經(jīng)銷商選擇與評估(編輯修改稿)
2025-02-04 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本情況 :名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽 人的聯(lián)系方式、年齡 …… B. 經(jīng)營情況 :主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷 售設(shè)施；同行評價(jià)；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 …… C. 財(cái)務(wù)狀況 :公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …… D. 個(gè)人情況 :學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) …… E. 員工狀況 :人數(shù)及基本面貌 …… （二）需要側(cè)面了解的九個(gè)方面 A. 是否有激情 B. 對利潤的態(tài)度。 C. 是否遵守“游戲規(guī)則”。 D. 管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工 作激情，留意。 E. 決斷能力。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。 F. 年齡界限。年齡在 45歲以上的請留意。 G. 學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。 H. 以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。 I. 服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。具體體現(xiàn)在要全面的了解經(jīng)銷商的信息和實(shí)力上。 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度； 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）； 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣； 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何 —— 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心 ——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個(gè)產(chǎn)品積極投入 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 思路三：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 合適的才是最好的。企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo) /渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越 “不聽話 ”。 具體操作： 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 ：您現(xiàn)在代理的 A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？ B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？ A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？ C產(chǎn)品在超市渠道賣多少 ……？ 有的經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。 ——這種客戶屬于 “神智不清 ”型，這種客戶決不能要。相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個(gè)月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的 …… 。 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r 詢問經(jīng)銷商這里人口有多少、哪里消費(fèi)量大、以及城市的在地消費(fèi)習(xí)慣，哪里人流量大交通發(fā)達(dá)等等。 問經(jīng)銷商需要哪些支持 有的經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 而有的經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜 …… ”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實(shí)現(xiàn)。 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察 好的經(jīng)銷商會給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪 ——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 （四）客戶拜訪和溝通的技巧 客戶的拜訪技巧 客戶的溝通技巧 客戶的拜訪技巧 A. 拜訪前的準(zhǔn)備 1. 資料準(zhǔn)備： 包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品
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