【正文】 講過的標準和動作上去發(fā)展。 　　D、動作流程給業(yè)務代表更感性的認識 　　業(yè)代現(xiàn)在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個工作流程。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。一旦新經銷商已經選定，新市場開拓已經完成，新經銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。在這有限的工 　　作時間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的方向感，拜訪經銷商先做什么，后做什么，再做什么。如此經銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。 　　比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！ 　　業(yè)務代表知道了原來拜訪經銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作…………、見了經銷商第一句話說什么，經銷商最常問的十句話是什么？應該怎么應答？ 有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。這些制度化的企業(yè)行為對經銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開培訓。如何制定經/分銷商合同——范例分析； 　　如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析； 　　如何建立預警系統(tǒng)、隨時掌握經銷商網絡的均勻性和有效性 ； 　　 經銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 　　日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！ 　　類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？！ 　　培訓內容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。 　　在這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經驗總結和在近百家企業(yè)培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作；　　 　　綜上所述，《經銷商管理動作分解營銷培訓》課程設置整體思路主線如下： 　　就這樣，層層遞進、抽絲剝繭，貼近業(yè)務人員實際工作場景、落實到動作分解?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦?。 　　行為：千方百計，花言巧語讓經銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。 　　經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好； 　　行為： 　　天天圍著經銷商轉，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 　　跟經銷商一起去吃吃喝喝——做客情。 　　甚至和經銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”……。廠家業(yè)代的市場工作僅限于經銷商拜訪，對經銷商下線市場的網絡、庫存、價格……一無所知，市場完全被經銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給經銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。經銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂 　　　　　 　　 　　那么，從業(yè)務人員的角度來看，廠商之間的關系到底該如何定位呢？ 　　多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語——廠商之間是“魚水關系”“夫妻關系”“雙贏關系”、甚至有些銷售經理會回答“經銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 　　筆者十二年前進入營銷行業(yè)開始管理經銷商，十二年后教別人怎樣關好經銷商，十二年的實踐經驗驗證，廠家和經銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務代表對經銷商不僅僅要積極服務大力扶持，很多時候也要跟經銷商斗智（引導經銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導了銷售人員，使銷售人員在經銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經銷商搞好私人關系amp。最終害了自己（業(yè)務技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經銷商（產品做不起來，經銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 　　 廠商交易之中，經銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 　　1) 資金風險； 　　 　　 　　 　　　　 　　2) 更大的獨家經銷權；　 　　廠家更多的人力投入。更多的推廣費、廣告、促銷支持；　　 　　4) 更好的服務； 　　 　　　　 　　5) 其他； 　　 　　 　　……。先付款、后提貨。按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。最好整車進貨，減少廠家的配送成本。產品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨。我給你“獨家經銷權”但你最好“經銷獨家”只專心做我這一種產品。經銷商最好有成熟的網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。經銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案……。 　　　　如： 廠家想先款后貨，經銷商想先貨后款； 　　廠家想讓經銷商經銷獨家，經銷商想要獨家經銷； 　　廠家想讓經銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經銷商只想獲取最大利潤 　　……； 　　也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊?。拿著獨家經銷權，卻不“經銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經銷”，拿著你的經銷權然后集中精力賣競品（競品利潤高）。沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣。運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。網絡反控在經銷商中，經銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。如： 　　斷貨：經銷商辛辛苦苦推廣新產品，正當銷勢上升要“收獲”的時間，　 　　價格損失：廠價下降造成經銷商庫存產品貶值；廠家市場控制不力，沖　 　　兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn)； 　　廠家慫恿經銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結回 ； 　　　　 　　　市場不熟悉： 　　對新市場的基礎資料、客戶網絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W絡，跟當?shù)卣嚓P有千絲萬縷的關系，他們開發(fā)市場成本低的多。企業(yè)也不可能全面跨過經銷商直接給零售店送貨，在中國，一個四五百萬人口的城市零售店可以達到兩萬多家，直接給零店送貨，企業(yè)會“賠死”。企業(yè)剛剛進入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經銷商的力量低成本進入市場實現(xiàn)銷量。隨著企業(yè)的實力和對當?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌?，大多?shù)企業(yè)不會受控于大經銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經銷權執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權。廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經銷商來完成。對一個業(yè)務人員而言，正確認識廠商關系包括以下三層；　　 　　 經銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售,同時把經銷商和當?shù)刂攸c二批的分銷網絡調查清楚，掌握在手中。 　　廠家尋找經銷商主要是為了利用他成熟的網絡把產品迅速鋪出去?！　?　　 經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴?！　?　　廠方業(yè)代管理好經銷商的最高標準和終極目的就是： 　　通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經銷商有十個人，八個人在賣我們的產品；十輛車，八輛車在送我們的產品……）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：經銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。 　　市場是做出來的，業(yè)務人員最需要的是動作分解式的培訓。 　　 經銷商是廠家進入新市場的入場卷； 　　 廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現(xiàn)各地市場的銷售，經銷商是廠家的區(qū)域銷售經理； 　　 經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立； 　　二、 廠家業(yè)代和經銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。 　　本節(jié)將進入實戰(zhàn)動作培訓階段　　 實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經銷商（上）　　 　　解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經銷商。 　　廠家選擇經銷商實際上是因為企業(yè)在當?shù)貨]有銷售網絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經銷商，利用經銷商的在地網絡、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經銷商的網絡納入企業(yè)整體營銷網絡之中——從這個角度講，經銷商其實就像是企業(yè)的員工。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。 　　不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產品好銷，我們市場做的細，終端網絡都在廠家手里” 、“經銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業(yè)在前期經銷商篩選和后期經銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局。 　　思路二：選擇經銷商考評要全面　 　　選擇經銷商如同選銷售經理，招聘銷售經理要考查他的學歷、工作經驗、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項因素。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。而擅長賣小包裝的經銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網絡），尤其做超市要求經銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務。 　　經銷商選擇要