【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持多為廣告投入售點(diǎn)助陳物投放，陳列買(mǎi)位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用，而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷(xiāo)、鋪底等。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身在財(cái)力、物力上的短缺大有裨益，同時(shí)這種可以短期見(jiàn)效的生意也是經(jīng)銷(xiāo)商帶動(dòng)下線二批一起賺錢(qián)“回報(bào)客戶”的好機(jī)會(huì) 。 精明的商人做事總是行為服務(wù)目的。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行，那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。 否則，請(qǐng)注意： ? 利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”。 ? 走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管理、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等，并動(dòng)用于自身經(jīng)營(yíng)中，將批發(fā)店企業(yè)運(yùn)作。 ? 針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商真正可以得到的有價(jià)值的東西。 A、制造高可能給經(jīng)銷(xiāo)高帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)。 經(jīng)銷(xiāo)商的生意絕大部分是廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分 來(lái)自于自身銷(xiāo)售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如： 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中 因廠家原因造成的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 爆倉(cāng) 廠家銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)，沖銷(xiāo)量常會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨（有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)），經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。 ? 斷貨 廠家本身產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)并不準(zhǔn)確，貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷(xiāo)商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系，尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘?可能使前面的所有人投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。 ? 質(zhì)量問(wèn)題 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下渭，造成滯銷(xiāo)而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 ? 廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差 ? 廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的錢(qián)、貨等 ? 廠方要經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái) ? 廠方市場(chǎng)管理 不力造成其它經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià) ? 假貨充斥市場(chǎng) ? 廠家更換經(jīng)銷(xiāo)商或縮小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域等 B、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著 經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 具體需了解問(wèn)題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問(wèn) 目前銷(xiāo)售狀況 ? 包括年銷(xiāo)量、目前旺銷(xiāo)區(qū)域、滯銷(xiāo)區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域； ? 可向廠方代表直接詢問(wèn)，可向異地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢問(wèn)以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 注： 最好能和該企業(yè)銷(xiāo)售人員深入討論，你們的銷(xiāo)售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷(xiāo)？哪些區(qū)域滯銷(xiāo)？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專(zhuān)職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷(xiāo)售 ？ 對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢部。 可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”（不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率），然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷(xiāo)售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。 注：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差 ，銷(xiāo)售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 可看其宣傳手冊(cè) 可現(xiàn)場(chǎng)考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)。并看樣品 可向外地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢問(wèn) 注： 企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺委旺銷(xiāo)，淡委就是跳水的缺憾？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐。 對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解？ 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？ 收入是否偏低？ 越是 不知名的企業(yè)，實(shí)力論證越重要，否則出現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討，損失巨大！ ? 信譽(yù)考察 具體待了解問(wèn)題 注釋 換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)，返利、獎(jiǎng)勵(lì) 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷(xiāo)商造是否準(zhǔn)時(shí)、有無(wú)出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé) 成損失，返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售結(jié)自管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷(xiāo)；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以自理更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。 了解方法： ? 向同行經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商 詢問(wèn)（事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商名單） ? 向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) ? 注意每年各廠召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總的記錄，銷(xiāo)售人員（尤其是中高層）更抵達(dá)過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案； 了解方法： ? 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) ? 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷(xiāo)推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大 量進(jìn)貨的廠家說(shuō)不定就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。 了解方法： ? 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) ? 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 合作誠(chéng)意 廠方有無(wú)主動(dòng)提出你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、先做。若經(jīng)銷(xiāo)商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，”那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否以其銷(xiāo)量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái)，并依此簽約？ 了解方法： ? 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) ? 