【正文】 第七步 業(yè)務員上報，經理審批 經銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經銷商備選方案設計 經銷商方案 預 評估 談判 經銷商方案評估 簽訂合約 ?格式化經銷商合作合同簽訂 ?關注個性化合作條款 ?重視個性化合同條款的審批權限管理 ?標準化合作支持方案制定 ?…… 督促經 (分 )銷商按合約履行；只有從收到經（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。 間接激勵 ——通過幫助經銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經銷商成員的積極性和銷售熱情） 業(yè)務員配合目標提供信息及部分執(zhí)行 調整經銷商 生產企業(yè)調整經銷商，主要有三種方式： 增減某一區(qū)域經銷商成員。這是對企業(yè)現有經銷商合作隊伍通盤調整。 水平經銷商沖突。 業(yè)務員配合目標提供信息及部分執(zhí)行 經銷商成員間的矛盾協調 2 經銷商沖突的原因 一是目標不同，如制造商希望以低價政策獲得高速成長，而經銷商則希望獲取短期高利潤； 二是沒有明確的授權，如銷售區(qū)域的劃分，權限和責任界線不明確； 三是預期不同，如對經濟形勢的看法，制造商看好，希望經銷商經營高檔產品，但經銷商看淡； 四是經銷商對制造商過分依賴。 3．合作。 經銷商日常管理 ?經銷商日常管理范圍 銷售隊伍管理 另： 3 經銷商檔案管理 經銷商風險管理 產品實體 管理 服務管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價格管理 經銷商日常管理 經銷商日常管理工具 銷售管理報表體系 +經銷商定期走訪 對客戶強調終端管理的重要性。 定期走訪，填報經銷商走訪報表并及時反饋信息。 庫存太大可能會造成大量退貨。 要及時根據競品的策略調整對客戶的庫存壓力。 經銷商日常管理技巧 2 進行良好的終端管理： 對客戶強調終端管理的重要性。 培訓雙方銷售人員。 對于經銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。 經銷商日常管理技巧 4 嚴格控制好竄貨行為 1 ■嚴格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： 惡意竄貨是指經銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經銷轄區(qū)外傾銷產品的行為。 對于惡意竄貨應嚴加禁止，要求其承擔被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經銷權。 相應預防措施應寫入合約，以減少糾紛。 大量竄貨的銷售，是短命的銷售。 考慮就以下項目提供返利、 訂貨量達到某些檔位。 現金付款。 ■管理人員職責培訓： ——計劃 ——價格 ——分銷 ——終端管理 ——內部管理 經銷商日常管理技巧 11 協助培訓經銷商管理銷售人員： 2 ■銷售人員職責培訓： ——客戶發(fā)展 ——產品分銷 ——終端管理 ——市場資訊 ——售后服務 ——產品知識 經銷商日常管理技巧 12 協助培訓經銷商管理銷售人員： 3 ■實施實地培訓： ——提供技能 ——改掉不良習慣 ——新點子 ——新技術 ——團隊精神 ■根據不同經銷商的具體需求提供可行的培訓。 定期進行安全庫存計算，及時下訂單。 產品不與地面直接接觸。 電力設施符合安全要求。 經銷商日常管理技巧 15 目錄 第四部分 經銷商忠誠建設 摘 要 ?了解銷售渠道本性 ?認識經銷商合作基礎 ?強化經銷商忠誠 認識經銷商合作基礎 思考：經銷商為什么要與企業(yè)合作 經銷商本性 ? 經銷商為什么不忠誠 △請記?。鹤詈玫臓I銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命的合作。 資金需求和付款方式 合作門檻 經銷商合作－因素分析 1 ? 經營利潤率 ? 