【文章內(nèi)容簡介】 擴(kuò)散商品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者。堆頭陳列。許多商品為配合本企業(yè)或商場(chǎng)的促銷要求而將商品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。推銷員在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核：商品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮??？是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡？是否貼有標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志？墻壁、空間、架子是否有效利用？陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感？色彩及照明的情況如何？產(chǎn)品是否排列得易于購買？產(chǎn)品是否齊全、豐富？是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品？標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列？只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，才是最重要的。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。生動(dòng)化法則A 爭取最好的陳列位置l 超市/平價(jià)商場(chǎng)正對(duì)門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭取左邊的位置）必經(jīng)這地，如出口、入口、收銀臺(tái)貨架兩端的正向（端架）l 零售店、餐飲柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店）柜臺(tái)前的陳列架（零店）酒店的酒水展示架/窗（餐飲）離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）爭取從窗外可以看見的位置（零店）B 避免差的位置倉庫、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。┑觊T口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果貨架陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)越大一銷量幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致。所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。避免產(chǎn)品受長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層。落地陳列：多用于超市賣場(chǎng)；除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況。其他注意事項(xiàng)：隨時(shí)檢查制造日期和保持期；盡量使商品在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；兒童用品/食品擺在貨架50ml—100ml高度處；成人用品/食品擺在貨架170ml—70ml高度處；保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。廣告品使用技巧：廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致；廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）。林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自具體的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記住：——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買；——擺在消費(fèi)者最容易看見和拿取的地方；——擺得越多越整潔越好。話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理何謂客戶庫存管理？簡單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。庫存管理的主要內(nèi)容：l 先進(jìn)先出促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。l 警示即期品及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。l 保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉觀察小商品老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。l 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+512=3（箱）而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。注：上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，）?？蛻舻倪M(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）本期庫存量]* ，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代的訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對(duì)不起，xx老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！”庫存管理注意事項(xiàng)：l 注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信樹立有好處。l 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。l 你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來?！≡掝}六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答　業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。比如：你們是總經(jīng)銷，為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等……對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的樹立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備，遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長了他自然就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣益提高業(yè)務(wù)人員技能，更可經(jīng)營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以鼓勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 某飲料經(jīng)營商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、 次拜訪零售店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。“老板你好，打擾一下，我叫xx，是xxxx的業(yè)務(wù)人員，地址就在xx批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里xx、xx、xx都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣瓣情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品！”（注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激）。貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置?！拔覀児疽郧耙恢笔峭ㄟ^批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。”（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益?！保百N畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的?！薄傲硗饽氵M(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管?！薄澳愕膸齑嫖医o你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換