論經銷商的開發(fā)與管理-全文預覽
【正文】 的鋪貨量，經銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經銷商一般無可厚非。企業(yè)在市場開拓初期，讓經銷商做到現款現貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。動態(tài)的評估考核 經常性地對經銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現經銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風險。而一個經銷商常常經營許多種品牌，且產品品種多，其中既有白酒，也可能有紅酒、啤酒、飲料，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經銷商興趣點無時無刻不在發(fā)生著變化。它既包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會環(huán)境、消費需求、偏好度等基本市場信息，也包括競爭對手的產品、價格、渠道、廣告等策略。經銷商管理的核心包括三方面：一是市場運作的管理，二是貨款的管理，三是市場運作和貨款管理的執(zhí)行者——市場代表的管理。相反，如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。我們在東北市場曾經犯過這樣的錯誤，有一個經銷商看好我們其中一個品牌，拿出80萬現款買斷區(qū)域市場經銷權，但是，他沒有終端銷售網絡和管理的經驗。二、如何結合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經銷商 許多初涉白酒市場的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場擴展過程中，對于經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。為什么每年經銷商都踴躍的向杭州娃哈哈集團公司預交保證金，其很重要一點就是娃哈哈的長期承諾能夠兌現，贏得了經銷商的信任，這種信任不僅包括了對娃哈哈的管理和服務水平的信任，也包括了對其企業(yè)理念和價值觀的認同。廠家的管理水平（市場的控制能力） 廠家的管理水平實際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經銷商都十分關心廠家的市場控制力，害怕出現“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。經營難度（市場需求） 根據市場開發(fā)的經驗，他們在選擇代理品牌時，會對產品的價格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新代理品牌經營難度的大小。他們的共同點及興趣點有以下幾方面： 在經營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓 從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實力強的經銷商甚至是名牌產品的總代理 批發(fā)型 該類型的經銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點： 面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產品特點的經銷商？首先，我們要了解經銷商的來源與組成，白酒企業(yè)的經銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。作為經銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會號稱天下第一會，因此，有許多的白酒企業(yè)都會在糖酒會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。經銷商的開發(fā)與管理對于渠道的建設與管理，不論是二級還是三級渠道模式，
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