【正文】 決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。　　 　　 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) 　　企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 　　　　 　　3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 　　廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。先賒貨，后付款。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn) 。如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解； 　　告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。 　　實(shí)際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚(yú)水關(guān)系那么單純可愛(ài)?！?　　靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。 　　3． 先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)提供系列營(yíng)銷培訓(xùn)； 　　4． 國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷媒體專欄撰稿，出版動(dòng)作分解系列營(yíng)銷培訓(xùn)光碟和四套營(yíng)銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、香港佳佳醬油、完達(dá)山集團(tuán)原文收錄為內(nèi)訓(xùn)教材； 　　5． 更詳細(xì)了解魏慶，請(qǐng)登陸魏慶培訓(xùn)網(wǎng)站： ，可以瀏覽幾千名學(xué)員評(píng)價(jià)魏慶培訓(xùn)課程質(zhì)量的原文；可以免費(fèi)閱讀、下載魏慶先生近百萬(wàn)字營(yíng)銷論文和專著；可以詳細(xì)了解魏慶動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)系列課程；聯(lián)系魏慶：headtohand 　　 　　新書(shū)《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》上市！歡迎企業(yè)團(tuán)購(gòu)作為員工的培訓(xùn)手冊(cè)或者工作手冊(cè)！　　 　　此處連載的《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》內(nèi)容的單行本（上、下冊(cè)68元），現(xiàn)已發(fā)行上市。經(jīng)銷商管理的重要性 　　一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小。 　　如果這些最基本的掃盲性問(wèn)題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你 管得太濫 。 　　C、引導(dǎo)業(yè)代注意力按照正確的方向執(zhí)行 　　知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來(lái)。 　　比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！ 　　業(yè)務(wù)代表知道了原來(lái)拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做、知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作…………、見(jiàn)了經(jīng)銷商第一句話說(shuō)什么，經(jīng)銷商最常問(wèn)的十句話是什么？應(yīng)該怎么應(yīng)答？ 有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。 　　經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 　　行為： 　　恰恰是營(yíng)銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系amp。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；　　 　　4) 更好的服務(wù)； 　　最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ； 　　作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門(mén)后發(fā)覺(jué)“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。選擇經(jīng)銷商， 　　合適的才是最好的。 　　 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 　　話術(shù)： 　　您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？ 　　很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣3萬(wàn)元，一年大約賣1千萬(wàn)元的銷售額。 　　 　　 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金?！〗?jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（四）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力 　　說(shuō)明：考證經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。） 　　d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 　?。ㄗ⒁猓嚎煽诳蓸?lè)的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低。管理市場(chǎng)的重任。產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做別的生意。 　　 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)： 　　挑剔的才是真買(mǎi)主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會(huì)對(duì)廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問(wèn)題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。全記在老板腦子。 　?。ㄗ⒁猓簺_貨亂價(jià)是營(yíng)銷“頑癥”。 　　具體動(dòng)作： 　　a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 　　本節(jié)將繼續(xù)講述經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體判定方法amp。 　　在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 　　在經(jīng)銷商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 　　為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 　　新型經(jīng)銷商入行較晚，沒(méi)有當(dāng)年坐在家里收錢(qián)的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 　　經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專注投入。 　　本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段　　 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）　　 　　解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來(lái)完成。價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖　 　　 　　　　如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 　　廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 　　廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤(rùn) 　　……； 　　也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。先付款、后提貨?！　?　　2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；　 　　經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 　　空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。在這有限的工 　　作時(shí)間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什么，再做什么。經(jīng)銷商管理的正確思路： 怎樣的業(yè)務(wù)代表才可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”　　 　　 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程： 　　解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)的選擇經(jīng)銷商。廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)。 　　毋庸諱疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。給出實(shí)際操作方法和應(yīng)對(duì)難題破解殘局的動(dòng)作。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎？ 　　 　　經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 　　業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。 面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。 　　單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 　　 　　爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨； 　　 　　 　　下篇開(kāi)始，進(jìn)入經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)的第一階段——“如何選擇好的經(jīng)銷商”. 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（三）上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇分析了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論： 　　一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。 　　如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。 　　 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 　　老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 　　超市送貨要求是小的廂式車，經(jīng)銷商的“二十輛八噸車”在超市渠道無(wú)用武之地。市場(chǎng)表現(xiàn) 　　具體動(dòng)作： 　　a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 　　 人員管理沒(méi)有基本制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動(dòng)輒跟客戶吵架