【正文】 23年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 ? 涓滴之水終可磨損大石，不是由于它力量大，而是由于晝夜不舍的滴墜。 ? 管理階層的領導能力是刺激員工努力工作的原動力。 ? 企業(yè)未來的競爭，就是細節(jié)的競爭。 廠家的支持和服務水平 廠家的管理水平（市場的控制能力） 安全庫存管理，應考慮季節(jié)、天氣、促銷、競品市場策略變化、客戶資信、經營動態(tài)等因素的影響。 必須讓雙方真正認識到：只有培養(yǎng)強大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個品牌的高效方案；這一點，企業(yè)的相關負責人有多大的責任心和能否堅持原則起決定作用。 及時提供各種必要的宣傳物料等支持。 產品實體 管理 服務管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價格管理 經銷商日常管理 產品實體 管理 服務管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 ?公司產品生動化展示管理 ?公司促銷政策執(zhí)行 ?競爭對手生動化管理 ?貨品管理 ?存量管理 ?應收賬款管理 ?逾期應收賬款追收 ?經銷商返點及時結算 ?公司服務政策的執(zhí)行 ?售后服務標準執(zhí)行 ?技術指導標準執(zhí)行 ?經銷商經營信息 ?公司產品銷售信息 ?競爭產品銷售信息 ?市場其他信息 價格管理 ?公司價格政策的執(zhí)行 經銷商日常管理 另： 3 銷售隊伍管理 經銷商檔案管理 經銷商風險管理 ?經銷商銷售隊伍建設 ?經銷商銷售隊伍管理 ?經銷商檔案建立 ?經銷商檔案動態(tài)管理 ?經銷商經營異動信息收集 ?經銷商經營風險預警 盡量避免渠道積壓過多產品庫存： 庫存適當加大，避免過少，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經營的其他品牌產生排它作用。 復合型多經銷商沖突。 確定合作對象時，區(qū)域經理必須親自談，并親自作最后決定。 ? 同類產品多，客戶往往到處簽約。 ? 良好的運營狀況（ 3年以上經營歷史）。 選擇經銷商需要 ? 問一問：歷史 ? 看一看：現(xiàn)狀 ? 聊一聊：背景 ? 留心觀察：找問題 ? 打聽一下：人品 ? 品一品：積極不積極 ? 填張表經銷商檔案 與高手過招 ? 一流產品 +一流經銷商＝超一流的市場。 六大標準怎么看？ 3 第三：技術服務和技術方案能力 。經銷商開發(fā)與管理 杜琳 教授 二 0一一年十二月 經銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們去正視他們，并尋求他們的良好合作。 聊一聊： 老板的文化程度 在這個行業(yè)干了多久？ 老板的學習愿望； 技術人員素質和數(shù)量等 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 ? 一流產品 +二流經銷商＝二流市場。 范例 經銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經銷商備選方案設計 經銷商方案 預 評估 談判 經銷商方案評估 簽訂合約 進入經銷商管理流程 確定經銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 合格經銷商的定義 ?組織任務：經銷商目標及標準 第一步 經銷商開發(fā)銷售人員任務 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經銷商備選方案設計 經銷商方案 預 評估 談判 經銷商方案評估 簽訂合約 經銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經銷商備選方案設計 經銷商方案 預 評估 談判 經銷商方案評估 簽訂合約 ?按照行政區(qū)劃劃分 ?按照市場容量劃分 ?按照經銷商供應能力劃分 ?…… 第二步 業(yè)務員與經理共同完成 經銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經銷商備選方案設計 經銷商方案 預 評估 談判 經銷商方案評估 簽訂合約 ?行政主管部門收集 ?行業(yè)內部收集 ?進村看看 ?村民聊聊 ?…… ?了解種植品種范圍 ?掌握種植面積數(shù)據(jù) ?了解現(xiàn)使用產品品種 ?了解村民品牌偏好 ?了解村民購買習慣和偏好 ?掌握現(xiàn)有產品購銷渠道 ?評估市場規(guī)模 ?選擇候選經銷商 第三步 業(yè)務員與經理共同完成 事前調查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調查 1 ? 潛力調查：各片區(qū)人口數(shù) (固定及暫住人口 )、人均消費能力、消費習慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制《市場基本狀況調查表》 ? 分享 事前調查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調查 2 ? 供貨網(wǎng)絡調查：利用自零售終端起順藤模瓜調查法、向某供貨商了解其他供貨商調查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競品廠家咨詢法、找競品促銷人員了解、有針對性的面試或通過電話簿調查等方法，了解各主要經 (分 )銷商、渠道的相關信息，并填制《經銷商檔案卡》。 ? 展覽會魚目混珠，影響力漸淡。 最好的對象最后談。制造商同一市場不同經銷商出售產品引起的沖突。 庫存太大容易造成竄貨。 經銷商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結合市場實際情況，制定合理的價格體系，經企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護工作： 做好客情關系及說服工作。 經銷商日常管理技巧 8 嚴格控制好竄貨行為 5 正確面對竄貨行為： 沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。 要保證安全庫存必須有良好的庫存管理： 建立庫存管理臺賬，并定期盤點或不定期抽查。 廠家的長期承諾 因素 4其他因素 ? 好的習慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。 ? 管理首先是人為達到自己目的而進行的自覺活動。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說 :說 :不積跬步，無以致千里。 2023年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 ? 多數(shù)人總想著為了賺錢做點什么，所以賺不到。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 12時 57分 31秒 上午 12時 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2 3年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。 ? 經理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊伍產生一定報負，并朝目標勇往直前。 ? 兵隨將轉，無不可用之才。 ? ? 經營難度（市場需求和市場競爭情況） ? 根據(jù)市場開發(fā)的經驗，他們在選擇產品品牌時，會對產品的價格、包裝、市場定位、區(qū)域市場總容量有基本判斷，以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新品牌經營難度的大小。 要遵守先進先出原則。 嚴加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。 批發(fā)商供應價要合理，并通過控制貨源或截留返利控制。 要注意季節(jié)影響。 經銷商成員間的矛盾協(xié)調 3 經銷商管理控制的主要方向 1．確立和強化共同目標。 第八步 業(yè)務員代表公司進行 經銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經銷商備選方案設計 經銷商方案 預 評估 談判 經銷商方案評估 簽訂合約 進入經銷商管理流程 確定經銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設與經銷商管理 業(yè)務員主打 目錄 經銷商的基本認知 經銷商開發(fā) 經銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第三部分 經銷商管理 摘 要 ?了解經銷商日常管理內容 ?了解經銷商管理常見問題 ?梳理經銷商管理工具 討論：經銷商管理管什么？ 回顧經銷商的任務 ?經銷商有什么？