【正文】 程、采取行動(dòng) ? 區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域管理負(fù)有重大責(zé)任 ? 對(duì)奧迪的豪華品牌形象如何體現(xiàn)在經(jīng)銷商的設(shè)施及服務(wù)流程上有充分認(rèn)識(shí) ? 對(duì)經(jīng)銷商施加影響的前提 資料來源 ： 美國奧迪的工作職責(zé)規(guī)定 采用 變化采用 不采用 41 Audi/031012/SHPR(2023GB) 新的工作職責(zé)要求調(diào)整銷售人員的時(shí)間分配 資料來源 ： 奧迪區(qū)域經(jīng)理訪談；麥肯錫分析 當(dāng)前的區(qū)域經(jīng)理時(shí)間分配 建議的時(shí)間分配 30% 30%50%20%70%奧迪中國 美國最佳實(shí)踐 行政工作 分貨 現(xiàn)場(chǎng)訪問 行政工作 分貨 現(xiàn)場(chǎng)拜訪 30% 30%10% 10%20%60%40%區(qū)域經(jīng)理 銷售代表 管理分析 ? 銷售人員在提高銷售滿意度，支持、發(fā)展經(jīng)銷商的責(zé)任要求大幅度提高現(xiàn)場(chǎng)訪問的時(shí)間 ? 區(qū)域經(jīng)理的管理責(zé)任要求其分配 20％的時(shí)間用于分析、管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及管理，分析時(shí)間的增加要求將分貨時(shí)間從 50％消減到 10％ 說明 42 Audi/031012/SHPR(2023GB) 區(qū)域市場(chǎng)分析員的設(shè)立能夠以低成本解決目前銷售人員對(duì)經(jīng)銷商管理時(shí)間不足的問題 現(xiàn)狀 ? 區(qū)域經(jīng)理 50%以上的時(shí)間用于分貨 ? 加強(qiáng)區(qū)域管理、推行新的銷售人員職責(zé)要求增加現(xiàn)場(chǎng)拜訪時(shí)間及區(qū)域經(jīng)理的分析、管理時(shí)間 ? 市場(chǎng)信息的收集工作有待更加全面和系統(tǒng)化 區(qū)域市場(chǎng)分析員的設(shè)立能以較低成本取得巨大好處 好處 ? 銷售人員的時(shí)間能從簡單機(jī)械的分貨工作中解脫出來，用于拜訪經(jīng)銷商及進(jìn)行區(qū)域的管理工作，從而產(chǎn)生更大的價(jià)值 ? 市場(chǎng)信息的收集能得到加強(qiáng)，并為將來的經(jīng)銷商分類管理奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 成本 ? 分貨工作并不復(fù)雜的性質(zhì)決定市場(chǎng)分析員的成本不會(huì)太高，也不會(huì)存在太大的招聘難度 ? 設(shè)立 10個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分析員的年總成本也不會(huì)越過 50萬人民幣 資料來源 ： 奧迪區(qū)域經(jīng)理訪談 43 Audi/031012/SHPR(2023GB) 一汽大眾 /奧迪需要盡快收集數(shù)據(jù)以便盡早實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的分類管理 ? 人口密度 ? 家庭中位數(shù)收入 ? 競爭強(qiáng)度 ? 降雪量 ? 緯度 ? 年齡分布 關(guān)鍵變量（美國奧迪項(xiàng)目） 適用程度 ?與人均 GDP一起使用可能更好 ?可能影響因素很小 ?可能影響因素很小 ?2550歲的分布可能有影響 說明 基本數(shù)據(jù) 豪華轎車占有率 奧迪在豪華轎車中的占有率 ?在中國，家庭中位數(shù)收入或人均 GDP、 人口密度或城市化程度可能具有最大的影響，將所有地區(qū)沿上述關(guān)鍵變量進(jìn)行 3X3或 3X2的分類即可得到 9個(gè)或 6個(gè)集團(tuán) ?分類的前提是收集數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行分析以確定關(guān)鍵變量 資料來源 ： 麥肯錫分析 適用 改變使用 不適用 44 Audi/031012/SHPR(2023GB) 運(yùn)用系統(tǒng)的生意管理工具能夠加強(qiáng)區(qū)域管理 現(xiàn)在現(xiàn)狀 ? 