【正文】 第七步 業(yè)務(wù)員上報，經(jīng)理審批 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂 ?關(guān)注個性化合作條款 ?重視個性化合同條款的審批權(quán)限管理 ?標準化合作支持方案制定 ?…… 督促經(jīng) (分 )銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。 間接激勵 ——通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商成員的積極性和銷售熱情） 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息及部分執(zhí)行 調(diào)整經(jīng)銷商 生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商，主要有三種方式： 增減某一區(qū)域經(jīng)銷商成員。這是對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商合作隊伍通盤調(diào)整。 水平經(jīng)銷商沖突。 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息及部分執(zhí)行 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 2 經(jīng)銷商沖突的原因 一是目標不同，如制造商希望以低價政策獲得高速成長，而經(jīng)銷商則希望獲取短期高利潤； 二是沒有明確的授權(quán)，如銷售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責(zé)任界線不明確； 三是預(yù)期不同，如對經(jīng)濟形勢的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷商經(jīng)營高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷商看淡； 四是經(jīng)銷商對制造商過分依賴。 3．合作。 經(jīng)銷商日常管理 ?經(jīng)銷商日常管理范圍 銷售隊伍管理 另： 3 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風(fēng)險管理 產(chǎn)品實體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價格管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商日常管理工具 銷售管理報表體系 +經(jīng)銷商定期走訪 對客戶強調(diào)終端管理的重要性。 定期走訪，填報經(jīng)銷商走訪報表并及時反饋信息。 庫存太大可能會造成大量退貨。 要及時根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。 經(jīng)銷商日常管理技巧 2 進行良好的終端管理： 對客戶強調(diào)終端管理的重要性。 培訓(xùn)雙方銷售人員。 對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。 經(jīng)銷商日常管理技巧 4 嚴格控制好竄貨行為 1 ■嚴格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： 惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。 對于惡意竄貨應(yīng)嚴加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷權(quán)。 相應(yīng)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。 大量竄貨的銷售，是短命的銷售。 考慮就以下項目提供返利、 訂貨量達到某些檔位。 現(xiàn)金付款。 ■管理人員職責(zé)培訓(xùn)： ——計劃 ——價格 ——分銷 ——終端管理 ——內(nèi)部管理 經(jīng)銷商日常管理技巧 11 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 2 ■銷售人員職責(zé)培訓(xùn)： ——客戶發(fā)展 ——產(chǎn)品分銷 ——終端管理 ——市場資訊 ——售后服務(wù) ——產(chǎn)品知識 經(jīng)銷商日常管理技巧 12 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 3 ■實施實地培訓(xùn)： ——提供技能 ——改掉不良習(xí)慣 ——新點子 ——新技術(shù) ——團隊精神 ■根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)。 定期進行安全庫存計算，及時下訂單。 產(chǎn)品不與地面直接接觸。 電力設(shè)施符合安全要求。 經(jīng)銷商日常管理技巧 15 目錄 第四部分 經(jīng)銷商忠誠建設(shè) 摘 要 ?了解銷售渠道本性 ?認識經(jīng)銷商合作基礎(chǔ) ?強化經(jīng)銷商忠誠 認識經(jīng)銷商合作基礎(chǔ) 思考：經(jīng)銷商為什么要與企業(yè)合作 經(jīng)銷商本性 ? 