經(jīng)紀人應(yīng)對管理知識技巧及業(yè)務(wù)管理分析-wenkub
2023-04-25 13:07:47 本頁面
【正文】 戶的弱點著手做說服、開導、比較的工作。 B、客戶租 /買的目的，出發(fā)點選擇的原因。 （ 2）、對以前的租客也要求比較高。 四、在充分了解當時雙方的前提下，找準弱點，除弱扶強。 二、基本條件確認要書面化，要拿到雙方的書面確認。例如：“我替您想想 …… ” “如果我們 …… ” “ 我完全能理解您的想法（看法、做法），但┉┉ ” 對方的任何回答你都要知道為什么？ 書面回復，落意向金。 對該物業(yè)歷史進行如實介紹（有利部分）。 C．即給業(yè)主考慮的時間，也要不間斷地與業(yè)主溝通，掌握業(yè)主的最新動向。 B．多介紹已成交的案例（真的、假的，只要不是太離譜）增加說服的力度。 C．平時多于業(yè)主溝通，匯報盤源的促銷進展情況。 ，誘導業(yè)主，書面列出租 /售的條件。 了解客戶真正的需求： ? 提問 ? 舉些事例，聽客戶反應(yīng) ? 讓客戶做選擇題 ? 舉些事例，聽客戶反應(yīng) ? 在條件基本接近時，引導客戶寫書面的要求，落（簽）意向金。 ? ? 如何縮短談判過程 一、找準 KEY PERSON： 直接問：這件事由誰來決定？ 用一些問題去試探，看他如何答復。 雙方同時確認的基本條件要明確，無漏洞，內(nèi)容： ⑴、雙方已談定的條件。 ? ? 如何對待客戶的體會 不反感，取得信任，交朋友 其實人與人之間是有緣分的，但做為我們一定要克服人的弱點。 （ 3）、對目前要買、要租的對象，并不單以價格作為唯一的條件，還會考慮對方的實力。 C、客戶已看的其他物業(yè)的情況，（選擇性介紹，一般選一些比較接近的，有競爭意義的）做為 b的有利例證。 一旦有條件達成一致，要以書面形式確定，如：要求一方寫明租 /售的條件要求。 ? 買方：價格太高、戶型不合理、客廳太大、衛(wèi)生間又是暗衛(wèi)、風水不好。 成 交 ? ? 我們的精神： 善于思考，不怕不會；堅忍不拔，不怕挨唾； 語言藝術(shù)，不怕和泥；充滿信心，不怕失敗。讓他（她）覺得你的目的不是為了賺錢，而是在幫朋友找一套好房子。 如果樓層較高 ， 在到達第三層時 ， 找借口讓他停下來 ， 不至于讓客戶到達目標樓層后覺得太累 。 所報價格要高于賣方的心理價位 ， 給買方一個還價的空間 。必須是買賣雙方都認同我們的付款方式以及自己所要承擔的費用的前提下，才能坐到一起； 2. 給客戶造成安全感。 了解客戶的詳細信息 , 以及你所準備的房源信息 。 正確的打電話姿勢 , 會讓你的聲音更有魅力 。 習慣于在手邊放好紙和筆，做好記錄的準備。 比如說：可以打擾你幾分鐘嗎？ /請問您現(xiàn)在方便講話嗎？ /您最近工作開心嗎 ? …… ，適當?shù)暮芽梢岳c客戶之間的距離，造成親切感，但是時間不要太長。如果他（她）是你的老客戶，那么請在第一次就努力記住他（她）的名字，會使客戶有一種倍受重視的感覺，這樣他（她）就會更加信任你。色：指語言的文采和詞采。這兩個問題是影響他購房能力與動機的一個因素，但又不適于直接了當?shù)脑儐?。當然，也要根?jù)客戶的具體情況，因人而異，關(guān)鍵在于對客戶性格的判斷。 對于一些優(yōu)質(zhì)客戶，必需由具備較高的接待能力的員工接待。 頻繁接到我們連鎖店打的電話。一般情況下，約出來看房的基本上是 A級客戶 。在結(jié)束語中采用贊美的語言，會使得整個通話色彩倍增，客戶也會對您留下一個好印象。 可以利用泡茶的藝術(shù)，給客戶泡一杯放了茶葉的水或水溫較高的水，爭取把客戶留住。以此做為切入點 ,引出客戶口的需求 。 必免讓一個同事單兵做戰(zhàn) 。 多和客戶聊天 ,范圍廣 ,各方面都能談：工作、生活、家庭等，利用旁敲側(cè)擊術(shù)挖掘客戶的真正需求； 至少撐握 20套房源信息 . （ 5）、在接待的過程中，如何把握好不同追求、不同目的客戶？ 答： 對于注重價格的客戶，所介紹的房屋在價格上只能是總價格的正負兩萬之間； 對于注重生活品質(zhì)的客戶 ,向客戶強調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢； 先介紹較差的房子 ,再介紹較好的房子 ,把差的房子做為”跳板” , 讓客戶心中有個對比； 放大客戶的需求 ,對于客戶所提供的數(shù)字 ,盡可能把握在一個范圍之內(nèi) , 而不單單是一個數(shù)據(jù) , 這樣對于我們后期配房有一個彈性的空間； 如果 C級房子就能滿足客戶 ,決不向客戶介紹 B/A級房屋。特別是當客戶在我們店做成一單以后，轉(zhuǎn)介紹就更有意義了，這也是一個資源開發(fā)的好方式。 2. 稀少立即性：剛賣屋急于購房、要結(jié)婚、一定要這個小區(qū)學區(qū)、給小孩讀書 …………… 。 3. 為談案子還未吃飯。 4. 轉(zhuǎn)投資市場主產(chǎn)品或其它。 4. 強調(diào)當事人仍然較喜歡這個房子 ,但是 … ? 六、情感訴求 1. 這么努力幫您賣房子，這樣不錯的價格不賣實在可惜。 ? 結(jié) 論 語言是一門藝術(shù)也是一種工具。 ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 2023年 4月 16日星期日 9時 34分 35秒 ? 不只獎勵成功，而且獎勵失敗。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。 :34 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 ? 噴泉的高度不會超過它的源頭 。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。 ? 我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。 2023年
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