【正文】 況 61 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 62 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競爭策略和方法 63 服務(wù)、管理的基本工具 ?客戶資料卡 ?銷售計(jì)劃 ?銷售預(yù)估 ?經(jīng)銷商評(píng)估 ?自我評(píng)估 64 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議 ?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 ! 65 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 66 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對(duì)庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 67 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃 下周工作計(jì)劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 68 服務(wù)、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫存管理對(duì)經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 73 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意。 ?良性沖貨的治理方法 ? 作為廠家要 “ 閉上兩只眼睛 ” ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對(duì)竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對(duì)沖貨卻不處理會(huì)助 長他們沖貨的熱情） 78 仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法 ?仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報(bào)仇。 79 經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨 ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對(duì)庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。（在策略 上，可以 “ 鼓勵(lì) ” 沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷商。 ? 預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。 ? 注意選擇和管理經(jīng)銷商。 方法：要對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控、排名，一旦出 現(xiàn)銷量異常，就要追查。 85 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ?經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實(shí)力和誠意） ?要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ?收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 （設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等） ?合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額 ?市場(chǎng)的精耕細(xì)作 （如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷商和對(duì)廠家沖貨視而不見） ? 建立價(jià)格圍墻 （約見幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少?zèng)_貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會(huì)轉(zhuǎn)移沖貨的市場(chǎng)） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。在砸價(jià)時(shí)要注意選擇砸價(jià)的 產(chǎn)品和數(shù)量。 90 如何應(yīng)對(duì)黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點(diǎn) ：這是一類專門以倒貨為生的個(gè)體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動(dòng)，就倒貨，賺取差價(jià)。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來 時(shí)，可以向廠家申請(qǐng)促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 92 如何應(yīng)對(duì)死沖貨 ?死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價(jià)與終端價(jià)倒掛，如 50元的出廠價(jià)，但終端價(jià)已經(jīng) 45元。 調(diào)整品項(xiàng) 具體做法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項(xiàng)，新產(chǎn)品 一定要增加利益點(diǎn)，拉升價(jià)格，將中間的利潤給通路，增 加通路的積極性。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:3800:58:38January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 38秒 00:58:3831 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :58:3800:58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 38秒 00:58:3831 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 58分 38秒 00:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :58:3800:58Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 38秒 00:58:3831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:3800:58:38January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :