【正文】 講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。 　　D、動(dòng)作流程給業(yè)務(wù)代表更感性的認(rèn)識(shí) 　　業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷(xiāo)商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車(chē)，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門(mén)朝那邊開(kāi)，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。像演話(huà)劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷(xiāo)商”。最終打消客戶(hù)疑慮，結(jié)束經(jīng)銷(xiāo)商選擇的工作。一旦新經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷(xiāo)商就變成老客戶(hù)，老客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪(fǎng)老客戶(hù)時(shí)說(shuō)什么就成了個(gè)問(wèn)題。在這有限的工 　　作時(shí)間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的方向感，拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商先做什么，后做什么，再做什么。如此經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)簡(jiǎn)直就像是“走親戚”。 　　比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！ 　　業(yè)務(wù)代表知道了原來(lái)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做、知道拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商下車(chē)后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作…………、見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商第一句話(huà)說(shuō)什么，經(jīng)銷(xiāo)商最常問(wèn)的十句話(huà)是什么？應(yīng)該怎么應(yīng)答？ 有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)培訓(xùn)。如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商合同——范例分析； 　　如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析； 　　如何建立預(yù)警系統(tǒng)、隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ； 　　 經(jīng)銷(xiāo)商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)殘局”如何破解？ 　　日常工作中要管理好經(jīng)銷(xiāo)商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷(xiāo)的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！ 　　類(lèi)似這種營(yíng)銷(xiāo)殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類(lèi)事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 　　培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。 　　在這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶(hù)欺廠(chǎng)”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶(hù)侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等50余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作；　　 　　綜上所述，《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程設(shè)置整體思路主線(xiàn)如下： 　　就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景、落實(shí)到動(dòng)作分解?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。 　　行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。 　　經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好； 　　行為： 　　天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 　　跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝——做客情。 　　甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”……。廠(chǎng)家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。廠(chǎng)家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 　　　　　 　　 　　那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠(chǎng)商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 　　多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷(xiāo)界非常流行和時(shí)髦的話(huà)語(yǔ)——廠(chǎng)商之間是“魚(yú)水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 　　筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)開(kāi)始管理經(jīng)銷(xiāo)商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷(xiāo)商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間有合作、也有沖突，廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷(xiāo)商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠(chǎng)家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。恰恰是營(yíng)銷(xiāo)界類(lèi)似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷(xiāo)商搞好私人關(guān)系amp。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無(wú)法提升），害了廠(chǎng)家（市場(chǎng)混亂、損失銷(xiāo)量）也害了經(jīng)銷(xiāo)商（產(chǎn)品做不起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也只貪眼前小利沒(méi)有成長(zhǎng)）。 　　 廠(chǎng)商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠(chǎng)家要的條件是什么？ 　　1) 資金風(fēng)險(xiǎn)； 　　 　　 　　 　　　　 　　2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；　 　　廠(chǎng)家更多的人力投入。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持；　　 　　4) 更好的服務(wù)； 　　 　　　　 　　5) 其他； 　　 　　 　　……。先付款、后提貨。按廠(chǎng)家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專(zhuān)心做我這一種產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠(chǎng)家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠(chǎng)家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠(chǎng)家的促銷(xiāo)方案……。 　　　　如： 廠(chǎng)家想先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商想先貨后款； 　　廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)； 　　廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只想獲取最大利潤(rùn) 　　……； 　　也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠(chǎng)商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)給廠(chǎng)家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠(chǎng)家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家，不斷給廠(chǎng)家提無(wú)理要求……。如： 　　斷貨：經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷(xiāo)勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間，　 　　價(jià)格損失：廠(chǎng)價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠(chǎng)家市場(chǎng)控制不力，沖　 　　兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； 　　廠(chǎng)家慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ； 　　　　 　　　市場(chǎng)不熟悉： 　　對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠(chǎng)家直營(yíng)難度。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。企業(yè)也不可能全面跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接給零售店送貨，在中國(guó)，一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”。企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷(xiāo)商，而是會(huì)逐漸加大廠(chǎng)方人員投入，劃小經(jīng)銷(xiāo)權(quán)執(zhí)行密集分銷(xiāo)，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商關(guān)系包括以下三層；　　 　　 經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線(xiàn)，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售,同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 　　廠(chǎng)家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去?！　?　　 經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的商業(yè)合作伙伴?！　?　　廠(chǎng)方業(yè)代管理好經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 　　通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠(chǎng)商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠(chǎng)家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠(chǎng)商雙贏。 　　市場(chǎng)是做出來(lái)的，業(yè)務(wù)人員最需要的是動(dòng)作分解式的培訓(xùn)。 　　 經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)卷； 　　 廠(chǎng)家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理； 　　 經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立； 　　二、 廠(chǎng)家業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。 　　本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段　　 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商（上）　　 　　解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商。 　　廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車(chē)、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門(mén)后發(fā)覺(jué)“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。 　　不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷(xiāo)路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷(xiāo)，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠(chǎng)家手里” 、“經(jīng)銷(xiāo)商只不過(guò)是一個(gè)拉車(chē)送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽(tīng)話(huà)我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷(xiāo)商篩選和后期經(jīng)銷(xiāo)商更換問(wèn)題上都會(huì)草率行事，造成以下危害。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。 　　思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面　 　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選銷(xiāo)售經(jīng)理，招聘銷(xiāo)售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。而擅長(zhǎng)賣(mài)小包裝的經(jīng)銷(xiāo)商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無(wú)成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷(xiāo)商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷(xiāo)售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開(kāi)增值稅發(fā)票），專(zhuān)做零店、批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場(chǎng)開(kāi)拓的任務(wù)。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇要