經(jīng)銷商選擇操作實務(wù)(文件)
【正文】 銷商談判。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！ 你的新市場開發(fā)計劃要讓準經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產(chǎn)品一定能做起來”。 ? 最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 ? 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。你越是講的細，越可信，越有煽動性！ 善動者動于九天之上 ? 先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！ ? 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 ? 對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個銷量就是你的，唾手可得！” ? 倒看做渠道 ? 如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商 —— 很快就會有經(jīng)銷商送上門來。經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊 —— 反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。 ? 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 ? 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來 新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路” ? 經(jīng)銷商心理分析 ? 經(jīng)銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機會）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提”起來，心態(tài)“壓”下去。 ? 〃 呆賬和 /退貨泛濫、造成廠方資金沉淀沒錢做市場、市場地位越來越差、在經(jīng)銷商面前越來越被動，最終惡性循環(huán)越賒市場越死； ? 〃 賒銷造成價格秩序混亂、經(jīng)銷商沒錢賺、結(jié)果越?jīng)]錢賺越砸價、惡性循環(huán)越賒價格越亂。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢來。 ? 不管做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策一定會受到經(jīng)銷商的強烈反對。 ? 〃 個別占公司銷量占比較大的大戶。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:2602:02:26February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 2時 2分 26秒 02:02:263 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :02:2602:02Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 2時 2分 26秒 02:02:263 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 2時 2分 26秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:2602:02Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 2時 2分 26秒 02:02:263 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:2602:02:26February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :02:2602:02Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。對這種客戶要提前打好招呼，私下商議給予一定的優(yōu)惠促銷支持，安撫他做個好榜樣。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個過程其實就是企業(yè)和經(jīng)銷商以及舊有的賒銷習(xí)慣拔河的過程 —— 誰夠堅決、拔的夠緊，誰就會贏。 ? 〃 端正員工心態(tài)，糾正員工不賒沒法賣貨的錯誤觀念，樹立業(yè)務(wù)人員中現(xiàn)款銷售標(biāo)兵榜樣和典型。只要你能讓他看到這個產(chǎn)品一定能賺錢，他就有可能接受現(xiàn)款。 新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路” ? 通過業(yè)務(wù)人員的良好個人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力 ? 降低首批進貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理 ? 有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 ? 強調(diào)廠家的市場管理制度嚴格 ? 強調(diào)廠家重視程度 ? 強調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù) ? 產(chǎn)品有優(yōu)勢 ? 讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品一定會旺銷、不會賣不動 經(jīng)銷商合作意愿障礙點如何破解 ? 賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)款銷售 賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)款銷售 賒銷會造成： ? 〃 經(jīng)銷商不是現(xiàn)金進貨，沒有壓力，推廣不積極： ? 〃 經(jīng)
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