【正文】 同完成 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 1 ? 潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù) (固定及暫住人口 )、人均消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制《市場(chǎng)基本狀況調(diào)查表》 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 2 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：利用自零售終端起順藤模瓜調(diào)查法、向某供貨商了解其他供貨商調(diào)查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競(jìng)品廠家咨詢法、找競(jìng)品促銷人員了解、有針對(duì)性的面試或通過電話簿調(diào)查等方法，了解各主要經(jīng) (分 )銷商、渠道的相關(guān)信息，并填制《經(jīng)銷商檔案卡》。 ? 愿與本企業(yè)人員密切合作。 ? 一流產(chǎn)品 +二流經(jīng)銷商＝二流市場(chǎng)。 從客戶那里了解經(jīng)銷商的名聲。 聊一聊： 老板的文化程度 在這個(gè)行業(yè)干了多久？ 老板的學(xué)習(xí)愿望； 技術(shù)人員素質(zhì)和數(shù)量等 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 ? 第六：合作意愿 ? 第一：行銷意識(shí)。經(jīng)銷商開發(fā)與管理 杜琳 教授 二 0一一年十二月 經(jīng)銷商必有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)フ曀麄?，并尋求他們的良好合作? ? 第五：公眾口碑。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 3 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。考察經(jīng)銷商的信譽(yù)，可通過以下途徑： 打聽： 從同行那里征詢經(jīng)銷商的 “信譽(yù) ” 從經(jīng)銷商的銷售員那里了解經(jīng)銷商老板的人品，了解經(jīng)銷商的 “誠(chéng)信度 ”。 選擇經(jīng)銷商需要 ? 問一問：歷史 ? 看一看：現(xiàn)狀 ? 聊一聊：背景 ? 留心觀察：找問題 ? 打聽一下：人品 ? 品一品：積極不積極 ? 填張表經(jīng)銷商檔案 與高手過招 ? 一流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)。 ? 有較健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) (年 80萬以上區(qū)域市場(chǎng)容量)，并不斷擴(kuò)大或鞏固。 ? 良好的運(yùn)營(yíng)狀況（ 3年以上經(jīng)營(yíng)歷史）。 ? 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。 ? 同類產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。 上門為客，相對(duì)被動(dòng)。 確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會(huì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)帶來何種影響，影響程度如何。 復(fù)合型多經(jīng)銷商沖突。 4．發(fā)揮行業(yè)組織的作用。 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷商日常管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷 管理 ?公司產(chǎn)品生動(dòng)化展示管理 ?公司促銷政策執(zhí)行 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生動(dòng)化管理 ?貨品管理 ?存量管理 ?應(yīng)收賬款管理 ?逾期應(yīng)收賬款追收 ?經(jīng)銷商返點(diǎn)及時(shí)結(jié)算 ?公司服務(wù)政策的執(zhí)行 ?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?技術(shù)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息 ?公司產(chǎn)品銷售信息 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售信息 ?市場(chǎng)其他信息 價(jià)格管理 ?公司價(jià)格政策的執(zhí)行 經(jīng)銷商日常管理 另： 3 銷售隊(duì)伍管理 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理 ?經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍建設(shè) ?經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理 ?經(jīng)銷商檔案建立 ?經(jīng)銷商檔案動(dòng)態(tài)管理 ?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)異動(dòng)信息收集 ?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存： 庫存適當(dāng)加大，避免過少，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)的其他品牌產(chǎn)生排它作用。 對(duì)不同類型客戶制定不同類別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對(duì)空白市場(chǎng)或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。 必須讓雙方真正認(rèn)識(shí)到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長(zhǎng)久，而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這一點(diǎn)，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。 分銷程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。 安全庫存管理，應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷、競(jìng)品市場(chǎng)策略變化、客戶資信、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等因素的影響。 堆高符合要求。 廠家的支持和服務(wù)水平 廠家的管理水平（市場(chǎng)的控制能力） 企業(yè)長(zhǎng)期承諾及能否兌現(xiàn)，是贏得經(jīng)銷商的信任，對(duì)企業(yè)管理和服務(wù)水平的信任，對(duì)其企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同的基礎(chǔ)。 ? 企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)，就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 人之所以能，是相信能。 ? 管理階層的領(lǐng)導(dǎo)能力是刺激員工努力工作的原動(dòng)力。 ? 今天應(yīng)做的事沒有做，明天再早也是耽誤了。 2 023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 57分 31秒 ? 涓滴之水終可磨損大石，不是由于它力量大，而是由于晝夜不舍的滴墜。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 ? 當(dāng)大家都變得聰明起來的時(shí)候，我就甘心做個(gè)笨人 。事事在勞力上勞心，變可得事物之真理。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。有許多青年人之所以失敗，就是敗在做事輕率這一點(diǎn)上。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 ? 年輕人欠缺經(jīng)驗(yàn)，但請(qǐng)不要忘記 :年輕是你最大的本錢。 ? 戀愛，也就是說，我們不得不接觸生活中最甜蜜的事情，不過我們必須不屈服于這些事物。 00:5 7:3100:57: 3100:57 ? 獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么。 ? 很多人喜歡拖延，他們對(duì)手頭的事情不是做不好，而是不去做，這是最大的惡習(xí)。作為一個(gè)管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長(zhǎng)處。 ? 合作門檻要求 ? 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的基本進(jìn)入門檻的設(shè)置，對(duì)日常經(jīng)營(yíng)的要求，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過程的參與程度等都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的合作意愿造成影響。 經(jīng)銷商合作－因素分析 2 ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。 保衛(wèi)措施得當(dāng)。 經(jīng)銷商日常管理技巧 14 協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理： 2 要保證倉(cāng)儲(chǔ)條件，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障： 保持干燥。 經(jīng)銷商日常管理技巧 10 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 1 針對(duì)經(jīng)銷商的需求妥善提供銷售隊(duì)伍管理支持，這將會(huì)是最緊俏、最搶手的激勵(lì)措施。 希望長(zhǎng)期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。 對(duì)于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。 對(duì)于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可在足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪安排幾種售價(jià)相對(duì)低的品種，促使其降價(jià)。 提供終端生動(dòng)化方案。 要注意天氣影響。 培訓(xùn)雙方銷售人員。不管職能有何差異，經(jīng)銷商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。慎重！ 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1 經(jīng)銷商沖突類型 垂直經(jīng)銷商沖突。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 激勵(lì)經(jīng)銷商 激勵(lì)或監(jiān)督經(jīng)銷商成員的主要形式 聲譽(yù)力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 特點(diǎn)： 綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。 市場(chǎng)調(diào)查充分，對(duì)市場(chǎng)狀況詳熟。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 2 ? 展覽會(huì)招商法： ? 通過參加與產(chǎn)品主題相似的各類展覽會(huì)擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒ā? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 5 ? 終端調(diào)查：對(duì)目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶類型填制《市場(chǎng)基本網(wǎng)點(diǎn)資料表》。 ? 愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。 一、選擇經(jīng)銷商成員 選擇經(jīng)銷商成員需考慮因素 經(jīng)商的年數(shù) 經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 成長(zhǎng)和盈利記錄 償付能力 市場(chǎng)能力 合作態(tài)度以及聲譽(yù) 如果經(jīng)銷商是非專營(yíng)經(jīng)銷商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果經(jīng)銷商是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷店，生產(chǎn)者就要考慮該店的店址，未來成長(zhǎng)的潛量和顧客類型。 可以根據(jù)招商信息發(fā)布之