經(jīng)銷商內(nèi)務(wù)管理(ppt91)-銷售管理(文件)
【正文】 訂單 客戶合作計劃／教育 商品化工作 銷售代表的銷售包 ? 最終目的 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣！ 銷售步驟 工作內(nèi)容 T 必要材料 進(jìn)店前回顧拜訪計劃 復(fù)習(xí)要賣出什么產(chǎn)品或者要對什么產(chǎn)品補(bǔ)貨 1t 拜訪計劃 向店主致意 進(jìn)店、寒暄、了解最近生意情況 2t 銷售產(chǎn)品 新貨：介紹產(chǎn)品 價格 促銷：介紹促銷和價格 補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫存 3t 3t 2t 新品單頁 促銷單頁 客戶臺帳 訂單和收款 先收款后談訂單 2t 訂單 助銷 整理貨架、貼海報、整理價格標(biāo)簽、清潔本公司產(chǎn)品 2t 海報等 填寫報告 填寫小店的報告 1t 日報表 銷售總結(jié) 感謝店主、必要時進(jìn)行銷售總結(jié) 1t 爭取每家店控制在 15t內(nèi)，每天才可以拜訪 20家左右。 10247。 工具： SWOT分析 市場營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容 市場環(huán)境 競爭環(huán)境 企業(yè)條件 渠道環(huán)境 宏觀環(huán)境 市場環(huán)境分析（ 5W1H） ? Who—— 誰是用戶和潛在消費(fèi)者？ ? What —— 他們想要的是什么？ ? Where —— 他們在何處購買？ ? When —— 他們在何時購買？ ? Why —— 他們?yōu)槭裁促徺I？ ? How —— 他們怎樣制定購買決策？ 競爭環(huán)境分析 Who —— 競爭者是誰？ Objects —— 競爭者的目標(biāo)是什么？ Strategies —— 競爭者的策略是什么？ Strength Weakness Acts —— 競爭者將來的措施可能是什么？ Response —— 競爭者對我們的策略可能的反應(yīng)是什么？ —— 競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 渠道環(huán)境分析 ? 誰是渠道成員？ ? 渠道成員能對我們有何貢獻(xiàn)？ ? 渠道成員的目標(biāo)是什么？ ? 渠道成員的特點(diǎn)是什么？ ? 渠道成員如何盈利？ ? 我們怎樣才能幫助他們到達(dá)目標(biāo)或盈利？ 宏觀環(huán)境分析 ? 人文環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境 ? 自然環(huán)境 哪些最重要？ 企業(yè)條件分析 ? 企業(yè)目標(biāo)： 市場地位、重新流程、生產(chǎn)效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會責(zé)任 ? 企業(yè)有形資源： 人員、財務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品、倉儲 ? 企業(yè)無形資源： 聲譽(yù)、渠道、經(jīng)驗、士氣、客戶、技術(shù)等 SWOT分析舉例 （ 1） 企業(yè)優(yōu)勢 S 企業(yè)劣勢 W 市場機(jī)會O SO WO 市場挑戰(zhàn)T ST WT SWOT分析舉例 （ 2） 市場機(jī)遇O 市場機(jī)遇（ Opportunity） 汽車保有量持續(xù)以 20%的速度遞增 潤滑油市場以 18%的速度上升 渠道分析是目前的主流銷售模式 消費(fèi)者的購買力穩(wěn)定增長 05年城市車輛更型 全球品牌擴(kuò)張已趨于穩(wěn)定 用油檔次提升 SWOT分析舉例 （ 3） 市場挑戰(zhàn)T 市場挑戰(zhàn)（ Threats） 坐商轉(zhuǎn)行商 渠道下沉，貼近服務(wù)消費(fèi)者 小區(qū)域經(jīng)銷商和大型經(jīng)銷商兩極分化 品牌指名購買增加，忠誠度提升 品牌眾多，尤以“國外”品牌面世 消費(fèi)者對品質(zhì)要求更苛刻 國際品牌下延搶市場 國產(chǎn)品牌力推高端，爭取主流 SWOT分析舉例 （ 4） 企業(yè)優(yōu)勢S 企業(yè)優(yōu)勢（ Strengths） 上游廠家為中東阿聯(lián)酋國家石油公司 品質(zhì)卓越， 100%原裝進(jìn)口 有大量的潛在或意向客戶 擁有一支具備凝聚力的，高素質(zhì)的員工隊伍 “賣點(diǎn)”響亮，產(chǎn)品優(yōu)秀 “買點(diǎn)”鮮明，后顧無憂 營銷戰(zhàn)略明確 現(xiàn)正著手組建合作公司 SWOT分析舉例 （ 5） 企業(yè)劣勢W 企業(yè)劣勢（ Weakness） 綜合營銷能力不足 缺乏整合營銷推廣能力 內(nèi)部管理缺少制度和流程，自然粗放 產(chǎn)品定位不明確 產(chǎn)品訂貨周期漫長，倉儲壓力巨大 公司股份化，時有內(nèi)部糾紛 經(jīng)銷商對公司保持懷疑審慎的態(tài)度 資金較小 SWOT分析舉例 （ 6） 企業(yè)優(yōu)勢S SO戰(zhàn)略 鑒于市場潛力和未來發(fā)展，利用“進(jìn)口”來拓展終端網(wǎng)絡(luò) 尋求中型經(jīng)銷商，共同拓展市場 利用優(yōu)秀品質(zhì)，走專業(yè)市場之路 操作純高端市場，走特色路 “ 100%進(jìn)口， 100%保證” 市場機(jī)遇O SWOT分析舉例 （ 7） 企業(yè)優(yōu)勢S ST戰(zhàn)略 終端形象提升，提高知名度 以品質(zhì)論價，不以級別定價 提高對終端和消費(fèi)者的服務(wù)水平 利用多種方式“拉動”消費(fèi)者購買 “保證”品質(zhì)、服務(wù)、安全、滿意、 …… 市場挑戰(zhàn)T SWOT分析舉例 （ 8） 企業(yè)劣勢W WO戰(zhàn)略 開拓新的渠道，讓開大路走兩端 采用推廣會、聯(lián)誼會的形式推廣 提升人員素質(zhì)，完善標(biāo)準(zhǔn)流程 獵取行業(yè)優(yōu)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1