銷售通路與經(jīng)銷商管理-全文預(yù)覽
【正文】 單體規(guī)模 “游戲規(guī)則”可操作性 為何沖突 Why Conflict 原因： ； ； ； ； 。 中國家電系統(tǒng)分銷現(xiàn)狀分析（例） 1. “天下大亂” ——競爭白熱化 2. 把握終端 3. 跨國公司紛紛搶灘中國 4. 價格戰(zhàn)仍占主導(dǎo)地位 5. 蘇寧和國美的崛起 6. 渠道成本越來越高 討論： 實例研究 Case study 空調(diào)營銷渠道模式比較 1. 美的模式：批發(fā)商帶動零售商 2. 海爾模式：零售商主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 3. 格力模式：廠商股份合作制 4. 志高模式：區(qū)域總代理制 5. 蘇寧模式：前店后廠 幾種典型渠道模式比較 廠家 組織結(jié)構(gòu) 渠道政策 成員分工 利弊分析 美的 廠家 —— 分公司 —— 批發(fā)商 —— 零售商 要求預(yù)付款， 批發(fā)商帶動零售商 批發(fā)商分銷，廠家促銷，共同售后服務(wù) 海爾 廠家 —— 工貿(mào)公司 —— 零售商 專注于零售商， 直控終端 廠家承擔(dān)大部分重任 格力 廠家 ——合資銷售公司 ——零售商 經(jīng)銷商參股， 零售商權(quán)力小 合資公司負責(zé)促銷、分銷和售后服務(wù) 志高 廠家 ——省級總代理 ——批發(fā)商 /零售商 政策簡單，區(qū)域總代理制，負責(zé)一切 總代理負責(zé)促銷、分銷和服務(wù) 蘇寧 廠家 ——蘇寧各分公司 與海爾模式相反 渠道營銷管理四原則 Principles 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到， 做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性 的事后管理； 原則四：渠道管理的最高境界是標準化 經(jīng) 銷 商 和 代 理 商 的 異 同 點 Distribution . Agent 經(jīng)銷商 代理商 ? ?貨物買斷關(guān)系 ? ?可自主定價 ? ?風(fēng)險大，利潤較高 ? ?本質(zhì)是批發(fā)商和零售商 ? ? 可逐級經(jīng)銷 ? ?貨仍為廠家所有 ? ?通常按銷售 % 或銷售量提出傭金 ? ?風(fēng)險小，利潤穩(wěn)定 ? ?典型例子：機票，保險，房地產(chǎn)中介 工 業(yè) 品 和 消 費 品 的 營 銷 比 較 Industrial products amp。 銷 售 通 路 和 經(jīng) 銷 商 管 理 Sales Channel and Distribution Management 新的銷售環(huán)境 New Environment 現(xiàn)在，我們遇到了忠誠度不斷降低的客戶上帝， 掌握著大量的市場信息； 擁有廣泛的選擇范圍； 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向； “永不滿足”。 同樣 Dell, Walmart和上汽銷的傳奇也支持這樣的結(jié)論：誰掌握了市場和分銷通路， 誰就掌握了控制權(quán)。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對渠道有何控制力？ 1. 2. 3. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 二 價格和返利政策 三 年終獎勵政策 四 促銷政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 業(yè)績評估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績標準 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補充 4. 產(chǎn)品組合和市場滲透 5. 評估 確定業(yè)績標準 Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉儲 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要
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