經(jīng)銷商的選用育留培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-01-20 15:05本頁(yè)面
【正文】 建設(shè)費(fèi) ? 促銷費(fèi) ? 辦公費(fèi) ? 教育成本 ? …… 回報(bào)： ? 市場(chǎng)占有 ? 鋪貨率提高 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) ? …… 經(jīng)銷商與廠家的博 奕與和諧 A、廠商之間的矛盾 經(jīng)銷商所想 VS 廠家所想 獨(dú)家經(jīng)銷 專注保障 減少資金風(fēng)險(xiǎn) 賒帳、返利、 進(jìn)貨量、退貨 更多的支持 人、車(chē)、物、廣告、費(fèi)用 更寬容的態(tài)度 賣(mài)高價(jià)、斷貨 獨(dú)家經(jīng)銷 專注投入 降低公司成本 先款后貨 不退貨 整車(chē)進(jìn)貨 市場(chǎng)推廣力度大 開(kāi)拓市場(chǎng) 配合力度大 不竄貨、不降價(jià) 不抬價(jià) 促銷配合 二、正視新時(shí)期的“廠商關(guān)系” —— 創(chuàng)建和諧的“商圈” 二者經(jīng)常互相傷害，相互 對(duì)付，又相互應(yīng)付，互相 重用，又互相利用！但為 什么又可以合作？ 因?yàn)槲覀冃枰@片市場(chǎng) 所以我們要去構(gòu)建和諧的合作 新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展 業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系 ——特派員與地方武裝的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。 經(jīng)銷商將從公司得到 固定的利潤(rùn) ， 以保證其獲得充分的利潤(rùn) 。 為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng) ， 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守本公司 統(tǒng)一價(jià)格政策 。 經(jīng)銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店 。 經(jīng)銷商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中 ， 并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售 經(jīng)銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)本 公司產(chǎn)品銷售 。經(jīng)銷商的“選、育、用、留” 經(jīng)銷商的定義： 經(jīng)銷商是公司的被委託方 。 經(jīng)銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (/私人合伙 /私有 )。 經(jīng)銷商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商與本公司共同決定 經(jīng)銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 、 拜訪頻率等 。 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作 ， 工作內(nèi)容由本公司具體規(guī)定 。 經(jīng)銷商的價(jià)值觀。 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商評(píng)估 /選擇之一 —— 設(shè)置經(jīng)銷商的前提 經(jīng)銷商評(píng)估 /選擇之二 —— 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) /條件 經(jīng)銷商評(píng)估 /選擇之二 —— 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) /條件 （ 4） 資 金 信 用 ： 有能確保按辦事處所設(shè)定的銷售、回款目標(biāo)達(dá)成的資金促障，并在當(dāng)?shù)鼐哂辛己蒙套u(yù)，經(jīng)營(yíng)歷史中無(wú)不良的信用記錄。 （ 6）倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)： 有能適應(yīng)滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售、推廣系列產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力，并應(yīng)有一套與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展和經(jīng)銷商自身發(fā)展所配套的內(nèi)部管理系統(tǒng)。 ﹢ ﹢﹢﹢﹢ 通路 管理 ﹢ 經(jīng)營(yíng)理念 = 最重要的三項(xiàng)條件 經(jīng)銷商的培育 生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容 區(qū)域總經(jīng)銷 傳統(tǒng)通路 現(xiàn)代化通路 特珠通路 批發(fā)小戶 批發(fā)大戶 直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 城市分銷二批 城市小店 鄉(xiāng)村小店 城鎮(zhèn)小店 量販、生鮮、超市、平價(jià)、購(gòu)物中心 百貨業(yè)態(tài) 便利店、連鎖店、折扣店 中小超 學(xué)校點(diǎn) 風(fēng)景點(diǎn) 特供點(diǎn) HBR點(diǎn) 車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、軍隊(duì)、廠礦 娛樂(lè)業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè) 首先要確定分銷鏈的層次 誰(shuí)掌握通路，誰(shuí)就是贏家！ 觀念： 然后再明確管理某項(xiàng)環(huán)節(jié)所需要的資源 客戶數(shù) 費(fèi)用 人力 系統(tǒng) 現(xiàn)有費(fèi)用 追加費(fèi)用 人數(shù) 工資 現(xiàn)有系統(tǒng) 新的系統(tǒng) 當(dāng)所需資源需要經(jīng)銷商配合時(shí)才涉及經(jīng)銷商的管理 配合 實(shí)施 提供 經(jīng)銷商管理的幾個(gè)方面 庫(kù)存管理 資金管理 管理系統(tǒng) 人員管理 渠道管理 配送管理 費(fèi)用管理 庫(kù)存管理 庫(kù)存管理的必要性。 庫(kù)存太低 。 ，不能滿足消費(fèi)者需求。 ，影響回款。 ，影響產(chǎn)品信譽(yù)， 從而影響進(jìn)一步合作 野蠻作業(yè) —— 裝貨人員坐于飲料上 卸貨人員直接踩于飲料上 直接拎收縮膜進(jìn)行搬運(yùn) ， 致使產(chǎn)品變形 產(chǎn)品變形 —— 倉(cāng)庫(kù)頂漏水 倉(cāng)庫(kù)低矮，室內(nèi)溫度高 倉(cāng)庫(kù)狀況 —— 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有老鼠屎、鼠藥 鼠患難治 —— 您經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)在管理有以上問(wèn)題嗎？ 如果有，請(qǐng)馬上改善。 你有每周 /半月親自去看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)嗎？ 你有每月做進(jìn)銷存管理嗎？ 你有制訂經(jīng)銷商的安全庫(kù)存量并執(zhí)行嗎？ 如果沒(méi)有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！ 不管方便面還是飲料，出生后就開(kāi)始一天天貶值！ 花在處理
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