建議在與顧客接觸中應(yīng)盡量獲取的顧客信息：顧 客先前在 別 家汽 車 展 廳 或本 經(jīng)銷 店逛 過嗎 ？顧 客是否看中了某一 輛 特定的 車 ？或者 對 兩、三 輛車 都有 興 趣？顧 客 選購標(biāo) 準(zhǔn)是什么？他特 別 注意，中意 這輛車 的哪一 項(xiàng)優(yōu) 點(diǎn)？顧 客 購車 的用途是什么？顧 客 對車輛 的了解程度是怎 樣 的？這 位 顧 客以前來 過嗎 ？什么原因使他再度光 臨 ？以前若不曾來 過 ，什么原因使他 進(jìn) 來？顧 客 對 價格的反 應(yīng) 如何？是否有 談 到新 車顏 色的 選擇 ？顧 客的 購車 付款方式如何？顧 客 預(yù) 定何 時 取得 車輛 ？這 位 選購 者有決定 權(quán)嗎 ？你怎么知道？73深入性原則廣泛性原則全面性原則突出性原則建議性原則74分析推薦傾聽購車意向記錄表/客戶信息卡總結(jié)確認(rèn)引導(dǎo)話題關(guān)鍵行為的準(zhǔn)備 ,檢核與改進(jìn)活動關(guān)鍵行為目標(biāo)期望需求分析打開客戶的 “話匣子 ”寒暄，可從公共話題開始，營造輕松氣氛，拉近與客戶距離。就算您要攜帶很多的行李也沒有問題，后面的行李箱空間大小還是可以調(diào)整的。舉例：晶鉆菱形大燈1. 高分子材料，更耐用2. 光照強(qiáng)度高，行車安全更有保障3. 大燈 60秒延時功能，為車主帶來更多呵護(hù)與便利。并所得分?jǐn)?shù)圈在如下圖的相對應(yīng)的數(shù)字上。即如何通過掌控客戶關(guān)系來完成銷售，或者有效地通過客戶關(guān)系影響客戶的采購決策。不能因?yàn)榭蛻舻睦涞途芙^而影響自己的態(tài)度，相反要用我們的熱情去感染客戶。 一次 /3日⑴ 了解、掌握客 戶 最新需求內(nèi)容；⑵ 發(fā) 送最新的促 銷 內(nèi)容。且已決定 車 型、 車色，可能在 3天內(nèi)成交的客 戶 。 不同級別客戶促進(jìn)周期及策略的確定11日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718192021222324252627282930H　H　O　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　A　 　 H H O 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　B　 　 　 　 B A H H OC　 　 　 　 C B B A H H OC C B B【 例 】 客戶促進(jìn)時間表12客戶級別 輸入（促進(jìn) 前） 輸出（促進(jìn) 后） 潛在客戶成交比率 H級客成交率 本月 ABC級客戶平均產(chǎn) H比例D級 —— 44 44/292＝％44/56＝％（ 5619） /（ 29219）＝ ％H級 19 12A級 45 35B級 87 80C級 141 121合計 292 292　 指標(biāo)業(yè)績完成率輸入潛在客戶數(shù) 輸出潛在客戶數(shù) 潛在客戶小計促進(jìn)力H A B C D H A B CABC級客產(chǎn) H比例H級客成交率銷售顧問 A 15 1