代理商管理-文庫吧
2025-02-19 13:05 本頁面
【正文】 橋梁；F 廠家依靠經(jīng)銷商的人、錢、網(wǎng)絡來實現(xiàn)新市場的銷售，經(jīng)銷商是由廠家商務人員管理的區(qū)域銷售團隊；F 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。內(nèi)容內(nèi)容p 管理不屬于你的企業(yè)－商務管理技巧p計劃－開發(fā)新市場p組織－經(jīng)銷商選擇標準p激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿p輔導－如何拜訪老經(jīng)銷商p控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p退出－策略與方法商務人員的素質(zhì)和要求商務人員的素質(zhì)和要求252。 做生意前先做人252。 人品與素質(zhì)： IQ + EQ + AQ252。 誠信、正直、守信、熱誠、有激情、勤奮、認真、踏實、圓滑、變通。252。 技能－商務知識＋技能；管理知識＋技能；談判能力；影響力；252。 其他要求：252。 熱愛商務工作，喜歡與不同的人打交道252。 能夠經(jīng)常出差 計劃－開發(fā)新市場計劃－開發(fā)新市場252。 做好功課252。 知己－了解自己產(chǎn)品在當?shù)氐淖匀讳N售信息或估算潛力；252。 知彼－了解競品在當?shù)氐匿N售信息（價格、利潤、通路、促銷等）；252。 知環(huán)境－當?shù)氐慕?jīng)濟情況、客戶情況、商業(yè)環(huán)境、主要經(jīng)銷商等； 鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談252。 第一印象非常重要252。 有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見一定有幫助252。 一定要準備好產(chǎn)品在當?shù)氐纳鲜杏媱澓蜖I銷計劃252。 選擇合適的時間和環(huán)境 組織－經(jīng)銷商選擇標準組織－經(jīng)銷商選擇標準 經(jīng)營實力 （學歷）l 資質(zhì)、資金實力、銷售規(guī)模、物流倉儲能力、知名度、可持續(xù)性發(fā)展等 營銷意識 （敬業(yè)精神）l 是否有開發(fā)終端和上量的意識和能力？坐商 Vs行商？ 市場能力 （業(yè)績表現(xiàn)）l 網(wǎng)絡覆蓋能力如何？現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)如何？經(jīng)銷商提供了哪些增值服務？ 管理能力 （領導力）l 經(jīng)銷商自身的運營管理能力如何？領導人的素質(zhì)和理念如何？ 口碑調(diào)查 （品行）l 了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑 合作意愿 （企圖心與留任）l 對廠家產(chǎn)品、品牌是否認同，對合作前景是否有信心 經(jīng)銷商選擇標準排序經(jīng)銷商選擇標準排序合作意愿 （企圖心與留任） 30％口碑調(diào)查 （品行） 25％營銷意識 （敬業(yè)精神） 15％管理能力 （領導力） 15％市場能力 （業(yè)績表現(xiàn)） 10％經(jīng)營實力 （學歷） 5％經(jīng)銷商檔案？ Profile經(jīng)銷商開戶申請表？ Account Open Form經(jīng)銷商績效評估表？ Assessment Form激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿? 僅僅會介紹公司產(chǎn)品、商務政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務人員是不合格的；? 能夠持續(xù)發(fā)展和激勵不屬于自己的團隊的商務人員才是企業(yè)的高附加價值提供者； ? 商務人員需要說服和激勵經(jīng)銷商三個主要問題；– 銷售能成功 （好工作）– 利潤有保障 （好收入）– 有附加的價值 （有發(fā)展） 輔導－如何拜訪老客戶？輔導－如何拜訪老客戶？基本原
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