【正文】 制； 整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。 渠道扁平化趨勢，有些大制造商設立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進行批發(fā)銷售。有倉庫管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報表體系嚴密，重視管理，重視對人才的使用，一切為了控制終端，維護客情關系。 7 按照時代劃分 ? 第一代經(jīng)銷商： 隨著改革開放的進程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場物資短缺時代利用腦袋和勤勞積累了財富，習慣于大批發(fā)，大進大出，經(jīng)營水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營能力； ? 第二代經(jīng)銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時擁有市場拓展和批發(fā)實力，能夠依靠自身的力量實現(xiàn)區(qū)域市場的網(wǎng)絡覆蓋； ? 第三代經(jīng)銷商： 新型經(jīng)銷商，大多學歷較高，擁有很多新的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路。 o 從所處的區(qū)域市場以及競爭環(huán)境看，在區(qū)域市場起到的是企業(yè)和消費者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術上的服務。 一般經(jīng)銷商的分類： ?按照功能劃分 ?按照時代劃分 ? 按照經(jīng)營理念劃分 ? 按照管理方式劃分 6 按照功能劃分 ?游擊性經(jīng)銷商： 不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機會盈利商”。能夠依據(jù)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡建設的要求建立區(qū)域市場網(wǎng)絡，并在終端進行細致的管理和拓展工作。 10 一般經(jīng)銷商的弱勢 ? 經(jīng)營理念落后 受短期利益驅(qū)動、服務意識差、無網(wǎng)絡管理 ? 運營管理不力 贏利模式簡單、內(nèi)部管理效率低 ? 市場推廣能力差 對企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱 ? 缺乏渠道管理 缺乏精細管理、市場綜合助銷少，使得二級商處于放任自流狀態(tài) ? 市場管理較弱 區(qū)域市場掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價等 ? 服務功能有待發(fā)育 用戶售后服務和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等 11 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題 ? 經(jīng)營環(huán)境問題 : 技術含量低，個性化，資金少，進入商家多； ? 客戶需求問題 : 小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳等； ? 競爭壓力問題 : 過度和無序的競爭、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手 ； ? 廠商的問題 : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機等 ? 運營管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等 ? 經(jīng)濟上的問題 : 有限增長，銷售成本、服務要求的提高、以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。 各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進貨，如沃爾馬、家樂福和國內(nèi)強勢零售連鎖等。 20 確立區(qū)域市場的優(yōu)勢 建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽度 ? 在區(qū)域市場上擁有強勢的網(wǎng)絡，能夠組織、團結一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務關系 ? 這種關系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽 : ?信譽好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障； ?實力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務人員管理到位； ?經(jīng)營眼光獨特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心； ?總是樂于助人，有什么事情一個電話解決問題，真好； 21 確立區(qū)域市場的優(yōu)勢 (續(xù) ) 建立起知名度和美譽度后，區(qū)域市場的商家必須善于管理網(wǎng)絡，不斷維護網(wǎng)絡，拓展網(wǎng)絡 充分利用業(yè)務隊伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務，加強終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機的防范 加強對產(chǎn)品經(jīng)營的管理，優(yōu)化經(jīng)營體系 —— 不要把自己經(jīng)營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營，建立起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢 這樣，你的核心競爭力就加強了；在區(qū)域市場，商家獲取利益的方式是做強，而不是簡單做大。 物流 管理 咨詢 執(zhí)行 在經(jīng)銷身上投資建立經(jīng)銷商商業(yè)系統(tǒng)。 信用提供 協(xié)助 負責 對于下級批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供 促銷 策劃 負責 參與 產(chǎn)品的促銷活動都由 廠家 統(tǒng)一部署進行 設計 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持 對于 促銷活動 的執(zhí)行， 廠家 只提供 策 劃和支 持 ，具體操作由經(jīng)銷商完成 ，共同按比例投入 27 深度營銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷商 專業(yè)市場 工程采購 建材連鎖 補貨 付款 付款 付款 補貨 客戶顧問 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 28 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 29 代理商銷售系統(tǒng)基本單元 ? 計劃職能 制定銷售計劃、統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置 ? 財務職能 監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用 ? 市場職能 加強市場競爭研究與應對，組織廣宣促銷和服務 ? 銷售職能 管理區(qū)域市場，優(yōu)化網(wǎng)絡管理，實施終端管理促進有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實現(xiàn)有效銷售 ? 信息職能 針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據(jù) ? 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強營銷隊伍建設和管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力 30 庫存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品） ? 存貨風險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對存貨的分類，有針對性地進行市場營銷，提高客戶滿意度。 ? 節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運，運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 34 ABC分類庫存管理法 ? 在眾多的庫存