銷售通路和經(jīng)銷商管理(1)(文件)
【正文】 養(yǎng)和品牌忠誠度 ：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益 ：管理，財力，經(jīng)驗，品牌和所有權(quán) 討論 ：渠道職責(zé)的 8項功能：銷售，廣告，物流和配送，財務(wù)，渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎懲所包含的內(nèi)容？ 渠道成員關(guān)系構(gòu)建 Channel Relation 公司型渠道關(guān)系 契約型渠道關(guān)系 共生型渠道關(guān)系 松散型渠道關(guān)系 管理渠型道關(guān)系 選 擇 經(jīng) 銷 商 的 標(biāo) 準(zhǔn) How to select a distributor ★ 有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好； ★ 較強(qiáng)的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)； ★ 經(jīng)營歷史和業(yè)績； ★ 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)； ★ 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力 。 沖突 5階段及對策： * 潛伏， *覺察， *感覺 , *公開和 *沖突余波。 。 。 22:36:4222:36:4222:363/23/2023 10:36:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時 36分 42秒 22:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 36分 42秒 下午 10時 36分 22:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:36:4222:36:4222:36Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時 36分 :36March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:36:4222:36:4222:363/23/2023 10:36:42 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:4222:36:42March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 36分 42秒 下午 10時 36分 22:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 10時 36分 :36March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:36:4222:36:4222:36Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 36分 42秒 下午 10時 36分 22:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時 36分 42秒 22:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:36:4222:36:4222:363/23/2023 10:36:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時 36分 :36March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:36:4222:36:4222:36Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 設(shè)立信用管理部門 Credit Team 信用管理部門有哪些職責(zé)？ 與其他部門的關(guān)系是什么？ 什么樣的人適合擔(dān)任信用經(jīng)理？ 權(quán)限的劃分 ? 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) Alarm 銷售量不正常波動 內(nèi)外部過量庫存 關(guān)鍵人員變動 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 幾個危險信號： 如何有效預(yù)警 Set up System 1. 把握趨勢 2. 確定標(biāo)準(zhǔn) 3. 差異分析 4. 報警 討論：從那幾個方面建立預(yù)警系統(tǒng)？ 關(guān)鍵的核心點(diǎn)是什么？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 。 客戶全程信用管理 在“客戶選擇和維護(hù)”這個環(huán)節(jié)上做多少工作都不過分！ 三個基本問題 1. 客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險嗎？（清償風(fēng)險） 2. 客戶能及時付清貨款嗎？（流動性風(fēng)險） 3. 客戶的業(yè)務(wù)正常進(jìn)行著嗎？（市場風(fēng)險） 帳齡超期和死賬的原因 Bad Debts 1. 為什么有壞帳？（內(nèi)部原因和外部原因） 2. 為了減少壞帳，你公司都采取了那些管理措施？ 討論： 應(yīng)收帳款的重要性在于過程控制 前期管理和控制 了解和調(diào)查客戶資信 設(shè)立信用和客戶管理辦公室 領(lǐng)導(dǎo)重視 業(yè)務(wù)員個人素質(zhì)提高 定期與客戶對帳 嚴(yán)格把關(guān)合同條款 建立和完善客戶檔案 幾點(diǎn)經(jīng)驗： 原則：事先了解，動態(tài)跟蹤 什么客戶是理想客戶？ Ideal Customer 三方面的因素要關(guān)注： 良好的支付能力； 正常的經(jīng)營狀況； 健康的行為方式； 轉(zhuǎn) 變 觀 念 Ｃ hang View 。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2.
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