經銷商選擇與評估(編輯修改稿)
2025-02-04 22:27 本頁面
【文章內容簡介】 本情況 :名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽 人的聯系方式、年齡 …… B. 經營情況 :主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區(qū)域；銷 售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經銷態(tài)度 …… C. 財務狀況 :公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款 數量、債權債務 …… D. 個人情況 :學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產 …… E. 員工狀況 :人數及基本面貌 …… （二）需要側面了解的九個方面 A. 是否有激情 B. 對利潤的態(tài)度。 C. 是否遵守“游戲規(guī)則”。 D. 管理水準。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工 作激情，留意。 E. 決斷能力。談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。 F. 年齡界限。年齡在 45歲以上的請留意。 G. 學習意識。是否經驗主義，糖衣炮彈。 H. 以銷售為導向。純粹交易。 I. 服務意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 （三）選擇經銷商的思路 思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。具體體現在要全面的了解經銷商的信息和實力上。 （三）選擇經銷商的思路 思路二：選擇經銷商考評要全面 實力：經銷商的人力、運力、資金、知名度； 行銷意識：經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商（坐商）； 市場能力：經銷商是否有足夠的網絡，他現在代理的品牌做的怎么樣； 管理能力：經銷商自身經營管理狀態(tài)如何 —— 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為 合作意愿：經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心 ——沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入 （三）選擇經銷商的思路 思路三：大小權衡，合適的才是最好的。 合適的才是最好的。企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應明確區(qū)域目標 /渠道目標，明確自己要讓經銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。經銷商甚至越小越好，因為經銷商越大越 “不聽話 ”。 具體操作： 問經銷商現在代理的各品項的銷售情況 ：您現在代理的 A產品一個月賣多少？ B產品一個月賣多少？ A產品在超市渠道一個月能賣多少？ C產品在超市渠道賣多少 ……？ 有的經銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。 ——這種客戶屬于 “神智不清 ”型，這種客戶決不能要。相反，新型的經銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產品是正在準備淘汰的 …… 。 （三）選擇經銷商的思路 問經銷商當地市場基本情況 詢問經銷商這里人口有多少、哪里消費量大、以及城市的在地消費習慣，哪里人流量大交通發(fā)達等等。 問經銷商需要哪些支持 有的經銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 而有的經銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜 …… ”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現。 （三）選擇經銷商的思路 在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察 好的經銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復回訪 ——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 （四）客戶拜訪和溝通的技巧 客戶的拜訪技巧 客戶的溝通技巧 客戶的拜訪技巧 A. 拜訪前的準備 1. 資料準備： 包括企業(yè)簡介、產品手冊、樣品
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