銷售通路與經(jīng)銷商管理-全文預(yù)覽
【正文】 單體規(guī)模 “游戲規(guī)則”可操作性 為何沖突 Why Conflict 原因： ； ； ； ； 。 中國(guó)家電系統(tǒng)分銷現(xiàn)狀分析（例） 1. “天下大亂” ——競(jìng)爭(zhēng)白熱化 2. 把握終端 3. 跨國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó) 4. 價(jià)格戰(zhàn)仍占主導(dǎo)地位 5. 蘇寧和國(guó)美的崛起 6. 渠道成本越來(lái)越高 討論： 實(shí)例研究 Case study 空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較 1. 美的模式：批發(fā)商帶動(dòng)零售商 2. 海爾模式：零售商主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 3. 格力模式：廠商股份合作制 4. 志高模式：區(qū)域總代理制 5. 蘇寧模式：前店后廠 幾種典型渠道模式比較 廠家 組織結(jié)構(gòu) 渠道政策 成員分工 利弊分析 美的 廠家 —— 分公司 —— 批發(fā)商 —— 零售商 要求預(yù)付款， 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 批發(fā)商分銷，廠家促銷，共同售后服務(wù) 海爾 廠家 —— 工貿(mào)公司 —— 零售商 專注于零售商， 直控終端 廠家承擔(dān)大部分重任 格力 廠家 ——合資銷售公司 ——零售商 經(jīng)銷商參股， 零售商權(quán)力小 合資公司負(fù)責(zé)促銷、分銷和售后服務(wù) 志高 廠家 ——省級(jí)總代理 ——批發(fā)商 /零售商 政策簡(jiǎn)單，區(qū)域總代理制，負(fù)責(zé)一切 總代理負(fù)責(zé)促銷、分銷和服務(wù) 蘇寧 廠家 ——蘇寧各分公司 與海爾模式相反 渠道營(yíng)銷管理四原則 Principles 原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到， 做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性 的事后管理； 原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 經(jīng) 銷 商 和 代 理 商 的 異 同 點(diǎn) Distribution . Agent 經(jīng)銷商 代理商 ? ?貨物買斷關(guān)系 ? ?可自主定價(jià) ? ?風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)較高 ? ?本質(zhì)是批發(fā)商和零售商 ? ? 可逐級(jí)經(jīng)銷 ? ?貨仍為廠家所有 ? ?通常按銷售 % 或銷售量提出傭金 ? ?風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)穩(wěn)定 ? ?典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介 工 業(yè) 品 和 消 費(fèi) 品 的 營(yíng) 銷 比 較 Industrial products amp。 銷 售 通 路 和 經(jīng) 銷 商 管 理 Sales Channel and Distribution Management 新的銷售環(huán)境 New Environment 現(xiàn)在，我們遇到了忠誠(chéng)度不斷降低的客戶上帝， 掌握著大量的市場(chǎng)信息； 擁有廣泛的選擇范圍； 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向； “永不滿足”。 同樣 Dell, Walmart和上汽銷的傳奇也支持這樣的結(jié)論：誰(shuí)掌握了市場(chǎng)和分銷通路， 誰(shuí)就掌握了控制權(quán)。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對(duì)渠道有何控制力？ 1. 2. 3. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 二 價(jià)格和返利政策 三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 四 促銷政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補(bǔ)充 4. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 5. 評(píng)估 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長(zhǎng)的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場(chǎng)份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ) 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1