【正文】 7,合作的態(tài)度 ? 有合作的欲望與意愿 ? 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感 ? “將心比心”地互相理解 ? “ 敢作敢為”的精神 ? “顧客至上”的服務(wù)理念 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) Generating Interest 激發(fā)興趣 Screening 篩選 Interview 會(huì)談 Site Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察 1 3 2 4 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 步驟一 : Generating Interest激發(fā)興趣 由你接觸的方式?jīng)Q定 ?小范圍的 如 : 直接拜訪 , 同業(yè)介紹 , 信函交流等 ?大范圍的 如 : 傳媒招商廣告 , 展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招募等 步驟二 : Screening 篩選 ?所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn) ?要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序 ?各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 步驟三 : Interview 會(huì)談 ? 確定會(huì)談參加者 ? 通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期 ? 聽(tīng)取候選經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃規(guī)劃 步驟四 : Site Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察 ? 倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng) 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 有效溝通，提供服務(wù) 關(guān)心 激勵(lì) 勤快拜訪 日日電話 口頭肯定 多贊賞他們 管理 目標(biāo)導(dǎo)向 準(zhǔn)則規(guī)范 支持 行動(dòng)方案 共同創(chuàng)造 指導(dǎo) 討論參與 解決問(wèn)題 （ Q＆ A） 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)心經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)方面： ? 關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫(kù)存。 ? 關(guān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾關(guān)系。 ?聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等方面的團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)。 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 A、 資金不足的應(yīng)對(duì)方法 ?幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助客戶加快回款周期 ?合理安排促銷活動(dòng) ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) ?多批次 、 少批量送貨 ?設(shè)立專項(xiàng)資金 ?鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無(wú)發(fā)展前途的產(chǎn)品 ?以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 ?建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 ?根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道 ,通過(guò)多客戶運(yùn)營(yíng)完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) ?加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 ,加快貨款回收 ?在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) ?坦白討論問(wèn)題所在 ， 達(dá)成解決問(wèn)題的共識(shí)方法 ?如其它因素 ， 必須給予合理解釋 ?找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ,共同探討方法 ?如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展 ,可以再找一家代理商給予壓力 C、 合理庫(kù)存太低 ?如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ A情況處理 ” ?如銷量下滑原因 ， 調(diào)查及討論銷量流失的原因 ， 拿出提升策略 ?強(qiáng)調(diào)客戶庫(kù)存不足給市場(chǎng)帶來(lái)的后果 ， 并善意警告不良后果帶來(lái)的管理處罰手段 ?以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性 ?重申公司的立場(chǎng) ， 市場(chǎng)良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ) 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 D、 送貨不及時(shí) ?分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 ?討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 ?制定明確的配送目標(biāo)要求 ?幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 ?確定所需配送車輛數(shù)量 ?培訓(xùn)相關(guān)人員 ?建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 ?加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰分明的考核管理系統(tǒng) ?合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及并對(duì)經(jīng)銷商施加壓力 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 ?分析及討論哪方面需改進(jìn) ?不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 ?如何改善才能達(dá)到存儲(chǔ)要求 F、 價(jià)格太高 ?講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 ?制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) ?建議雙方共同投入 G、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 ?真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利弊 ?以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? ?說(shuō)明不能解決的后果 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 H、 低價(jià)傾銷 ?進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) ?制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 ?說(shuō)服經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 列舉低價(jià)造成的弊害 ?落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 ?經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等 ?經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問(wèn)題 ?經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展策略方面的制定。 ?切忌在經(jīng)銷商面前說(shuō)公司 （ 領(lǐng)導(dǎo) ） 的壞話或發(fā)牢騷； ?切忌在甲經(jīng)銷商面前說(shuō)乙經(jīng)銷商壞話； ?謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線 （ 特別是非專銷的經(jīng)銷商 ） 。 經(jīng)銷商管理心得 充分溝通 — 幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題： 市場(chǎng)實(shí)際情況錯(cuò)綜復(fù)雜 ,作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體和管理者 ,必須有著充分的有效溝通 .相互信任 ,相互理解 .以解決問(wèn)題為目的保持良好的合作關(guān)系 .另外由于經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著深刻的了解 ,所以經(jīng)銷商的建議和操作手法十分重要 .在目標(biāo)明確 ,責(zé)任清晰 ,不與公司經(jīng)營(yíng)宗旨沖突前提下 ,靈活處理市場(chǎng)問(wèn)題 ,務(wù)求采取實(shí)際可行的操作手法 ,盡快 ,盡好達(dá)成預(yù)期目標(biāo) .比喻 :在一些特定市場(chǎng)下 ,勸說(shuō)經(jīng)銷商打擊競(jìng)品經(jīng)銷商 ,干擾做競(jìng)品市場(chǎng)亦不失為一個(gè)有效的辦法 . 明確雙方的分工確定市場(chǎng)操作模式建立可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。這里，尤其要強(qiáng)調(diào)的是“法”，包括機(jī)制流程、