經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)講義-展示頁
2025-01-20 15:50本頁面
【正文】 動需要更大的成本 ? ? ? :經(jīng)銷商的人力 \運(yùn)力 \資金 \知名度 ? :是坐商還是行商 ,行商終端意識是否強(qiáng)烈 ? :目前代理品牌 ,網(wǎng)絡(luò)狀況 ? :對自身的管理 對業(yè)務(wù)員 \庫存 \辦公 ? :在代理廠家 ,其它批發(fā)商 ,終端客戶 ….. ? :對廠家產(chǎn)品 \品牌是否有認(rèn)同 ,對產(chǎn)品是否有信心 .對市場是否有景望 ? ? 匹配 ? 目前企業(yè)狀況怎樣 ,需要什么樣的渠道 ,以后怎么樣 ,有什么的產(chǎn)品延伸 ,以后需要什么樣的渠道 ,必須要符合企業(yè)的發(fā)展 ,盡量避免在中途換經(jīng)銷商 ,要具有長期眼光 ? ? ,適合是最重要的 ? 經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大 ,不一定是好處 難以控制 ,配合不默契 ,難以專注投入 ? 也不能太小 ,小各方面不到位 ,沒有資金 ,網(wǎng)絡(luò)不夠 ,賣場進(jìn)不去 ,服務(wù)跟不上去等等 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 :行銷意識 ? 三句問話 ,幾小時(shí)的觀察 ? 第一句 :問經(jīng)銷商代理的各種品牌的銷售狀況 .是否對自己代理品牌銷售狀況有全面的了解 (包括各品牌銷售狀況 ,市場情況 ,渠道狀況 ,品項(xiàng) ,贏利狀況等等 ) ? 如果一個(gè)經(jīng)銷商連這都不了解 ,那就很難合作了 ? ? 第二句話 :問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r ? 是否經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r ,包括目前竟品情況等非常熟悉 ,能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌鲇芯_的分析和看法 ? ? 第三句 :問經(jīng)銷商需要那些支持 ? 一般經(jīng)銷商 (老式 ):有什么廣告 ,做什么特價(jià) ,贈送 ,降多少價(jià)格 …… 沒有新穎的市場思路 ? 新型的經(jīng)銷商會要求你在人力 ,市場終端上提更多要求 ,比如鋪貨網(wǎng)點(diǎn) ,導(dǎo)購 ….. 合作談判的焦點(diǎn)在如何開發(fā)好市場方面 ? 觀察幾小時(shí) ? 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門現(xiàn)場觀察幾小時(shí) ? 主要是了解經(jīng)銷商員工分工狀況 .對客戶服務(wù)程度 …. ? 是坐商還是行商 ? 是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管 ,還是每天有區(qū)域責(zé)任 ,區(qū)域跟蹤 ,有路線拜訪 ….. ? 認(rèn)證 ? 理念 : ? ,這樣的經(jīng)銷商絕對是不能選擇的 ,難以承擔(dān)開發(fā)新市場的重任 . ? ,并不代表運(yùn)力 ,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高 . ? ,關(guān)鍵是看他推廣新品項(xiàng)目的效果 ? 斷一個(gè)經(jīng)銷商的整體管理素質(zhì) . ? :以為自己學(xué)會了 ? 實(shí)力認(rèn)證 ? :了解經(jīng)銷商的實(shí)力 ,觀察他的門店,看產(chǎn)品陳列 ,看客戶訂單 ,看電話頻率 ,上門客戶等等 ? : ? 到經(jīng)銷商庫存轉(zhuǎn)一圈 ,目測他的庫房面積 ? 觀察經(jīng)銷商的庫存量 ,初步了解經(jīng)銷商的庫存價(jià)值 ,推算其資金實(shí)力 ,一般在庫存的 4倍左右 (如只做流通在 2倍左右 ) ? : ? 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo) ? 到目標(biāo)市場各渠道實(shí)地拜訪 (問業(yè)務(wù)員 ,賣手,促銷員 ) ? 把店主提及率比較高的客戶記錄下來 ? ? : ? 了解他現(xiàn)在代理品牌的組合 ,如果都是雜牌 ,那么他的資金實(shí)力就值得懷疑 ? 了解他做了多少超市 ,到超市了解產(chǎn)品的銷量 ? 與店主了解 ,閑聊超市壓款的壓力 ,看他是否在為帳款問題發(fā)愁 ? 了解經(jīng)銷商員工工資是否正常發(fā)放 ? 向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史 ? 向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史 ? 了解其注冊資金 ? 市場能力認(rèn)證 ? ? 況和表現(xiàn) ? 了解經(jīng)銷商目前代理主要品牌 ,確定樣本品牌 ? 走訪終端 ,了解該品牌的市場鋪貨率及生動化陳列 ? 走訪終端 ,了解該品牌的終端價(jià)格是否穩(wěn)定
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1