淺析現(xiàn)代經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-05-16 04:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。獨(dú)家代理商：在主攻城市（北京、上海、廣州）及二類城市（人均收入和文化層次均較高的城市）確立獨(dú)家代理商，代理商以具備一定信譽(yù)和經(jīng)營能力的專業(yè)糖酒批發(fā)商為主。專賣點(diǎn)或?qū)I酒吧：在銷售量比較集中的城市，選擇消費(fèi)群比較集中的區(qū)域開設(shè)新天葡萄酒專賣點(diǎn)或?qū)I酒吧。配送中心：在銷售量比較集中的城市設(shè)立配送中心，分離物流與商流；配送中心不僅承擔(dān)所在城市的商品配給，也負(fù)責(zé)向周邊市場(chǎng)的物流傳遞。銷售終端環(huán)節(jié)：包括所攻城市及周邊市場(chǎng)的知名餐飲行業(yè)（餐廳、賓館等）、娛樂網(wǎng)點(diǎn)（酒吧、網(wǎng)吧、歌廳、臺(tái)球城、洗浴中心、健身中心、娛樂中心等）、超級(jí)市場(chǎng)及各大（副食）商場(chǎng)等多處。三、銷售對(duì)象將銷售對(duì)象主要鎖定為大中城市的“新生代消費(fèi)群”上面：我們所指的“新生代消費(fèi)群”的年齡主要集中在2535歲之間，他們文化程度較高、收入水平較高、消費(fèi)品位較高、個(gè)性要求較高。他們不僅個(gè)人收入增長(zhǎng)較快，而且消費(fèi)觀念也更具創(chuàng)新與前衛(wèi)色彩。同時(shí)他們所接觸的信息與環(huán)境經(jīng)常是與紅酒這樣時(shí)尚化、國際化、休閑化的事物緊密相連的。葡萄酒市場(chǎng)的擴(kuò)張主要靠“新生代消費(fèi)群”來實(shí)現(xiàn)。從年齡情況來看，目前2535歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費(fèi)意識(shí)的束縛相對(duì)較少，對(duì)時(shí)尚類的消費(fèi)內(nèi)容及消費(fèi)方式比較在意，真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂方式應(yīng)該是由這代人來實(shí)現(xiàn)。如果今后十年國產(chǎn)葡萄酒達(dá)到80萬噸的話，無法想象這塊巨大的供給增量可以不靠這代人的需求來完成?！靶律M(fèi)群”這代人的生活消費(fèi)方式不僅能夠引導(dǎo)當(dāng)今生活之中的時(shí)尚潮流，而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)喜好，而這一個(gè)無限增長(zhǎng)著的大人群則偏偏是本產(chǎn)品的準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，也是本產(chǎn)品日后發(fā)展過程中的主要消費(fèi)者，這一點(diǎn)對(duì)于品牌的鞏固發(fā)展和產(chǎn)品的持續(xù)銷售起著至關(guān)重要的作用。葡萄酒消費(fèi)還沒有充分進(jìn)入家庭，但這是市場(chǎng)未來發(fā)展的必然趨勢(shì)?！靶律M(fèi)群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭，他們的消費(fèi)觀念能從側(cè)面促進(jìn)葡萄酒消費(fèi)充分進(jìn)入家庭。四、營銷特色新天葡萄酒作為進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌和“后來者”，首先應(yīng)把握“人無我有”、“人有我好”的基本常規(guī)。對(duì)于營銷中的一般動(dòng)作，比如，建立分銷機(jī)構(gòu)、零售終端的管理，推銷人員的培訓(xùn)體系、例行的宣傳活動(dòng)和統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)等方面力爭(zhēng)做得比競(jìng)爭(zhēng)品牌更優(yōu)秀更科學(xué)、更專業(yè)。更重要的是應(yīng)做出自己的特色，與眾不同，充分突顯自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，把握進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)和契合點(diǎn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)生長(zhǎng)空間，把自己的營銷特點(diǎn)推到位。這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)特別提出來：產(chǎn)品以網(wǎng)站CEO這一成功的高級(jí)白領(lǐng)人物作為形象代言人的獨(dú)特創(chuàng)意和新聞賣點(diǎn)；產(chǎn)品主張并與網(wǎng)絡(luò)合力推廣普及的新天式“上網(wǎng)喝紅酒”時(shí)尚休閑生活方式之創(chuàng)意；產(chǎn)品區(qū)別于以往所有同類產(chǎn)品所獨(dú)樹一幟的自然、時(shí)尚、休閑且突顯品質(zhì)品位的個(gè)性特點(diǎn)；旗幟鮮明地主攻“新生代消費(fèi)群”這塊市場(chǎng)份額，同時(shí)兼顧相關(guān)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)的形成；產(chǎn)品主張“將紅酒帶回家”這一不同于普通葡萄酒消費(fèi)的新型消費(fèi)觀念，體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨(dú)特性和可行性；在市場(chǎng)投放格局上，爭(zhēng)取重點(diǎn)突破北京上海廣州三地市場(chǎng)，以一向引領(lǐng)全國時(shí)尚走勢(shì)的北京作為主攻城市，在宣傳上有所傾斜與側(cè)重。