經(jīng)銷(xiāo)商的選擇培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-01-20 15:50本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)需要更大的成本 ? ? ? :經(jīng)銷(xiāo)商的人力 \運(yùn)力 \資金 \知名度 ? :是坐商還是行商 ,行商終端意識(shí)是否強(qiáng)烈 ? :目前代理品牌 ,網(wǎng)絡(luò)狀況 ? :對(duì)自身的管理 對(duì)業(yè)務(wù)員 \庫(kù)存 \辦公 ? :在代理廠家 ,其它批發(fā)商 ,終端客戶(hù) ….. ? :對(duì)廠家產(chǎn)品 \品牌是否有認(rèn)同 ,對(duì)產(chǎn)品是否有信心 .對(duì)市場(chǎng)是否有景望 ? ? 匹配 ? 目前企業(yè)狀況怎樣 ,需要什么樣的渠道 ,以后怎么樣 ,有什么的產(chǎn)品延伸 ,以后需要什么樣的渠道 ,必須要符合企業(yè)的發(fā)展 ,盡量避免在中途換經(jīng)銷(xiāo)商 ,要具有長(zhǎng)期眼光 ? ? ,適合是最重要的 ? 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)大 ,不一定是好處 難以控制 ,配合不默契 ,難以專(zhuān)注投入 ? 也不能太小 ,小各方面不到位 ,沒(méi)有資金 ,網(wǎng)絡(luò)不夠 ,賣(mài)場(chǎng)進(jìn)不去 ,服務(wù)跟不上去等等 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 :行銷(xiāo)意識(shí) ? 三句問(wèn)話(huà) ,幾小時(shí)的觀察 ? 第一句 :問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商代理的各種品牌的銷(xiāo)售狀況 .是否對(duì)自己代理品牌銷(xiāo)售狀況有全面的了解 (包括各品牌銷(xiāo)售狀況 ,市場(chǎng)情況 ,渠道狀況 ,品項(xiàng) ,贏利狀況等等 ) ? 如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商連這都不了解 ,那就很難合作了 ? ? 第二句話(huà) :問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 ? 是否經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況 ,包括目前竟品情況等非常熟悉 ,能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)有精確的分析和看法 ? ? 第三句 :問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要那些支持 ? 一般經(jīng)銷(xiāo)商 (老式 ):有什么廣告 ,做什么特價(jià) ,贈(zèng)送 ,降多少價(jià)格 …… 沒(méi)有新穎的市場(chǎng)思路 ? 新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)要求你在人力 ,市場(chǎng)終端上提更多要求 ,比如鋪貨網(wǎng)點(diǎn) ,導(dǎo)購(gòu) ….. 合作談判的焦點(diǎn)在如何開(kāi)發(fā)好市場(chǎng)方面 ? 觀察幾小時(shí) ? 在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)現(xiàn)場(chǎng)觀察幾小時(shí) ? 主要是了解經(jīng)銷(xiāo)商員工分工狀況 .對(duì)客戶(hù)服務(wù)程度 …. ? 是坐商還是行商 ? 是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管 ,還是每天有區(qū)域責(zé)任 ,區(qū)域跟蹤 ,有路線拜訪 ….. ? 認(rèn)證 ? 理念 : ? ,這樣的經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)是不能選擇的 ,難以承擔(dān)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重任 . ? ,并不代表運(yùn)力 ,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高 . ? ,關(guān)鍵是看他推廣新品項(xiàng)目的效果 ? 斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的整體管理素質(zhì) . ? :以為自己學(xué)會(huì)了 ? 實(shí)力認(rèn)證 ? :了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力 ,觀察他的門(mén)店,看產(chǎn)品陳列 ,看客戶(hù)訂單 ,看電話(huà)頻率 ,上門(mén)客戶(hù)等等 ? : ? 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存轉(zhuǎn)一圈 ,目測(cè)他的庫(kù)房面積 ? 觀察經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量 ,初步了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存價(jià)值 ,推算其資金實(shí)力 ,一般在庫(kù)存的 4倍左右 (如只做流通在 2倍左右 ) ? : ? 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo) ? 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道實(shí)地拜訪 (問(wèn)業(yè)務(wù)員 ,賣(mài)手,促銷(xiāo)員 ) ? 把店主提及率比較高的客戶(hù)記錄下來(lái) ? ? : ? 了解他現(xiàn)在代理品牌的組合 ,如果都是雜牌 ,那么他的資金實(shí)力就值得懷疑 ? 了解他做了多少超市 ,到超市了解產(chǎn)品的銷(xiāo)量 ? 與店主了解 ,閑聊超市壓款的壓力 ,看他是否在為帳款問(wèn)題發(fā)愁 ? 了解經(jīng)銷(xiāo)商員工工資是否正常發(fā)放 ? 向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡意欠款歷史 ? 向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡意欠款歷史 ? 了解其注冊(cè)資金 ? 市場(chǎng)能力認(rèn)證 ? ? 況和表現(xiàn) ? 了解經(jīng)銷(xiāo)商目前代理主要品牌 ,確定樣本品牌 ? 走訪終端 ,了解該品牌的市場(chǎng)鋪貨率及生動(dòng)化陳列 ? 走訪終端 ,了解該品牌的終端價(jià)格是否穩(wěn)定
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