經(jīng)銷商銷售的策略模式(ppt100頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 付款方式 。 （ 5） 工廠 —— 代理商 —— 零售企業(yè) （ 6） 工廠 —— 配送中心 —— 零售企業(yè) （ 7） 工廠 —— 最終消費(fèi)者 2．工業(yè)品的銷售通路 ? （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 ? （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 ? （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 用戶 ? （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作 簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。 ? 對滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè) 。 4．混合制 ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí) ， 又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營 。 長此下去 ， 他會(huì)信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 ? 7． 有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 ? 8． 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本工作 1． 先期市場調(diào)查 2． 制定銷售計(jì)劃 3． 經(jīng)銷商的開發(fā) 4． 新客戶的開拓訪問 5． 日常訪問 6． 接受訂貨訪問 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷售報(bào)告 12． 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計(jì) 影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素 該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對的時(shí)間 、 對的推銷對象 、 用對的方式去接近 、 展示 、 說服顧客 ， 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表 公司對該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料 、 促銷活動(dòng) ， 對消費(fèi)者 、 經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 ? 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī) 、 工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的 。 4． 鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨 。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 2:03:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/32023/2/3February 3, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 2023/2/32023/2/32023/2/3 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 在鋪貨前 ， 企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好 《 鋪貨一覽表 》和 《 市場調(diào)查跟蹤表 》 ， 包括客戶名稱 、地址 、 負(fù)責(zé)人姓名 、 電話 、 商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 時(shí)間 ，第二次拜訪 （ 含電話 ） 時(shí)間和注意事項(xiàng)；第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)；第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng) 、 進(jìn)貨品種 、 規(guī)格 、數(shù)量等 。 （ 4） 確定市場開發(fā)時(shí)間 、 目標(biāo)和責(zé)任人 。 資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價(jià)表 企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ ? 沒有 ? 有 ， 我們對各種渠道選擇都分析過 ? 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ ? 沒有誰對此負(fù)責(zé) ? 有人對此負(fù)責(zé) ， 但與其他營銷人員沒聯(lián)系 ? 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò) ， 并與其他 4個(gè)組合因素相配套 銷售渠道是怎么選擇的？ ? 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 ? 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系 ， 以此為基礎(chǔ)選擇 ? 對目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析 ， 并考慮目標(biāo)顧客的愛好 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ ? 很模糊 ， 沒有明確標(biāo)準(zhǔn) ? 建立在有關(guān)設(shè)備 、 職工 、 地埋 、 信譽(yù)等信息上 ? 定量和定性 （ 如良好關(guān)系 、 對廠家的支持程度 ） 信息都考慮 對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ ? 沒有 ? 有 ， 我們給他定下目標(biāo) ? 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo) ， 我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助 企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運(yùn)輸和包裝方法？ ? 沒有 ， 他們干他們的 ? 偶爾 ? 公司時(shí)刻監(jiān)督競爭對手 ， 并力圖提供更高 、 更強(qiáng) 、 更與顧客友好的服
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