銷售人員沒有使用訪問報(bào)告 ? 銷售滿意度分析及追蹤有待進(jìn)一步系統(tǒng)化 ? 對(duì)市場(chǎng)促銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)的追蹤分析 ? 區(qū)域經(jīng)理工作月報(bào)可以進(jìn)一步行動(dòng)導(dǎo)向 ? 市場(chǎng)信息不夠全面 建議的生意管理工具 ? 訪問報(bào)告 ? 銷售滿意度分析和追蹤報(bào)告 ? 市場(chǎng)促銷活動(dòng)的追蹤分析 ? 區(qū)域經(jīng)理工作月報(bào) ? 競爭對(duì)手發(fā)運(yùn)報(bào)告 ? 市場(chǎng)信息及競爭對(duì)手重大活動(dòng) 說明 每次拜訪時(shí)訪問 每季度 /每月 每月 每月 每月 每月 使用者 區(qū)域經(jīng)理 /銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 /銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 /銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 市場(chǎng)信息員 市場(chǎng)信息員 加強(qiáng)的區(qū)域管理職能 ? 提高銷售滿意度 /支持、發(fā)展經(jīng)銷商 /達(dá)到銷量目標(biāo) ? 提高銷售滿意度 ? 支持、發(fā)展經(jīng)銷商 /達(dá)到銷量目標(biāo) ? 所有職能 ? 市場(chǎng)信息的收集 ? 市場(chǎng)信息的收集 45 Audi/031012/SHPR(2023GB) 訪問報(bào)告能夠幫助發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商改進(jìn)的機(jī)會(huì)，并且?guī)椭N售人員系統(tǒng)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪問以履行其新的職責(zé) 評(píng)估表格 討論事項(xiàng) ? 經(jīng)銷商設(shè)施 ? 銷售人員的著裝 ? 銷售流程的遵守 ? 銷售人員的態(tài)度 – 確信產(chǎn)品品質(zhì) – 提供試乘 – 滿足用戶的所有需要 – 提供具體建議和信息 – 態(tài)度熱情友好 ? 交車 – 詳細(xì)告知新車情況 – 交車質(zhì)量完全讓人滿意 – 新撤與我的要求完全符合 – 告知詳細(xì)的索賠條款 – 對(duì)交車過程的滿意度 ? 交車后的服務(wù) – 交車后是否電話聯(lián)系 – 交車后對(duì)用戶的關(guān)注 – 經(jīng)銷商樂于改進(jìn)不足之處 評(píng)估項(xiàng)目 ? 地面不太干凈 ? 沒有主動(dòng)介紹試乘 ? 沒有告知新車的重要功能 ? 沒有詳細(xì)解釋程序 說明 3 3 3 4 4 評(píng)分 （ 12） ? 銷量情況 ? 銷售流程的遵守 ? 銷售滿意度整改計(jì)劃 ? 銷售政策的遵守 ? 經(jīng)銷商市場(chǎng)促銷活動(dòng) ? 人員培訓(xùn) ? 一汽大眾奧迪的項(xiàng)目 /活動(dòng) /培訓(xùn) ? 其它 項(xiàng)目 ? 本月底招聘培訓(xùn)兩名銷售代表 ? 對(duì)有關(guān)銷售人員進(jìn)行教導(dǎo)，考核其下一星期表現(xiàn) ? 延長回訪員的工作時(shí)間 ? 扣發(fā)有關(guān)人員獎(jiǎng)金 XX元 ? 落實(shí)未來三月報(bào)紙廣告計(jì)劃 ? 安排 2次對(duì)李明的培訓(xùn) ? 要求銷售人員必需每日更新 行動(dòng)計(jì)劃及目標(biāo) ? 兩位銷售人員的流失影響了上月計(jì)劃的完成 ? 銷售人員在提供試乘、詳細(xì)介紹索賠條款上表現(xiàn)不好 ? 仍為達(dá)到 98％的回訪率 ? 出現(xiàn)一例加價(jià)銷售 ? 本月未作報(bào)紙廣告 ? 為對(duì)客戶轉(zhuǎn)換率低的李明進(jìn)行培訓(xùn) ? 