【正文】 一月 一月 21一月 2106:49:2106:49:21January 06:49:2106:49:2106:49Sunday, 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 21一月 21Sunday,2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2023? 1行動出成果，工作出財富。 一月 一月 一月 21一月 2106:49:2106:49:21January 06:49:2106:49:2106:49Sunday, 06:49:2106:49:2106:491/24/2023 一月 21一月 21Sunday, ?保險保單、發(fā)票。要點： 詢問客戶是否現(xiàn)在確定車的顏色、內(nèi)飾、選配件等二、成交時機的掌握97【 提問 】 如何判斷顧客的購買信號？（敏感心細(xì)、精準(zhǔn)切入）【 小組練習(xí) 】 語言性購買訊號和非語言性購買信號分別有哪些？非語言性語言性參考答案98可以叫出客戶的姓，如王先生、劉小姐；要基本上可以回憶起你曾經(jīng)向這個客戶推薦的車款；還要基本可以復(fù)述你曾經(jīng)推薦過重點介紹過的功能；還要知道當(dāng)初，這個客戶最在意的車的什么方面。企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門都設(shè)有電話服務(wù)中心，隨時聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員，希望能以最快的速度替客戶服務(wù)，以達(dá)成電話叫修后二小時一定到現(xiàn)場修復(fù)的承諾。 銷售顧問 A： “您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ……” 銷售顧問 B： “平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” 銷售顧問 A： “您的想法不正確，因為 ……” 銷售顧問 B： “您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ……” 　　2. 異議處理之 “是的 …… 如果 ”法89【 舉例一 】 ：客　戶： “這房屋的公共設(shè)施占總面積的比率比一般要高出不少。 ”1. 異議處理之詢問法 目前開的是一部夏利 N3 ，對經(jīng)濟(jì)類信息比較感興趣。背景二：林先生， 29歲，未婚，目前在 IT業(yè)擔(dān)任公司的項目經(jīng)理。不可在車內(nèi)與客戶商談條件或贈品，可借著介紹發(fā)動機室，將客戶引出，或引至洽談區(qū)商談；【 思考 】 六面介紹應(yīng)該注意哪些要點？（三）、介紹過程中的注意要點82背景一：李先生， 34歲；廖女士： 32歲?？蛻暨M(jìn)入駕駛室后，銷售顧問應(yīng)蹲于車門口； 切忌客戶一來，就引導(dǎo)進(jìn)入駕駛室內(nèi)；駕駛室 ?打開車門，將座椅調(diào)整至客戶舒適的位置請顧客入座。79【 視頻案例分析 】 產(chǎn)品介紹技巧? 正前方? 右側(cè) \副座? 后座? 正 后方 ? 駕駛室 ? 引擎室（一）、介紹方位80項 培訓(xùn)演練；填寫 “意向客戶登記表 ”，定期觀察。幫助客戶分析面臨選擇的困難，以產(chǎn)品貼近其需求，再從其需求來推薦產(chǎn)品出發(fā)。確認(rèn)客戶需求，挖掘更深層需求。培訓(xùn)演練；走動觀察。您具體關(guān)心的最重要的是哪個方面呢？話術(shù)二： “安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。49【 思考題 】請將如下的特征描述轉(zhuǎn)換為利益和沖擊的描述：q ABS+EBDq 遙控中央門鎖q 全鋁合金缸體50【 課后作業(yè) 】 請將下列配置用 FBI法進(jìn)行介紹： 6/4分離可折疊的功能 +EBD？？； (45 L)；51造型與美觀動力與操控舒適實用性安全能力超值性結(jié)合下列用戶關(guān)注的車輛特性，了解對應(yīng)的產(chǎn)品配置吉利遠(yuǎn)景產(chǎn)品介紹 吉利金剛產(chǎn)品介紹 吉利自由艦產(chǎn)品介紹52【 小組練習(xí) 】 根據(jù)下列的參數(shù)配置表，哪些參數(shù)和配置屬于： 造型與美觀； 動力與操控； 舒適實用性； 安全能力； 超值性的表現(xiàn)；附： 遠(yuǎn)景產(chǎn)品參數(shù)與配置表53三、自我態(tài)度準(zhǔn)備態(tài)度： attitude—— 100分努力工作： hard work—— 98分【 舉例 】 乞丐的故事知識 技能 態(tài)度結(jié)果結(jié)果54第三部分：接近客戶的技巧一、前三分鐘的接待技巧二、給客戶留下專業(yè)、受歡迎的技巧55【 思考 】 汽車的潛在消費者具備哪些因素，才有可能走進(jìn)車行看車？ NAMM： money —— 錢A： authority—— 決定權(quán)N： need—— 需要銷售人員在接觸走進(jìn)車行的人時第一要考慮 56【 思考 】 客戶為什么會選擇一個車行作為自己采購汽車的地方呢？ 