論經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理(文件)
【正文】 理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況 三、經(jīng)銷(xiāo)商的管理 如果說(shuō)選擇好經(jīng)銷(xiāo)商是婚姻的開(kāi)始，那么這場(chǎng)婚姻能否長(zhǎng)久保持并開(kāi)花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。所以，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理，它包括以下幾點(diǎn)： 在市場(chǎng)運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷(xiāo)售、促銷(xiāo)人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷(xiāo)品挪用到其他品牌上；對(duì)二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利不能到位；低價(jià)“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策……因此必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。 定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià) 商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況 銷(xiāo)售額比率我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性 授信額度授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，7085分之間為合格，70分以下是警戒線(xiàn)，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷(xiāo)，試想哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意拿自己的錢(qián)進(jìn)貨，去經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)不知名的品牌，然后再代銷(xiāo)給酒店、商場(chǎng)？所以，代銷(xiāo)本身并沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵問(wèn)題一是給經(jīng)銷(xiāo)商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用 由于銷(xiāo)售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生變化。所以，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)公司市場(chǎng)代表的管理。另外，市場(chǎng)代表和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員、庫(kù)管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況。6 / 6。 任何好的管理制度、考核評(píng)估系統(tǒng)如果不能長(zhǎng)期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實(shí)際運(yùn)行中，大部分企業(yè)卻很難堅(jiān)持。二是市場(chǎng)代表必須和經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)人員共同鋪貨、回訪(fǎng)、結(jié)賬，特別是二、三級(jí)分銷(xiāo)商和A類(lèi)終端零售商。要做到這一點(diǎn)，從合作開(kāi)始就應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同，建立銷(xiāo)售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。授信額度的測(cè)算 我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，可通過(guò)初期調(diào)研了解該市場(chǎng)所有的酒店、商場(chǎng)、超市、便民店等終端客戶(hù)的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)確定基本的鋪貨對(duì)象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商
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