【正文】 達(dá)到的高度 經(jīng)銷商日常管理技巧 7 嚴(yán)格控制好竄貨行為 4 過(guò)多的任務(wù)額等于逼著營(yíng)銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性 )，再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)違禁者一律嚴(yán)加懲處 (各級(jí)別中總是有某些人員消極處事或?yàn)橹\取私利而舍本逐末 )。 非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無(wú)意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對(duì)轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。 對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。 經(jīng)銷商日常管理技巧 1 要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平： 根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請(qǐng)對(duì)方參加咨詢會(huì)議、董事會(huì)等，使他們感到其建議受到重視。即某區(qū)域同級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。 最少選擇 3—5家目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商。 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好。 ? 對(duì)簽約客戶背景及市場(chǎng)狀況不熟悉差。 ? 目標(biāo)明確．有興趣的客戶才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 ? 愿互通市場(chǎng)資訊（明確意愿表述）。 ? 有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍（ 5人以上），愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上投資。 考慮廠家自身的實(shí)力和目標(biāo)： 考慮王曉目前所面臨的銷售壓力：公司是否要求其短時(shí)間有銷量，還是一步一個(gè)腳印先有布局，有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。 “人無(wú)信則不立 ”，經(jīng)銷商如無(wú)信譽(yù)，則廠家的利益得不到保證。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 22 看一看： 廠家銷售人員可以通過(guò)觀測(cè) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)電話是否頻繁？ 上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？ 倉(cāng)庫(kù)面積大?。? 庫(kù)存貨物（品牌 /品種 /價(jià)值）； 被經(jīng)銷商提及的客戶處調(diào)查； 詢問(wèn)經(jīng)銷商的銷售員或同行業(yè)的經(jīng)銷商。 ? 第四：管理能力。 本次培訓(xùn)的目標(biāo) ? ? 我們最重要的生意伙伴的特性 ? 我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 ? 我們?nèi)绾闻c經(jīng)銷商密切合作 于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 … 本次培訓(xùn)課程內(nèi)容： ? 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 ? 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的支持與管理 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報(bào)“四部曲” 了解經(jīng)銷商職能 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商管理強(qiáng)化 1 2 3 4 ? 你的觀點(diǎn)是什么？ ? 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)銷商資源 ? ?? ? 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？ ? 經(jīng)銷商職能目標(biāo) ? 經(jīng)銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟 ? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 ? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)工具？ ? ?? ? 經(jīng)銷商日常管理 ? 經(jīng)銷商管理常見(jiàn)問(wèn)題 ? 你的心目中對(duì)經(jīng)銷商本性認(rèn)識(shí) ? 經(jīng)銷商忠誠(chéng)強(qiáng)化 ? ?? 匯報(bào)對(duì)象是誰(shuí)？ 收獲那些？ 如何 解決問(wèn)題 ？ 每天忙 什么？ 匯報(bào)哪些內(nèi)容？ 擔(dān)心什么 ？ 討論 ? 工作中，你需要進(jìn)行哪些針對(duì)經(jīng)銷商的管理工作內(nèi)容？ ? 在經(jīng)銷商管理過(guò)程中，你常常會(huì)遇到哪些困難？ ? 在與經(jīng)銷商合作中，你有什么憂慮 /擔(dān)憂？ ? 經(jīng)銷商的作用？ 目錄 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠(chéng)建設(shè) 第四部分 目錄 第一部分 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 摘 要 了解經(jīng)銷商價(jià)值 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商作用 盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源 考慮一些問(wèn)題：我們要什么？經(jīng)銷商有什么？ 為什么 要用經(jīng)銷商 ？ 經(jīng)銷商帶個(gè)我什么？ 我經(jīng)銷商管理工作中遇到的問(wèn)題 公司選擇經(jīng)銷商 期待什么 ？ 有哪些 資源 可以利用？ 經(jīng)銷商的作用 問(wèn) 1 企業(yè)為什么選擇與經(jīng)銷商合作？ 答：企業(yè)發(fā)展的需要 企業(yè)尋求資源支持 成功銷售的 6大關(guān)鍵因素點(diǎn) ?需要強(qiáng)大的財(cái)政能力 ?管理費(fèi)用與收入之比率很低 ?很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?提供一些種類的增值服務(wù) ?