經(jīng)銷商為什么不忠誠 △請記住：最好的營銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命的合作。 資金需求和付款方式 合作門檻 經(jīng)銷商合作－因素分析 1 ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)銷商往往期待比較高的利潤，至少支撐其銷售費用和合理利潤，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。 ? 廠家的長期承諾 ? 長期承諾從本質(zhì)上講是一個誠信問題。資金需求和付款方式 ? 貨款的支付方式其實是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。 比喻圖－經(jīng)銷商合作過程中的障礙 /風(fēng)險 制度建設(shè) 團隊認知 過程控制 ?選擇標準 ?激勵制度 ?合同 ?考核與評估 ?淘汰與新生 ?角色定位 ?職責(zé)清晰 ?團隊作戰(zhàn) ?服務(wù)精神 ?企業(yè)目標 ?合同執(zhí)行 ?隊伍建設(shè) ?精耕市場 ?市場操作 ?放大效應(yīng) 合作共贏，資源共享 企業(yè)制度支持 銷售經(jīng)理政策支撐 銷售人員的耕耘 比喻圖－經(jīng)銷商合作過程中的障礙 /風(fēng)險 共同認知目標 定義角色 銷售團隊是決勝力量 明確工作職責(zé)和工作內(nèi)容 團隊協(xié)作開發(fā)市場 服務(wù)精神精耕市場 強化經(jīng)銷商忠誠 ? 合理利益回報保證 ? 市場環(huán)境推動 ? 企業(yè)市場管理與支持力度 ? 共贏合作機制建立 強化經(jīng)銷商忠誠 合理利益回報保證 市場環(huán)境推動 企業(yè)市場管理支持力度 ?合理的經(jīng)銷商區(qū)域劃分 ?合格經(jīng)銷商的選擇 ?市場需求空間 ?市場終端客戶的拉動 ?市場競爭情況 ? ?市場服務(wù)的推進 ?企業(yè)市場控制能力 ?市場操作能力 ?品牌建設(shè)的推進 企業(yè)共贏合作機制 ?企業(yè)與經(jīng)銷商合作形式 ?企業(yè)長期合作承諾 ?企業(yè)利益分配計劃 高績效的經(jīng)銷商管理 5法寶 ? 以明確的共同目標作為基礎(chǔ) ? 從市場中不斷獲得回報為動力 ? 建立以績效和客戶服務(wù)為核心的組織管理架構(gòu) ? 通過由利益共贏模式為核心的資源整合 ? 以開放的溝通合作為支持 比喻圖－經(jīng)銷商選擇與合作的利益比較 – … – … 利益共贏與利益平衡 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報“四部曲” 了解經(jīng)銷商職能 認識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理強化 1 2 3 4 ? 你的觀點是什么？ ? 如何認識經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)銷商資源 ? ?? ? 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？ ? 經(jīng)銷商職能目標 ? 經(jīng)銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經(jīng)銷商標準是什么 ? 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 ? 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 ? 經(jīng)銷商開發(fā)工具？ ? ?? ? 經(jīng)銷商日常管理 ? 經(jīng)銷商管理常見問題 ? 你的心目中對經(jīng)銷商本性認識 ? 經(jīng)銷商忠誠強化 ? ?? 匯報對象是誰？ 收獲那些？ 如何 解決問題 ？ 每天忙 什么？ 匯報哪些內(nèi)容？ 擔(dān)心什么 ？ 選擇合格的經(jīng)銷商 高度的升華和肯定經(jīng)銷商的作用 建立企業(yè) 經(jīng)銷商共贏經(jīng)營模式 目標 用市場需求和 品牌力量推動前進 △請記?。? ? 我們對經(jīng)銷商的支持，是指在保證本企業(yè)合理利潤空間的前提下，討經(jīng)銷商提供合理利潤空間和營銷服務(wù)的支持，是有限度的。養(yǎng)成 立即行動 的習(xí)慣，你的人生將變得更有意義。 ? 人生不是一種享樂，而是一樁十分沉重的工作。 ? 成功開始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒有付出行動，還是不可能成功的。 ? 人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 ? 管理職能包括明確地說明目標及獲得實現(xiàn)所定目標必需的資源和努力。 ? 懶惰象生銹一樣，比操勞更能消耗身體 。 :5 7:3100:57: 31 ? 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。不會永遠如旭日東升，也不會永遠痛苦潦倒。 2023年 1月 上午 12時 57分 ? 不要把災(zāi)難當作公關(guān)，不然你的員工會制造更多的災(zāi)難。 ? 如果你不能戰(zhàn)勝對手，就加入到他們中間。這是我的策略，質(zhì)樸示人，真實有力。 ? 獲得成功有兩個重要的前題 :一是堅決，二是忍耐。賺錢是做了什么才賺來了錢。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提