經銷商往往期待比較高的利潤，至少支撐其銷售費用和合理利潤，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。 ? 廠家的長期承諾 ? 長期承諾從本質上講是一個誠信問題。資金需求和付款方式 ? 貨款的支付方式其實是以上各種綜合因素的表現形式。 比喻圖－經銷商合作過程中的障礙 /風險 制度建設 團隊認知 過程控制 ?選擇標準 ?激勵制度 ?合同 ?考核與評估 ?淘汰與新生 ?角色定位 ?職責清晰 ?團隊作戰(zhàn) ?服務精神 ?企業(yè)目標 ?合同執(zhí)行 ?隊伍建設 ?精耕市場 ?市場操作 ?放大效應 合作共贏，資源共享 企業(yè)制度支持 銷售經理政策支撐 銷售人員的耕耘 比喻圖－經銷商合作過程中的障礙 /風險 共同認知目標 定義角色 銷售團隊是決勝力量 明確工作職責和工作內容 團隊協作開發(fā)市場 服務精神精耕市場 強化經銷商忠誠 ? 合理利益回報保證 ? 市場環(huán)境推動 ? 企業(yè)市場管理與支持力度 ? 共贏合作機制建立 強化經銷商忠誠 合理利益回報保證 市場環(huán)境推動 企業(yè)市場管理支持力度 ?合理的經銷商區(qū)域劃分 ?合格經銷商的選擇 ?市場需求空間 ?市場終端客戶的拉動 ?市場競爭情況 ? ?市場服務的推進 ?企業(yè)市場控制能力 ?市場操作能力 ?品牌建設的推進 企業(yè)共贏合作機制 ?企業(yè)與經銷商合作形式 ?企業(yè)長期合作承諾 ?企業(yè)利益分配計劃 高績效的經銷商管理 5法寶 ? 以明確的共同目標作為基礎 ? 從市場中不斷獲得回報為動力 ? 建立以績效和客戶服務為核心的組織管理架構 ? 通過由利益共贏模式為核心的資源整合 ? 以開放的溝通合作為支持 比喻圖－經銷商選擇與合作的利益比較 – … – … 利益共贏與利益平衡 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報“四部曲” 了解經銷商職能 認識經銷商 經銷商開發(fā) 經銷商管理強化 1 2 3 4 ? 你的觀點是什么？ ? 如何認識經銷商？ ? 經銷商資源 ? ?? ? 經銷商的工作內容是什么？ ? 經銷商職能目標 ? 經銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經銷商標準是什么 ? 經銷商開發(fā)步驟 ? 經銷商開發(fā)技巧 ? 經銷商開發(fā)工具？ ? ?? ? 經銷商日常管理 ? 經銷商管理常見問題 ? 你的心目中對經銷商本性認識 ? 經銷商忠誠強化 ? ?? 匯報對象是誰？ 收獲那些？ 如何 解決問題 ？ 每天忙 什么？ 匯報哪些內容？ 擔心什么 ？ 選擇合格的經銷商 高度的升華和肯定經銷商的作用 建立企業(yè) 經銷商共贏經營模式 目標 用市場需求和 品牌力量推動前進 △請記住： ? 我們對經銷商的支持，是指在保證本企業(yè)合理利潤空間的前提下，討經銷商提供合理利潤空間和營銷服務的支持，是有限度的。養(yǎng)成 立即行動 的習慣，你的人生將變得更有意義。 ? 人生不是一種享樂，而是一樁十分沉重的工作。 ? 成功開始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒有付出行動，還是不可能成功的。 ? 人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 ? 管理職能包括明確地說明目標及獲得實現所定目標必需的資源和努力。 ? 懶惰象生銹一樣，比操勞更能消耗身體 。 :5 7:3100:57: 31 ? 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。不會永遠如旭日東升，也不會永遠痛苦潦倒。 2023年 1月 上午 12時 57分 ? 不要把災難當作公關，不然你的員工會制造更多的災難。 ? 如果你不能戰(zhàn)勝對手，就加入到他們中間。這是我的策略，質樸示人，真實有力。 ? 獲得成功有兩個重要的前題 :一是堅決，二是忍耐。賺錢是做了什么才賺來了錢。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提