經(jīng)銷商管理動作分解之陌生市場的拜訪(編輯修改稿)
2025-02-14 04:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單； 鎖定三份名單中重疊的部分； 陌生市場的拜訪 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人； 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個 “ 經(jīng)銷戶候選人 ” 的口碑 —— 是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人； 運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經(jīng)銷商。 陌生市場的拜訪 三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議 “ 沒時間 ”“ 沒精力 ”“ 資金不夠 ”“ 現(xiàn)在顧不上，過完年再說 ” 等等借口進行推托。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商 “ 真的不想代理新產(chǎn)品 ” ，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說 “ 不想合作 ” 的同時，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知能不能賺錢 ” 。 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 陌生市場的拜訪 帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！ 具體步驟示例如下 業(yè)務(wù)人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 陌生市場的拜訪 把在 “ 知己知彼知環(huán)境 ” 這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ c、 上市頭 2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ 陌生市場的拜訪 e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) 政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 f、 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 g、 準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。 陌生市場的拜訪 就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己 “ 超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾 ” 。最后公司不批準，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級批準，心中有數(shù)之后，再與準經(jīng)銷商進行談判、煽動。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。 陌生市場的拜訪 談判過程中要充分向他展示 ： 產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢； 渠道選擇上如何獨打到市場空白點； 價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿； 公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。 第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量 …… 。 最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！ 陌生市場的拜訪 你的新市場開發(fā)計劃要讓準經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個 “ 很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產(chǎn)品一定能做起來 ” 。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。 陌生市場的拜訪 小結(jié)一下 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)： 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場 —— 認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 誤區(qū)二
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