銷售人員未及時(shí)更新CRM上的客戶信息 問題 日期： 經(jīng)銷商簽字： 日期： 經(jīng)銷商簽字： 舉例說明 46 Audi/031012/SHPR(2023GB) 區(qū)域經(jīng)理月報(bào)可以幫區(qū)域經(jīng)理系統(tǒng)地進(jìn)行區(qū)域管理，并加強(qiáng)總部與區(qū)域間的溝通 銷量情況 銷售滿意度 得分情況 建議的月度分析總結(jié)頁 支撐、發(fā)展 經(jīng)銷商 市場(chǎng)信息的 收集 舉例 項(xiàng)目 情況說明 ? A6超額完成 10%， A4只完成90% ? 經(jīng)銷商 5只完成計(jì)劃的 80% ? 上月 DIA得分試乘項(xiàng)為 62分，低于全國平均分 5分 ? 交車后電話聯(lián)系 62分，低于全國平均分 3分 ? CRM在兩位經(jīng)銷商處進(jìn)行試點(diǎn)，在經(jīng)銷商 2處執(zhí)行不理想 ? 別克銷量上升 20% 原因分析 ? 大部分經(jīng)銷商未將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向 A4， 并未做任何促銷推廣活動(dòng) ? 經(jīng)銷商 5正忙于建立別克展覽，且調(diào)走了兩名銷售人員 ? 經(jīng)銷商未將試乘列入銷售人員的考核項(xiàng)目 ? 回訪的人員不夠 ? 銷售人員未即使更新客戶信息，回訪人員未利用已更新信息進(jìn)行回訪 ? 別克新車型于本月推出，并降價(jià) 1萬元 ? 索賠條款的解釋 18分，低于全國平均分 7分 ? 各經(jīng)銷商軍參加了一汽大眾 /奧迪舉行的國情酬賓活動(dòng) ? 未在銷售流程中予以強(qiáng)調(diào) 下一步行動(dòng)計(jì)劃 ? 勸說各經(jīng)銷商下月進(jìn)行 A4”新車報(bào)價(jià)?活動(dòng)，并提供價(jià)值XX元的贈(zèng)品 ? 與經(jīng)銷商展開嚴(yán)肅對(duì)話，追加銷售人員，并要求其制定實(shí)施更強(qiáng)的（ XX元）祖小計(jì)劃 ? 對(duì)試乘情況予以追蹤，并列入銷售人員考核項(xiàng)目 ? 增設(shè) 5名回訪人員 ? 要求銷售人員每日更新信息，要求回訪人員按最新信息回訪 ? 勸說經(jīng)銷商展開促銷活動(dòng) ? 要求每位銷售人員至少用 2分鐘解釋索賠條款 47 Audi/031012/SHPR(2023GB) 一汽大眾 /奧迪經(jīng)銷商交流最佳實(shí)踐能夠提高經(jīng)銷商管理的整體水平 區(qū)域市場(chǎng)分析員的設(shè)立能以較低成本取得巨大好處 方式 全國研討會(huì) 同城市 /地區(qū)研討會(huì) 組織同地區(qū)的經(jīng)銷商參觀 區(qū)域經(jīng)理發(fā)簡報(bào)給各經(jīng)銷商 資料來源 ： 麥肯錫分析 大小 經(jīng)銷商交流最佳實(shí)踐是國際國內(nèi)的通用做法 美國 中國別克 同類經(jīng)銷商 20人會(huì)議 ? 邀請(qǐng) 20名左右同類經(jīng)銷商參加 ? 每年舉行 34次 ? 提前調(diào)查以確定感興趣話題 ? 每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)話題 ? 邀請(qǐng)行業(yè)專家作報(bào)告 ? 會(huì)議也討論一些實(shí)際生意問題，如廣告商的選擇等 ? 組織經(jīng)銷商參觀最優(yōu)秀的經(jīng)銷商運(yùn)作 說明 邀請(qǐng) 20人左右同類經(jīng)銷商參加，形式可模仿美國同類經(jīng)銷商 20人會(huì)議 邀請(qǐng)同城市 /省份的經(jīng)銷商參加 參觀本地區(qū)最佳實(shí)踐的經(jīng)銷商 區(qū)域經(jīng)理發(fā)送季度性/半年性的簡報(bào) 效果 費(fèi)用 大 中 中 小 48 Audi/031012/SHPR(2023GB) 重新設(shè)計(jì)銷售人員業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃可以使獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與公司目標(biāo)一致，從而加強(qiáng)區(qū)域管理 說明： 該獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃考核結(jié)果，對(duì)結(jié)果的考核會(huì)促使銷售人員去支持、發(fā)展經(jīng)銷商，并收集市場(chǎng)信息 該獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃未將銷售政策的遵守及重大項(xiàng)目的實(shí)施包括在內(nèi)，因?yàn)殇N售人員的職責(zé)及對(duì)未來職業(yè)的關(guān)注會(huì)促使他們履行相應(yīng)職責(zé)。