經(jīng)銷商管理動作分解第四章-在線瀏覽
2025-02-28 04:29本頁面
【正文】 陌生市場的拜訪 談判和合作煽動工作 業(yè)務人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅(qū)動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材、話術(shù)準備和演練，然后對經(jīng)銷商進行談判、煽動。 了解當?shù)厥袌鍪欠裼?“ 自然銷售 ” 現(xiàn)象，如果有，要落實三件事： a、 本品的哪一個品項在當?shù)刈匀讳N售； 這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。 c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？ 一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤，讓一批 /零店利潤有明顯改善。 了解三件事： a、 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ 競品已經(jīng)在當?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的 “ 指路明燈 ” ，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現(xiàn)好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產(chǎn)品 /渠道策略極有參考意義。 分析： 競品 ，說明當?shù)厥袌瞿芙蛹{類似的產(chǎn)品。對比競品，我公司 、價格等多方面均無優(yōu)勢。 結(jié)論： 以我公司 鋪貨，搶競品的網(wǎng)絡。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學校渠道！ 陌生市場的拜訪 b、 競品各階通路的價格和利潤。 c、 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 競品在當?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當?shù)氐娜肆ν度耄栏偲芬呀?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩? 陌生市場的拜訪 業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿； 對本品在當?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 陌生市場的拜訪 二、 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經(jīng)銷商。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。 例：確定本公司產(chǎn)品要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠 15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。 陌生市場的拜訪 三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商 “ 真的不想代理新產(chǎn)品 ” ，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 業(yè)務人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 陌生市場的拜訪 把在 “ 知己知彼知環(huán)境 ” 這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關鍵點。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ 陌生市場的拜訪 e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務 政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 g、 準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支
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