向同行批發(fā)商和同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)問(wèn)貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非 常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化，丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái)，說(shuō)明廠家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)。 商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有合作意愿，是否誠(chéng)信可靠。 ? 市場(chǎng)能力 了解問(wèn)題 注釋 市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè) 務(wù)人員、車(chē)輛、廣告費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)、銷(xiāo)量。 了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察 投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī) 什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、在什么條件下的什么方式投入廣告 了解方法：要求廠方提供書(shū)面廣告計(jì)劃、向其他經(jīng)銷(xiāo)商了解 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì) 廠方營(yíng)銷(xiāo)人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚 營(yíng)銷(xiāo)人員在和經(jīng)銷(xiāo)商談合作之前，有無(wú)對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃 包括： ? 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么 ？ ? 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？ ? 什么時(shí)間針對(duì)哪能一通路用哪種形式鋪貨？ ? 如何看待賒銷(xiāo)鋪貨？是否不顧經(jīng)銷(xiāo)商利益慫恿客戶大規(guī)模賒銷(xiāo)鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？ ? 鋪貨的宣傳方式？ ? 鋪貨行為如何管理（促銷(xiāo)品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員）？ ? 鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人，多少車(chē)、出多少贈(zèng)品支援？ ? 要求經(jīng)銷(xiāo)商出多少人力運(yùn)力？ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言廠家派駐的主管、銷(xiāo)售人員是直接合作者，這位工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德，直接關(guān)系到以后的合作有效性，好的廠家、差的營(yíng)銷(xiāo)人員不能合作，差的廠家、好的營(yíng)銷(xiāo)人員則可以考慮合作。 批發(fā)商不代理品牌，做經(jīng)銷(xiāo)商很難發(fā)展壯大，絕大多數(shù)成功的經(jīng)銷(xiāo)商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷(xiāo)商命喪廠家物中，廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔(dān)心制造商會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷(xiāo)量任務(wù)，要馬上開(kāi)客戶），廠家最歡迎有頭腦，有市場(chǎng)知識(shí)，做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶，挑剔的才是真買(mǎi)主，廠家也懂得這個(gè)道理。 C、選擇一個(gè)能賺錢(qián)的產(chǎn)品 ? 盡量不要選過(guò)分生僻，過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類(lèi)型（如 VCD 還沒(méi)流行起來(lái)卻賣(mài)DVD，蹲便 還未普及卻賣(mài)整體浴室）。這類(lèi)產(chǎn)品從要領(lǐng)上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超衣。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程中資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類(lèi)開(kāi)始有旺銷(xiāo)的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。 ? 小心高位套牢 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟濫炸，銷(xiāo)量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺(jué)得“運(yùn)氣來(lái)了，擋也擋不住”，于是市場(chǎng)維護(hù)，銷(xiāo)售管理，客戶服務(wù)全拋在腦后。 經(jīng)銷(xiāo)商的做法往旆是“哪壺水開(kāi)提哪壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)財(cái)不爭(zhēng)氣嘛。不過(guò)一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 真的假不了，假的真不了，回顧一下中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過(guò)兩年，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)口是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷(xiāo)售能力上都無(wú)深積厚累。 比如葡萄酒自推廣“紅酒 +汽水”的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái)，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來(lái)品也湊這個(gè)熱鬧，而半年各個(gè)廠家倉(cāng)庫(kù)中的大量積壓品就 給這些發(fā)燙的頭腦來(lái)了一貼清醒劑。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇了產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作的就是商人的悲哀。 ? 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰(shuí)好，功用如何。 ? 產(chǎn)品的包裝 尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來(lái)”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有人把包裝稱(chēng)為與營(yíng)銷(xiāo) 4P 組合平行的第 5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包 裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。 ? 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷(xiāo)費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性（參與產(chǎn)品價(jià)格）？一層層倒推回來(lái)，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？ ? 考證廠家的促銷(xiāo)計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴(lài)廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。 1． 有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的（特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等 ）上市計(jì)劃應(yīng)以促銷(xiāo)贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)）為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。 2． 無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。 如： XX 可樂(lè)：新生代選擇（可口可樂(lè)宣稱(chēng)他是一百多年的正宗可樂(lè)） XX 地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競(jìng)品都在喊取材精良、手工精細(xì)） XX 礦泉水： 27 層過(guò)濾（競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力） 品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。 D、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn) ? 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品（ 如前所述） ? 注重契約文化 在與廠方簽定的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之區(qū)域、時(shí)限、供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷(xiāo)后的退換等）； 破損補(bǔ)償： 廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)償； 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償）； 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款； 市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 以 上承諾廠方如何保證（如協(xié)議書(shū)、賒銷(xiāo)鋪底等） ? 注意庫(kù)存量 給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，注意保持。 庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資