【正文】 銷、貨款結算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標準六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 29 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟 悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。 與客戶面談時： 與客人主動握手 ， 握手稍有力度就行 。 37 拜 訪 自我介紹 ? 準備： 當你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關重要的 ， 建議你花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當自然； ? 程序： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產品；入店后應及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 。 選擇客戶的內功 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準備 47 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。 ? 網(wǎng)絡維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 生產廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了： “ 對不起、今天沒錢，不進貨！ ” ? 種善因，得善果。 ? 平時治理的時候要 “ 信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬 ” 75 打擊沖貨的基本技巧 ? 過程管理的思想（我們要關注實實在在的終端銷量） ? 從內部治理做起， “ 攘外必先安內 ” （加強對沖貨內部人 員的管理可以防止大宗沖貨） ? 物流識別碼（在箱內、箱外設置識別碼） ? 建立市場隔離帶 76 沖貨、砸價的類型 ? 良性沖貨 ? 仇家沖貨 ? 經(jīng)銷商庫存太大沖貨 ? 空白市場區(qū)域沖貨 ? 帶貨沖貨 ? 批發(fā)商沖貨 ? 黃牛黨沖貨 ? 死沖貨 77 良性沖貨的表現(xiàn)及治理 ?良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。 ?治理辦法 督促當?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。 ? 注重終端網(wǎng)絡的均衡性和有效性。一旦發(fā)現(xiàn)某個 客戶的進貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能 是竄貨的來源。在產品選擇上 :選擇那些不知名的品牌，由這 個二批商獨家代理的品牌。另外， 還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關系。 94 后記 以上種種可以沖貨、砸價的方法都不能 從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨 的問題。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 58分 38秒 00:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:58:3800:58:3800:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:58:3800:58:3800:581/31/2023 12:58:38 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 12時 58分 38秒 上午 12時 58分 00:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :58:3800:58:38January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時 58分 :58January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 58分 38秒 上午 12時 58分 00:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:58:3800:58:3800:581/31/2023 12:58:38 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?如何治理： 與二批商簽訂協(xié)議 高價高促銷拉升價格 品項調整 93 如何應對死沖貨 與二批簽訂協(xié)議 具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價格，讓二批商平進平出，二批 商的利潤以返利的形式給予。 ? 如何應對： 斷貨源、收購 打他疼的地方 到工商部門投訴 91 如何應對黃牛黨沖貨 斷貨源、收購 面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的 沖擊過大。 可以化裝成其他廠家的業(yè)務員談經(jīng)銷權，到批發(fā)商的庫 房看貨。 84 注重網(wǎng)絡的均衡性和有效性 ? 網(wǎng)絡的均衡性 網(wǎng)絡的設置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內各經(jīng)銷商的銷 量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 ?治理辦法 對于這種沖貨既要注重預防又要注意打擊。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經(jīng)銷商雙方。 ? 拜訪經(jīng)銷商動作七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷 商完善管理程序。 只有當生產廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務目標。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。 52 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設備帶進全系列產品 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 53 “服務”是公司產品的“附加值” 54 ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關系 借良好的售后服務已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品 55 良好的售后服務 ?實際送貨服務 ?供應狀況服務 ?市場資訊服務 ?銷售培訓服務 ?產品知識服務 56 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存 ?銷售信息 57 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 58 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 ?計劃分解 ?計劃落實和追蹤 59 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不 全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。 43 仔細想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作，你同時應該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。 常備 “ 體貼之心 ” 思考顧客需要 ， 再思考對策 ， 介紹自己時應簡明扼要 ， 微笑要適度 多使用 “ 您好 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 您的建議很好 !”、