【正文】 制； 整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)地位。 渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。有倉(cāng)庫(kù)管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。 7 按照時(shí)代劃分 ? 第一代經(jīng)銷商： 隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場(chǎng)物資短缺時(shí)代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營(yíng)水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營(yíng)能力； ? 第二代經(jīng)銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場(chǎng)拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； ? 第三代經(jīng)銷商： 新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路。 o 從所處的區(qū)域市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，在區(qū)域市場(chǎng)起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。 一般經(jīng)銷商的分類： ?按照功能劃分 ?按照時(shí)代劃分 ? 按照經(jīng)營(yíng)理念劃分 ? 按照管理方式劃分 6 按照功能劃分 ?游擊性經(jīng)銷商： 不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會(huì)盈利商”。能夠依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。 10 一般經(jīng)銷商的弱勢(shì) ? 經(jīng)營(yíng)理念落后 受短期利益驅(qū)動(dòng)、服務(wù)意識(shí)差、無網(wǎng)絡(luò)管理 ? 運(yùn)營(yíng)管理不力 贏利模式簡(jiǎn)單、內(nèi)部管理效率低 ? 市場(chǎng)推廣能力差 對(duì)企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱 ? 缺乏渠道管理 缺乏精細(xì)管理、市場(chǎng)綜合助銷少，使得二級(jí)商處于放任自流狀態(tài) ? 市場(chǎng)管理較弱 區(qū)域市場(chǎng)掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價(jià)等 ? 服務(wù)功能有待發(fā)育 用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠(chéng)客戶等 11 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題 : 技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多； ? 客戶需求問題 : 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等； ? 競(jìng)爭(zhēng)壓力問題 : 過度和無序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手 ； ? 廠商的問題 : 缺少足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等 ? 運(yùn)營(yíng)管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等 ? 經(jīng)濟(jì)上的問題 : 有限增長(zhǎng)，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來越小。 各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進(jìn)貨，如沃爾馬、家樂福和國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)零售連鎖等。 20 確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度 ? 在區(qū)域市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù) : ?信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障； ?實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位； ?經(jīng)營(yíng)眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心； ?總是樂于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問題，真好； 21 確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) (續(xù) ) 建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò) 充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系 —— 不要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這樣，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場(chǎng)，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡(jiǎn)單做大。 物流 管理 咨詢 執(zhí)行 在經(jīng)銷身上投資建立經(jīng)銷商商業(yè)系統(tǒng)。 信用提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 對(duì)于下級(jí)批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供 促銷 策劃 負(fù)責(zé) 參與 產(chǎn)品的促銷活動(dòng)都由 廠家 統(tǒng)一部署進(jìn)行 設(shè)計(jì) 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持 對(duì)于 促銷活動(dòng) 的執(zhí)行， 廠家 只提供 策 劃和支 持 ，具體操作由經(jīng)銷商完成 ，共同按比例投入 27 深度營(yíng)銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷商 專業(yè)市場(chǎng) 工程采購(gòu) 建材連鎖 補(bǔ)貨 付款 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 28 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 29 代理商銷售系統(tǒng)基本單元 ? 計(jì)劃職能 制定銷售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置 ? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用 ? 市場(chǎng)職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù) ? 銷售職能 管理區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷售 ? 信息職能 針對(duì)市場(chǎng)反饋回來的渠道信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營(yíng)銷管理單元提供決策依據(jù) ? 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 30 庫(kù)存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品） ? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對(duì)存貨的分類，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提高客戶滿意度。 ? 節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 34 ABC分類庫(kù)存管理法 ? 在眾多的庫(kù)存