論經(jīng)銷商的開發(fā)與管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 開始，那么這場(chǎng)婚姻能否長(zhǎng)久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。廠家的長(zhǎng)期承諾 長(zhǎng)期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠(chéng)信問題。對(duì)新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤(rùn)以支撐其銷售費(fèi)用，而對(duì)暢銷品牌，相對(duì)利潤(rùn)低一些也能接受。其在經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場(chǎng)的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個(gè)體戶，有些經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為酒水、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。本文將緊密結(jié)合白酒企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)大部分白酒企業(yè)來講，真正通過糖酒會(huì)招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會(huì)只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。經(jīng)營(yíng)方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場(chǎng)的便民店、小商場(chǎng)、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級(jí)批發(fā)商 在經(jīng)營(yíng)的品種上，相對(duì)比較少，而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主 而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與我們達(dá)成一致，我們最后和第一家簽約，結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了2年的時(shí)間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使我們失去了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)運(yùn)作的管理 大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認(rèn)為萬事大吉，其實(shí)這只是萬里長(zhǎng)征走完了第一步，如果缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場(chǎng)的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。有些經(jīng)銷商當(dāng)著企業(yè)老總或者大區(qū)經(jīng)理的面說的挺好，但回過頭來執(zhí)行時(shí)可能是另外一套。所以，代銷或者給予經(jīng)銷商一定數(shù)量的鋪底貨是必不可少的。市場(chǎng)代表的管理 在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到市場(chǎng)代表這樣一些事：在市場(chǎng)運(yùn)行中，市場(chǎng)代表形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，又不能即時(shí)反饋經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴(kuò)大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。筆者2001年7月有幸到海爾集團(tuán)參觀學(xué)習(xí)，對(duì)海爾的“不簡(jiǎn)單理論”受益非淺，即：“什么叫不簡(jiǎn)單，如果把一件簡(jiǎn)單的事情千百次的做好，這就叫不簡(jiǎn)單”，這其實(shí)就是海爾管理的精髓，也是我們白酒企業(yè)必須學(xué)習(xí)的地方。在銷售中有78：22法則，即78%的客戶創(chuàng)造了22%的銷售業(yè)績(jī)，而22%的客戶為你帶來78%的利潤(rùn)，所以，要及時(shí)了解大客戶的銷售。 企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)下表所列各項(xiàng)指標(biāo)在市場(chǎng)開拓中所占的比重進(jìn)行量化的考評(píng)，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行定期評(píng)估，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中存在的問題，促使廠商建
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