4 3１經(jīng)銷商的實力經(jīng)銷商展示出來的售后服務(wù)能力值得信任的銷售人員2品牌的影響力57用戶選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)查顯示，廠家授權(quán)經(jīng)銷商是用戶選擇經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)，選擇比例為 %。哪怕是將您同事帶上出游都沒有問題。47客戶利益【 例 1】銷售人員：當(dāng)您考慮購買新車的時候，您最在意的是什么？ 顧 客： 我們經(jīng)常全家在周末的時候出去，所以可能需要一個空間大的車子。45I:impact—— 沖擊（個人切身的利益）沖擊就是：該特性是如何滿足客戶 表達(dá)出來的需求或用一些實例進(jìn)行說明 。 所有有關(guān)客戶采購過程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān)的問題都屬于商務(wù)問題。之后將所得的圓圈用直線連接起來。七、適當(dāng)?shù)膲毫ν其N 29【 思考 】 適度推銷和壓力推銷是一回事嗎？為什么？適度推銷30傳統(tǒng)壓力銷售與顧問銷售的區(qū)別傳統(tǒng)壓力銷售 高級顧問銷售銷售人員的角色 獨立作戰(zhàn) 團(tuán)隊配合銷售，顧問形象，長久關(guān)系維護(hù)和建立者形象 客戶以及銷售人員對銷售過程的參與 客戶參與較少，銷售人員在銷售過程中投入大量的努力 無論銷售人員還是客戶，都在銷售過程中投入大量的努力 信息溝通走向 從銷售人員向客戶的單向溝通 銷售人同與客戶之間的完全雙向溝通 互動程度 以產(chǎn)品或者服務(wù)的特征為核心的互動 銷售人員的主要能力是發(fā)現(xiàn)并解決客戶需求背后的問題，以及內(nèi)在渴望 知識水平要求 公司以及產(chǎn)品知識，對競爭對手的了解，對產(chǎn)品使用的了解，熟悉產(chǎn)品對客戶的成本以及帶給客戶的機會 業(yè)務(wù)發(fā)展以及行業(yè)發(fā)展的整體趨勢的了解，包括產(chǎn)品以及服務(wù)的全面知識，產(chǎn)品使用，競爭對手的了解，以及對客戶情況的了解，甚至客戶的業(yè)務(wù)競爭對手等，以及客戶的客戶 銷售技能要求 面對面銷售的技能，產(chǎn)品展示技能 面對面銷售技能，深入挖掘客戶需求的能力，解決問題的能力，展示解決方案的能力，團(tuán)隊建設(shè)的能力，自我投入的動機 客戶采購決策中銷售人員的參與程度 幾乎沒有參與能力，客戶決策中不考慮銷售人員 在客戶決策中起著重要的作用，大量的參謀意見 采購后銷售人員在客戶關(guān)系中的作用 非常小的參與和介入，通常立刻向下一個客戶銷售人員持續(xù)聯(lián)系客戶并維護(hù)長期的關(guān)系，通過售后服務(wù)來強化并獲得未來可能的新的銷售機會 3127【 小組練習(xí) 】 寫出銷售顧問與客戶保持良好關(guān)系的方法（主要針對個人行為）參考：客戶關(guān)系維護(hù)的方式《 力量 》 濟(jì)寧北辰短信28【 思考練習(xí) 】 給客戶適當(dāng)制造些壓力，有哪些方法？價格壓力短缺壓力制造競爭氛圍有面子，有身份優(yōu)質(zhì)服務(wù)從眾壓力獲取同情讓步給人完成銷售過程的客戶關(guān)系包括三個層次：第一個層次：是客戶親朋好友第二個層次：是客戶周圍的同事第三個層次：是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者是客戶業(yè)務(wù)的上游或下游業(yè)務(wù)244感情交流…………縮短服務(wù)環(huán)節(jié)3讓客戶參與管理2讓客戶信任加大主動服務(wù)頻次建立有效的客戶反饋機制關(guān)心客戶利益 差異化的服務(wù)客戶投訴處理請客戶參與見證 將內(nèi)部過程透明化情感聯(lián)絡(luò) 滿意度調(diào)研各類活動與客戶建立良好關(guān)系的方式1實現(xiàn)零距離服務(wù)25親戚 工作伙伴 社交 生意圈 生活圈– 父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的擴(kuò)充– 同事、同事的兄弟姐妹及其親戚、供應(yīng)商、會計師、律師、經(jīng)銷商– 社團(tuán)、聚會、演講會的講師、子女的同學(xué)及其父母– 美容店、雜貨店老板、錄像帶店、服裝店、醫(yī)生、補習(xí)班– 鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計師、銀行職員、保險推銷員。對了，您是做什么的呢？ ”客戶： “我在附近的禽蛋場工作喬： “聽說，你們那里提供的雞蛋可以供應(yīng)整個德克薩斯州。話題準(zhǔn)備音響設(shè)定需達(dá)成的目標(biāo)，例：增進(jìn)客戶關(guān)系、邀請再次來店、邀請試乘試駕、了解客戶意向等。 不同級別客戶促進(jìn)周期及策略的確定11日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718192021222324252627282930H　H　O　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　A　 　 H H O 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　B　 　 　 　 B A H H OC