代理商管理-wenkub
2023-03-20 13:05:53 本頁(yè)面
【正文】 拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？一、先初步走訪市場(chǎng)，掌握經(jīng)銷商的 “失職之處 ” 立即識(shí)破經(jīng)銷商捏造的謊言以及不實(shí)的牢騷，掌握主動(dòng)權(quán)通過肯定經(jīng)銷商的努力，同時(shí)列舉經(jīng)銷商的失職之處，建立 “輔導(dǎo) ”的基礎(chǔ)通過展示敬業(yè)精神和專業(yè)能力，讓經(jīng)銷商不敢小看你，建立自己的影響力 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？二、上傳下達(dá)、重信守諾、有始有終、解決經(jīng)銷商眼前問題 傳達(dá)公司商務(wù)、推廣、促銷信息反饋客戶意見、競(jìng)品促銷信息上次答應(yīng)經(jīng)銷商辦理的事要有落實(shí)、有回音對(duì)涉及經(jīng)銷商眼前利益的事情，在職權(quán)范圍內(nèi)迅速處理；超過自己職權(quán)范圍內(nèi)的事，不要隨便答應(yīng)。 營(yíng)銷意識(shí) （敬業(yè)精神）l 是否有開發(fā)終端和上量的意識(shí)和能力？坐商 Vs行商？ 有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見一定有幫助252。 知彼－了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿N售信息（價(jià)格、利潤(rùn)、通路、促銷等）；252。 熱愛商務(wù)工作，喜歡與不同的人打交道252。內(nèi)容內(nèi)容p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)p組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p退出－策略與方法商務(wù)人員的素質(zhì)和要求商務(wù)人員的素質(zhì)和要求252。 沖突的原因是什么？問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)p 通過案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)成敗的影響 p 初步掌握商務(wù)管理的知識(shí)和技能，管理不屬于自己的企業(yè)p 通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容內(nèi)容p 從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)p （我們面臨的實(shí)際案例討論）p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p 計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)p 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p 激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p 輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p 控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p 退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院案例：南京醫(yī)院 VS西安楊森西安楊森 這種沖突是否可以避免？F 廠家：F居高臨下，只顧壓貨完成銷售指標(biāo)，不管經(jīng)銷商死活；F商務(wù)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經(jīng)銷商；F庫(kù)存管理差，頻繁斷貨；F市場(chǎng)控制不力，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格下滑，利潤(rùn)下降；F長(zhǎng)期壓貨導(dǎo)致 “爆倉(cāng) ”，產(chǎn)品過期，不予退貨；F長(zhǎng)期拖欠返利或賴帳；F售后服務(wù)差，對(duì)客戶投訴置之不理；F。 做生意前先做人252。252。 能夠經(jīng)常出差 計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)252。 知環(huán)境－當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況、客戶情況、商業(yè)環(huán)境、主要經(jīng)銷商等； 一定要準(zhǔn)備好產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳鲜杏?jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃252。 市場(chǎng)能力 （業(yè)績(jī)表現(xiàn)）l 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力如何？現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)如何？經(jīng)銷商提供了哪些增值服務(wù)？ 管理好經(jīng)銷商的期望值。 發(fā)現(xiàn)即使是微小的不良違約行為，也要立即進(jìn)行干預(yù)，絕對(duì)不能姑息養(yǎng)奸； 退出的策略退出的策略 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 1乍 見 翻疑夢(mèng)，
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