產(chǎn)品具有深度和廣度滿足市場(chǎng)多樣化需求 ?必須有強(qiáng)大的后勤，庫(kù)存，交易管理 … 回顧 考慮一些問(wèn)題：我們有什么？ 我們差什么？ 經(jīng)銷商有什么？ 問(wèn) 2 企業(yè)看中經(jīng)銷商的那些資源？ 答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸不同，企業(yè)需要尋求的資源不同。經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家要求；經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否先進(jìn)？ 問(wèn)一問(wèn)： 老板一年有多少時(shí)間在跑市場(chǎng)？ 下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？ 有多少客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的人員？ 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況的熟悉程度。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 4 第四：管理能力。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品： 經(jīng)銷商合作意愿是否強(qiáng)烈主要看老板是否熱情。 ? 二流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)。 ? 能提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸（銷售區(qū)域范圍內(nèi)的配送能力： 1周銷量倉(cāng)儲(chǔ)空間即 50平以上防雨保暖庫(kù)房， 2兩輛以上機(jī)動(dòng)車輛配送）。 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 3 ? 媒體調(diào)查：任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費(fèi)用和效果如何 (可在調(diào)查過(guò)程中多加觀察、詢問(wèn) )。 ? 費(fèi)用偏高。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 3 ? 分享 市場(chǎng)調(diào)查招商法： 派營(yíng)銷人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng) (分 )銷商的方法。 管理壓力加大。 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評(píng)估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì) ?…… 第七步 業(yè)務(wù)員上報(bào)，經(jīng)理審批 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂 ?關(guān)注個(gè)性化合作條款 ?重視個(gè)性化合同條款的審批權(quán)限管理 ?標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定 ?…… 督促經(jīng) (分 )銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開(kāi)始。這是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商合作隊(duì)伍通盤調(diào)整。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 2 經(jīng)銷商沖突的原因 一是目標(biāo)不同，如制造商希望以低價(jià)政策獲得高速成長(zhǎng)，而經(jīng)銷商則希望獲取短期高利潤(rùn)； 二是沒(méi)有明確的授權(quán)，如銷售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責(zé)任界線不明確； 三是預(yù)期不同，如對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷商看淡； 四是經(jīng)銷商對(duì)制造商過(guò)分依賴。 經(jīng)銷商日常管理 ?經(jīng)銷商日常管理范圍 銷售隊(duì)伍管理 另： 3 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商日常管理工具 銷售管理報(bào)表體系 +經(jīng)銷商定期走訪 對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 庫(kù)存太大可能會(huì)造成大量退貨。 經(jīng)銷商日常管理技巧 2 進(jìn)行良好的終端管理： 對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 對(duì)于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。 對(duì)于惡意竄貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場(chǎng)的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷權(quán)。 大量竄貨的銷售，是短命的銷售。 現(xiàn)金付款。 定期進(jìn)行安全庫(kù)存計(jì)算，及時(shí)下訂單。 電力設(shè)施符合安全要求。 資金需求和付款方式 合作門檻 經(jīng)銷商合作－因素分析 1 ? 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? 經(jīng)銷商往往期待比較高的利潤(rùn)，至少支撐其銷售費(fèi)用和合理利潤(rùn)，而對(duì)暢銷品牌，相對(duì)利潤(rùn)低一些也能接受。資金需求和付款方式 ? 貨款的支付方式其實(shí)是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。養(yǎng)成 立即行動(dòng) 的習(xí)慣，你的人生將變得更有意義。 ? 成功開(kāi)始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒(méi)有付出行動(dòng)，還是不可能成功的。 ? 管理職能包括明確地說(shuō)明目標(biāo)及獲得實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)必需的資源和努力。 :5 7:3100:57: 31 ? 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。 2023年 1月 上午 12時(shí) 57分 ? 不要把災(zāi)難當(dāng)作公關(guān)，不然你的員工會(huì)制造更多的災(zāi)難。這是我的策略，質(zhì)樸示人，真實(shí)有力。賺錢是做了什么才賺來(lái)了錢。 。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人