經(jīng)銷商的選擇與管理-全文預覽
【正文】 銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 11 ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負責任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 物訊網(wǎng)（ ） 12 ? 經(jīng)濟效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗 — 較容易認識地域情況 — 信貸風險較低 為什么將業(yè)務轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 13 市場開拓 市場 生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 生 產(chǎn) 消費 終端市場 生產(chǎn)廠 經(jīng)銷商 產(chǎn)品流動的主要功能 14 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營業(yè)所 15 ? 建立 “ 合作伙伴關系 ” 及相互信任。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的五條原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務和管理 17 尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 18 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 ? 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 37 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 物訊配貨寶（ ） 38 銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應有效的對策。 41 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 42 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設施的先進性 ? 財務狀況 43 服務、管理的基本工作內(nèi)容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務
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