【正文】 58:3800:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。只要我們堅持執(zhí)行，有一天你會發(fā) 現(xiàn)在市場雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是 我們的產(chǎn)品、我們這個地區(qū)卻很少沖貨。 高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。在砸價的時候，砸的數(shù)量不要 太多，但價格可以很一點。 88 如何應(yīng)對二批沖貨 ?預(yù)防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺帳 （給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長） 增強網(wǎng)絡(luò)的控制能力 （經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 89 如何治理二批沖貨 ?治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產(chǎn)品。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 ? 網(wǎng)絡(luò)的有效性 要監(jiān)控客戶的月進貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責(zé)此 事）。 82 如何預(yù)防帶貨沖貨 ? 建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。） 81 帶貨沖貨 ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn) 品賺錢。 80 空白片區(qū)沖貨 ?表現(xiàn) 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他 區(qū)域的貨沖到本市場。如果廠家的產(chǎn)品夠強 勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。 沖貨、砸價治理 ?竄貨砸價的治理的心態(tài) 狠 ? 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙 ) ? 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者 “ 迎頭痛擊、手段強硬 ” 。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動作一、 初步了解市場、整經(jīng)銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經(jīng)銷商動作二、 上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣 網(wǎng)絡(luò)。時間一長經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上得以提高。 69 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。 ? 陳列效果改進。 49 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 50 工作重點 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 51 只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 46 ?請牢記： 成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 40 接 近 41 促成和推銷 ?客戶的需求－利益，向客戶銷售利益 ? 了解客戶心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 42 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務(wù)方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競爭對手方面需要支持 、 客戶 在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在酒水定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 ? 觀察其地理位置 、 辦公條件 、 業(yè)務(wù)人員情況等 。 以聆聽為主 ， 不要輕易打斷客戶的談話 。 其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務(wù)。 ? 三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。其實經(jīng)銷商在嘴 上說 “ 不想合作 ” 的同時，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不 能賺錢 ” 。尋找在幾個渠道都有 終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步 深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進一步篩 選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 24 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實力認證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三： 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 ? 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放帳。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 市場不熟悉 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 問題： 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 8 人的 觀念決定行為 ，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。 ? 循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。1 經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實務(wù) 2 ?在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。然后，以坐標(biāo)軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。 7 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的 銷售平臺 ,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時 .地利 .人和 !是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! ? 廠商關(guān)系的本質(zhì)是