933營銷管理：經(jīng)銷商的選擇與管理(ppt55)-銷售管理(文件)
【正文】 員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 40 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預估。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。 只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 53 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 54 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 ? 設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 35 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 36 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 32 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。 ?了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 ?經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 ?經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 銷售方式的分類 6 經(jīng)銷商 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。這 包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。1 經(jīng)銷商的選擇與管理 2 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 3 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ?不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營
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