銷售通路與經銷商管理(文件)
【正文】 路 中 的 敏 感 問 題 討 論 １ .大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間“竄貨”及控制？ ３ .經銷商為何不賺錢？ ４ .經銷商低價傾銷？ ５ .對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .業(yè)務人員與經銷商聯(lián)手損害公司利益？ ７ .直銷公司與經銷渠道沖突？ ８ .如何有效控制下一級客戶和網絡資源 避免渠道管理中的“惡性銷售” IllSelling 第一種方式：強行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設或更換新經銷商 第四種方式：直接移庫 第五種方式：惡意沖貨 重點：經銷商的出貨和安全庫存。 。 。 客戶不過是暫借而已。 。 討論題：直銷和分銷方式的利弊比較 高 銷售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網 電話營銷 零售商 分銷商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷隊伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營銷渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷 售 推 廣 Sales Promotion ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類 SP促銷工具（零售商，經銷商，最終用戶） SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 經銷商 SP的工具 Dealer’s Tools 可能的問題分析 ... ... 用戶 ... ，價格無法恢復 ... ? ? ? ? ? ? ? 討論題：服務業(yè) SP的特點和方法 經銷商年會的設計 Dealer Conference ? 年會的定位 ：促銷，培訓，激勵，管理，企業(yè)形象 ... ?組織方式和地點選擇： 純會議，度假村酒店，游艇，國外旅游 ... ?成本與費用控制 ?幾個常見誤區(qū)的討論 求新，求變，最大限度提高客戶價值和企業(yè)價值 定價策略 Pricing Skills 產品投入期 產品成長期 產品成熟期 產品衰退期 高價位 低促銷 低價位 高促銷 雙高政策 雙低政策 目標利潤策略 抑制競爭策略 ?高價競爭 ?高價陷阱 ?低價競爭 ?低價陷阱 價格差異化 ?形式上的價格差別 ?實質上的價格差別 市場價格 維持價格政策 傾銷價格政策 （ 適用于不同的產品生命周期） 公司目前狀況 Current Status 產品生命周期 公司目前定位策略 建議改進策略 投入期 成長期 成熟期 衰退期 降價能否促銷 Price Dynamics 降價動機 問題和危險 產量大于銷量，能力過剩 競爭對手是否存在同樣問題？ 價格彈性系數(shù)如何？ 以利潤換市場 對手是否仿效？ 成本和服務是否會下降？ 壟斷市場，擠對手 退出機制 政府干預 銷售商 / 代理商 ：現(xiàn)有庫存？利潤？總銷售額？ 最 終 用 戶 : 是否還會降？質量或服務是否下降？老產品將過時？ 低價競爭所引起的三個戰(zhàn)略層面的思考 限制 1 公司的地位 /品牌 限制 2 市場競爭環(huán)境 限制4 產品特性 限制2 社會法律環(huán)境 經濟 適應 可控 目標 客戶 營 銷 戰(zhàn) 略 渠 道 目 標 分 銷 商 數(shù) 量 理 想 分 銷 商 渠道結構 渠道專家 評估三原則 適應性 覆蓋率 反應速度 市場成長率 經濟性 商網 自建網 現(xiàn)金流 成本 可控性 分銷層數(shù)
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