經(jīng)銷商內(nèi)務(wù)管理(ppt91)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 13:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷商 —— 5個管理模塊 ? 經(jīng)銷商財務(wù)管理 ? 經(jīng)銷商公司的經(jīng)營形式 ? 信用控制（ ABC） ? 應(yīng)收賬款管理（流程） ? 投資回報率分析 ? 其它財務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 —— 5個管理模塊 ? 企業(yè)運(yùn)作效率和生產(chǎn)力 ? 人力資源：生產(chǎn)力高的和低的 ? 每次拜訪的生產(chǎn)力 ? 拜訪路線的管理（右側(cè)） ? 拜訪頻率 ? 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) ? 建立員工績效考核管理制度 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 —— 5個管理模塊 ? 計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大小？ 把區(qū)域內(nèi)的零售店（終端）分級為 ABC 統(tǒng)計(jì)出各級店鋪的家數(shù) A級店： 2次拜訪／周 例如： 20家 B級店： 1次拜訪／周 例如： 60家 C級店： 1次拜訪／ 2周 例如： 120家 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每周工作 5天 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量： 10家／天 計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大??？ 級別 數(shù)量 拜訪頻率 總次數(shù) 需要業(yè)務(wù)員 A級 20 2／周 40 B級 60 1 ／周 60 C級 120 189。／周 60 合計(jì) 160次 160247。 10247。5＝ 3人 新品鋪市時的深度分銷覆蓋計(jì)劃 商店數(shù)量 市內(nèi)全部（ 2020家） 業(yè)務(wù)員數(shù)量 20人 臨時人員數(shù)量 10人 人均日拜訪量 10家 訪問頻率 平均 1／周 新品鋪市要求 ① 、 60%終端必須擁有新品 ②、 80%終端有新品海報 新品鋪市期限 2周內(nèi) 日常補(bǔ)貨時的深度分銷覆蓋計(jì)劃 （潛在）客戶 500家 業(yè)務(wù)員數(shù)量 8人 臨時人員數(shù)量 3～ 4人 人均拜訪量 10家 訪問頻率 1次／周 日常補(bǔ)貨要求 ① 、全系列銷售 ②、終端存貨滿足 2周需要 日常缺貨情況 ＜ 3天 成功的經(jīng)銷商 —— 5個管理模塊 ? 運(yùn)輸和倉儲管理，后勤保障 ? 控制運(yùn)輸?shù)男屎统杀? ? 固定區(qū)域只存放指定產(chǎn)品 ? 庫存堆箱高度 ? 先進(jìn)先出 ? 防止地面和墻上的濕氣 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 —— 5個管理模塊 ? 經(jīng)銷商老板的投入 ? 小商人心態(tài)：費(fèi)用越低，利潤越高 ? 很少看市場，甚至不看 ? 對銷售指標(biāo)不重視 ? 不在乎價格的控制 ? 個人與零售商的關(guān)系生疏 ? 不懂得如何管理生意 ? 過度依賴廠家的支持 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 —— 5個管理模塊 ? 管理能力 ? 招聘，培訓(xùn) ? 激勵，獎勵制度 ? 擴(kuò)展客戶群 ? 提供優(yōu)良的服務(wù) ? 低成本的運(yùn)作：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)力 ? 制度策略方向的發(fā)展（銷量、市場、利潤） 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 市場調(diào)研是所有銷售活動的基礎(chǔ) ? 水擁有最多的信息并能有效地運(yùn)用，誰就能夠獲勝。 ? 通過調(diào)研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷售活動中為他提供他所能看到的最高利益。 市場調(diào)研是所有銷售活動的基礎(chǔ) 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車美容店？ 有多少運(yùn)輸公司？ 有多少停車場？ 有多少汽配城、汽車城？ 汽車擁有量？車型？檔次？換油習(xí)慣？ 多少出租車？多少公交車輛？ 每年潤滑油銷售量？市場份額？ 特殊行業(yè)情況：工程機(jī)械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批
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