同時(shí)以三地為據(jù)點(diǎn)，向周邊地區(qū)輻射，從而使新天所主張的時(shí)尚生活消費(fèi)方式成為全國范圍內(nèi)的新潮流。第五部分：企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略訴求點(diǎn)企業(yè)形象訴求點(diǎn)為：以神秘大氣的新天地域文化作為企業(yè)自身的文化底蘊(yùn)，以時(shí)尚先進(jìn)的現(xiàn)代文化作為企業(yè)形象的訴求重點(diǎn)。產(chǎn)品訴求點(diǎn)為：新天葡萄酒的高品質(zhì)與高品位。訴求點(diǎn)即高品質(zhì)及高品位的細(xì)分：實(shí)行專業(yè)科學(xué)的集團(tuán)化管理的、具備世界級(jí)水準(zhǔn)的葡萄基地由于地域以及氣候優(yōu)勢(shì)，葡萄原料較同類產(chǎn)品具有很大優(yōu)勢(shì)酒質(zhì)純厚、優(yōu)秀現(xiàn)有葡萄酒2000噸左右，年產(chǎn)量可達(dá)萬噸，生產(chǎn)、供貨力量強(qiáng)大受到國家領(lǐng)導(dǎo)人的肯定倍受法國以及香港地區(qū)同類行業(yè)重視并購買其原汁在西部大開發(fā)的政治環(huán)境下，具有政治優(yōu)勢(shì)二、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品產(chǎn)地定位：本土葡萄酒，產(chǎn)自地域條件優(yōu)越的新天東麓產(chǎn)品檔次定位：高檔產(chǎn)品、中檔偏高產(chǎn)品類型定位：系列干型葡萄酒產(chǎn)品特點(diǎn)定位：自然、時(shí)尚、休閑產(chǎn)品訴求定位：高品質(zhì)、高品位可以借鑒的資源和設(shè)計(jì)理由：產(chǎn)品產(chǎn)地、原料、技術(shù)、品質(zhì)等各方面的優(yōu)勢(shì)足以使產(chǎn)品及品牌提升至中檔偏高乃至高檔次產(chǎn)品的地位；產(chǎn)品名稱“新天”給人的第一感覺是關(guān)于西北廣闊地域及自然風(fēng)光的無限遐想；產(chǎn)品的產(chǎn)地同樣能引起關(guān)于產(chǎn)品“自然與天然品質(zhì)”的想象，這一點(diǎn)與時(shí)下流行的自然、綠色的市場(chǎng)熱點(diǎn)及其產(chǎn)品走勢(shì)相吻合；賦予產(chǎn)品自然、休閑、時(shí)尚的特性符合目標(biāo)消費(fèi)群所崇尚與追求的國際化風(fēng)范；產(chǎn)品休閑、時(shí)尚的特點(diǎn)避開了目前市場(chǎng)中同類產(chǎn)品過分營造的或貴族式的曲高和寡、或歷史感的沉悶壓抑的固定模式，以獨(dú)有的休閑格調(diào)與時(shí)尚精英風(fēng)范迎合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)口吻；產(chǎn)品休閑、時(shí)尚的特點(diǎn)與其特定的營銷環(huán)境（酒吧餐廳等消閑場(chǎng)所）也存在著相當(dāng)?shù)穆?lián)系；時(shí)尚這一特點(diǎn)既能很好的表現(xiàn)產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，又能很好的提升產(chǎn)品的格調(diào)與品位。三、定價(jià)策略：一、較高或中檔偏高價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)（可以借鑒的資源和建議理由）：產(chǎn)品的企業(yè)背景站在一個(gè)比較高的起點(diǎn)上，偏低的價(jià)位有可能會(huì)影響生產(chǎn)廠家以及投資公司良好的企業(yè)形象；產(chǎn)品的生產(chǎn)原料、生產(chǎn)工藝以及成品品質(zhì)較之同類產(chǎn)品均有著相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，因此有著較高定價(jià)的資本與實(shí)力；葡萄酒本身是一種高品位的產(chǎn)品，偏低的價(jià)位有可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌的懷疑，影響品牌形象的塑造與推廣；葡萄酒的主要消費(fèi)群也同樣是一個(gè)注重品質(zhì)與品位的高收入高消費(fèi)人群，較高的價(jià)位不影響且能刺激其消費(fèi)；該品牌所營造的是一種國際感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感很強(qiáng)的氛圍與品位，中檔或偏低的價(jià)位會(huì)影響品牌的美譽(yù)度；本產(chǎn)品的主打市場(chǎng)為北京、上海、廣州這三大消費(fèi)水平很高的城市，這里的消費(fèi)者具有高消費(fèi)的能力和意識(shí)；市場(chǎng)中諸多假冒偽劣產(chǎn)品的超低價(jià)位傾銷策略造成了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，偏低或中檔的價(jià)位會(huì)使產(chǎn)品處于尷尬之地；若產(chǎn)品以偏低或中檔的價(jià)位入市，對(duì)于生產(chǎn)原料及工藝要求很高的本產(chǎn)品來說，不利于企業(yè)盈利和資金回籠；在消費(fèi)者心目中，價(jià)格與質(zhì)量往往是相連的。在高檔商品方面，質(zhì)優(yōu)價(jià)亦高的策
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