充實(shí)一汽 大眾 /奧迪的推廣實(shí)施隊(duì)伍，以及加強(qiáng)高層人員與經(jīng)銷商的溝通將是保證項(xiàng)目持續(xù)有效推廣的關(guān)鍵 14 Audi/031012/SHPR(2023GB) 項(xiàng)目小組力求通過全面的深入分析挖掘造成經(jīng)銷商經(jīng)營質(zhì)量和盈利能力參差不齊的主要原因 經(jīng)銷商內(nèi)部管理 可能的主要原因 ? 組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)要求是否清晰、明確 ? 人員招聘是否滿足各崗位的素質(zhì)和數(shù)量要求 ? 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程是否完備以達(dá)到指導(dǎo)人員行為的目的 ? 是否建立良好的跟蹤和分析流程 /機(jī)制以確保各主要工作得到有效實(shí)施 ? 內(nèi)部培訓(xùn)是否及時(shí)、有效以提高各級(jí)人員的能力 ? 業(yè)績考核是否和滿意度掛鉤 ? 考核方式是否公正、合理并通過考核拉開人員的薪酬差距 ? 是否提供充分的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)以保留人才 ? 資金管理是否保障資金的充足和流動(dòng) ? 資金投入是否合理以保證利潤最大化 關(guān)鍵議題 組織結(jié)構(gòu) 人員招聘 業(yè)務(wù)流程 培訓(xùn)發(fā)展 業(yè)績考核 財(cái)務(wù)管理 一汽－大眾 /奧迪對(duì)經(jīng)銷商的管理 可能的主要原因 ? 標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范是否完備并達(dá)到領(lǐng)先水平 ? 區(qū)域管理是否強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)范的監(jiān)控并指導(dǎo)經(jīng)銷商提高和改善經(jīng)營能力 ? 現(xiàn)有的培訓(xùn)體系是否對(duì)保證人員素質(zhì)要求，提高經(jīng)銷商人員能力起到持續(xù)支持的作用 ? 廠商是否提供其他支持以幫助經(jīng)銷商共同提高人員忠誠度 ? 營銷政策是否有力推動(dòng)經(jīng)銷商提高客戶滿意度 關(guān)鍵議題 標(biāo)準(zhǔn)制定 區(qū)域管理 培訓(xùn)支持 營銷激勵(lì) 資料來源 : 麥肯錫分析 15 Audi/031012/SHPR(2023GB) 業(yè)務(wù)流程、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)以及激勵(lì)制度的欠缺是造成經(jīng)銷商業(yè)績差距的主要原因 描述 可能的主要原因 關(guān)鍵議題 奧迪經(jīng)銷商現(xiàn)有表現(xiàn) ? 部分經(jīng)銷商招聘流程缺乏嚴(yán)格規(guī)范，例如某經(jīng)銷商的 6名銷售人員中只有 1名擁有駕駛執(zhí)照，且大都是中專水平 ? 高素質(zhì)的、符合奧迪?汽車醫(yī)生?要求的服務(wù)顧問相對(duì)稀缺 ? 部分經(jīng)銷商的人員配臵不能適應(yīng)迅速增長的業(yè)務(wù)規(guī)模 人員招聘 ? 目前經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理沒有顯著問題，經(jīng)銷商資金較為充足 ? 但未來在資金投放效率上有待進(jìn)一步提高，以確保資金使用的有效性和利潤最大化 財(cái)務(wù)管理 ? 部分經(jīng)銷商內(nèi)部剛剛建立起詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程以指導(dǎo)人員對(duì)奧迪核心流程的執(zhí)行 ? 經(jīng)銷商尚未建立起有效的管理跟蹤體系 (如銷售和售后服務(wù)滿意度回訪，客戶反饋 /投訴處理流程等 )以確保規(guī)范流